Eines der heiß diskutierten Themen in der Vertriebsstratosphäre ist der Unterschied zwischen kalten, warmen & heißen Leads. Bevor Sie sich jedoch näher mit den Unterschieden befassen, sollten Sie ein grundlegendes Verständnis über die Arten von Leads haben, die es gibt, und wie sie im Wesentlichen funktionieren.
Was sind Sales Leads?
Sie fragen sich, was Sales Leads sind? Es handelt sich um Unternehmen oder Personen, die zu Kunden für Ihr Unternehmen werden können. Unternehmen können in der Regel über Online- und Offline-Plattformen, Drittquellen, Direktwerbung, Werbekampagnen, Messen und Ähnliches an Kundenkontakte gelangen. Die Gewinnung geeigneter Leads ist für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung, und die Generierung dieser Leads ist das entscheidende Rädchen im Getriebe, das in der Regel den Prozess in Gang setzt. Leads sind Personen oder Unternehmen, die sich für Ihre Dienstleistungen oder Produkte interessieren, obwohl Sie nicht genau wissen, warum sie sich dafür interessieren oder wann sie wahrscheinlich eine Kaufentscheidung treffen werden.
Was sind Cold Leads?
Was sind Cold Leads? Wenn Sie sich diese Frage stellen, sollten Sie wissen, dass es sich bei Cold Leads um Personen oder Organisationen handelt, die nie mit Ihrem Unternehmen in Kontakt getreten sind oder kein Interesse an Ihrer Dienstleistung/Ihrem Produkt gezeigt haben und in einigen Fällen von Ihren Bemühungen, sie zu kontaktieren, verärgert oder abgeschreckt wurden. Cold Leads sind diejenigen, die sorgfältiger und über einen längeren Zeitraum hinweg gepflegt werden müssen, um zu einem Umsatz zu führen. Dies sind vor allem Leads, die die meiste Zeit im Blick behalten werden.
Was sind warme Leads?
Warme Leads sind Personen oder Unternehmen, die bereits Interesse an einer Ihrer Dienstleistungen oder einem Ihrer Produkte gezeigt haben. Sie können ihr Interesse bekundet haben, indem sie Ihrem Profil in sozialen Netzwerken gefolgt sind, Kontaktformulare ausgefüllt haben, sich für Ihren Newsletter oder Ihre E-Mail-Marketingkampagne angemeldet haben, Empfehlungen von anderen Kunden oder Personen gefolgt sind usw. Diese Leads sind potenzielle Kunden, die mehr über Ihre Produkte und Dienstleistungen erfahren möchten und die mit größerer Wahrscheinlichkeit in Kunden umgewandelt werden. Auch diese Leads müssen gepflegt werden, bevor sie sich in Verkäufe verwandeln.
In diesem Zusammenhang ist es wichtig, auch von qualifizierten Leads zu sprechen. Diese Leads werden immer als die besseren Leads angesehen, da es sich um Personen oder Unternehmen handelt, die sich dem Ende des Verkaufszyklus nähern. Eine Person, die auf Google oder anderen Online-Plattformen gezielt nach einem bestimmten Artikel sucht, gilt als qualifizierter Lead, da sie einen nachgewiesenen und spezifischen Bedarf hat, der sie dazu veranlasst, ein Unternehmen wie das Ihre aufzusuchen.
Was sind Hot Leads?
Hot Leads sind diejenigen, die in diesem Zusammenhang auch als qualifizierte Leads bezeichnet werden können. Sie erfüllen alle Kriterien für qualifizierte Leads und können mit Hilfe der BANT-Methode ermittelt werden:
B- Dies steht für Budget, d.h. die Tatsache, dass der betreffende Interessent bereits ein Budget erstellt hat und bereit ist, dieses auszugeben, sobald der Vorschlag für das Projekt von der Geschäftsleitung genehmigt wurde.
A- Dies steht für Autorität und bedeutet, dass die Person, mit der Sie zu tun haben, entweder der Verantwortliche oder derjenige ist, der die Entscheidung trifft und die endgültige Befugnis hat, entweder ja oder nein zu der Transaktion zu sagen.
N- Dieser Buchstabe steht für Bedarf, was bedeutet, dass der Interessent einen Bedarf an einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung hat. Einige der Unteraspekte, die in diesem Prozess eine Rolle spielen, sind die spezifische Art des Bedarfs, ob das Produkt/die Dienstleistung ein bestimmtes Problem lösen muss, ob eine Personalisierung erforderlich ist und so weiter.
T- Dies steht für den Zeitrahmen oder die Dauer. Damit ist der gesamte Zeitraum von der ersten Kontaktaufnahme mit dem Interessenten bis zur voraussichtlichen Dauer der Transaktion gemeint. Der Schlüsselaspekt ist hier, wann der Interessent ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung kaufen möchte.
Unterschied zwischen kalten, warmen & heißen Leads
Der Unterschied zwischen kalten, warmen & heißen Leads kann anhand einer kurzen und einfachen Tabelle aufgezählt werden:
| Cold Lead | Hot Lead | Warm Lead |
|---|---|---|
| Nicht interessiert an Produkt/Dienstleistung | Hoch interessiert an Produkt/Dienstleistung, sucht nach Lösungen | Haben Interesse durch Angabe von Kontaktdaten gezeigt, Anmeldung für Newsletter und erste Aktivitäten |
| Reagiert nicht auf Kontaktaufnahme oder engagiert sich nicht mit dem Unternehmen/der Organisation | Engagiert sich sofort mit dem Unternehmen | Engagiert sich regelmäßig mit dem Unternehmen, kann zu weiterem Engagement bewegt werden |
| Käufe sind sehr unwahrscheinlich | Höchstwahrscheinlich wird es zu einem Verkauf kommen | Könnte zu einem Verkauf führen, allerdings in einem frühen Stadium des Verkaufszyklus |
| Nicht identifizierter Bedarf | Spezifisch identifizierter Bedarf | Bedarf noch nicht identifiziert |
| Kann nie als qualifizierter Lead eingestuft werden | Ist als qualifizierter Lead eingestuft | Kann mit Pflege in qualifizierte Leads umgewandelt werden |
| Braucht ein hohes Maß an Pflege | Braucht keine Pflege; Erfordert stattdessen eine sorgfältige Verwaltung und Handhabung bis zum Ende des Verkaufszyklus | Braucht ein mittleres Maß an Pflege |
Welche Phasen erklären jeden Lead?
Es gibt mehrere Stufen des gesamten Verkaufszyklus, die jeden Lead auf innovativere Weise darstellen können. Hier ein Blick darauf:
- Cold Leads- Das sind die Leads, die ganz am Anfang des Verkaufszyklus stehen und Ihre Anrufe/E-Mails/andere Marketinginitiativen ablehnen. Sie zeigen kein Interesse oder reagieren nicht auf die Bemühungen des Unternehmens. Sie können diese Leads zwar über einen längeren Zeitraum hinweg pflegen, aber nur wenige von ihnen können sich in warme Leads verwandeln.
- Warme Leads – Das sind Personen oder Unternehmen, die Sie als diejenigen wahrnehmen, die sich regelmäßig mit Ihrem Unternehmen oder Ihren Marketingkanälen beschäftigen. Diese Personen lesen Ihre Beiträge, liken/folgen Ihrem Unternehmen, teilen ihre Kontaktdaten und melden sich für E-Mail-Newsletter an. Sie beginnen ebenfalls, sich mit Ihrem Unternehmen zu beschäftigen. Sie beginnen, diese Leads zu pflegen und mehr über ihre Bedürfnisse und Probleme zu erfahren und darüber, wie Sie diese lösen können.
- Hot Leads – Dies sind qualifizierte Leads, die gepflegt wurden und bereit sind, einen Kauf oder eine andere Transaktion zu tätigen. Es handelt sich um Personen, die jetzt direkt nach einer bestimmten Dienstleistung suchen, um einen Bedarf zu decken, den Sie bereits erkannt haben und den Sie erfüllen wollen. Dies sind Leads, die nun verwaltet werden müssen, um die endgültige Transaktion abzuschließen.
LeadX verkürzt den Verkaufszyklus enorm
Qualifizierte Leads können über verschiedene Methoden erfasst werden, darunter auch revolutionäre Methoden wie LeadX, bei denen jedes Mitglied des Unternehmens befähigt wird, qualifizierte Leads für das Verkaufsteam zu generieren. Sie werden für die Generierung qualifizierter Leads belohnt und anerkannt, was einen großen Anreiz darstellt.
Der Fortschritt wird in Echtzeit verfolgt, auch nach der Übergabe an das Vertriebsteam, und so steigen die Einnahmen des Unternehmens durch einen verkürzten Vertriebszyklus. Qualifizierte Leads werden vor allem dadurch generiert, dass Mitarbeiter und Partner diese aus ihren eigenen persönlichen Netzwerken abgreifen. Dadurch entfällt die Möglichkeit, sich mit kalten Leads zu befassen, und das Vertriebsteam kann mehr warme und qualifizierte Leads erschließen.