Der Wettbewerb in der Welt des Autohandels war schon immer hart, und da sich die Branche immer mehr in Richtung digitaler Verkaufsprozesse bewegt, müssen Autohäuser kreativ werden, um neue Kunden zu gewinnen.
Das Autohaus selbst ist zwar immer noch ein wichtiger Bestandteil des modernen Autokaufs, aber die Verbraucher verbringen immer mehr Zeit mit dem unabhängigen Einkauf – Untersuchungen von Cox Automotive haben ergeben, dass Autokäufer heute rund 14 Stunden mit der Online-Recherche verbringen, bevor sie überhaupt einen Fuß in einen Ausstellungsraum setzen.
Das Internet bietet Autohändlern ein proaktives Mittel, um potenzielle Käufer anzusprechen, neue Geschäfte zu generieren und die Kundenbindung zu verbessern. Natürlich ist die Nutzung digitaler Marketingkanäle und neuer Techniken zur Lead-Generierung mit einer gewissen Lernkurve verbunden, vor allem für kleine stationäre Autohäuser, die gerade erst in den Online-Markt einsteigen.
Um anpassungsfähig zu bleiben, müssen Sie kreativ denken, um einige schwierige Fragen zu beantworten, z. B.: Wie können unser Autohaus und unsere Verkäufer qualitativ hochwertigere Leads für den Autokauf gewinnen? Welche Marketing-Strategien bringen den besten ROI?
Hier sind fünf Wege, um einen Kundenstamm aufzubauen, der von Dauer ist:
1. Setzen Sie auf Personalisierung
Die Autokäufer von heute werden ständig mit Werbekampagnen überflutet, die sorgfältig darauf ausgelegt sind, ein möglichst breites Publikum anzusprechen. Dieser Ansatz mag zwar kurzfristig neue Kunden anlocken, trägt aber wenig dazu bei, eine dauerhafte Markentreue aufzubauen, auf die sich Ihr Autohaus verlassen kann. Laut einer Studie von Epsilon aus dem Jahr 2018 sind 80 % der Verbraucher eher bereit, Waren und Dienstleistungen von Unternehmen zu kaufen, die personalisierte Erfahrungen bieten. Aber was genau ist Personalisierung im Kontext des Autoverkaufs?
Für Ihre Verkäufer geht es bei der Personalisierung darum, auf die Bedürfnisse der einzelnen Kunden einzugehen, indem sie jeden Lead auf einer individuellen Basis ansprechen. Dies wiederum trägt dazu bei, Verkaufsgespräche zu rationalisieren und die Kundenzufriedenheit zu verbessern, indem starke, dauerhafte zwischenmenschliche Beziehungen aufgebaut werden.
Auch wenn es bei dieser Strategie oft eher darum geht, bestehende Kunden zu pflegen als neue zu gewinnen, kann sie auch die Kluft zwischen Online- und Offline-Vertriebskanälen überbrücken. Denken Sie daran, dass Neuwagenkäufer laut Cox Automotive im Durchschnitt nur 2,5 Autohäuser besuchen, bevor sie einen Kauf tätigen. Je mehr Sie tun können, um einen nahtlosen Übergang vom Internet zum Autohaus zu schaffen, desto wahrscheinlicher ist es, dass Online-Käufer sich für Ihr Autohaus und nicht für den Konkurrenten um die Ecke entscheiden.
2. Unterstützen Sie die unabhängige Recherche von Autokäufern
Die Verbraucher übernehmen die Führung bei der Informationsbeschaffung, daher muss die Lead-Generierung vom traditionellen Outbound-Modell zu einem modernen, personalisierten Inbound-Modell übergehen. Um mehr hochwertige Leads für den Autokauf zu erhalten, müssen Sie Ihre Marke bei den Online-Käufern bekannt machen, ohne sich auf aufdringliche Marketingtaktiken zu verlassen. Hier können optimierte Webinhalte und Thought Leadership wirklich glänzen. Ihre Website sollte ein wesentlicher Bestandteil dieser Strategie sein. Wenn die Kunden auf Ihrer Website finden, was sie suchen, haben Sie bessere Chancen, sie in Ihrem Ausstellungsraum zu sehen.
Derzeit werden Websites von Drittanbietern laut Cox Automotive von 80 % aller Autokäufer in der Anfangsphase ihrer Reise genutzt, während 47 % sich auf die Websites der Autohäuser verlassen. Anstatt Ihre Autohaus-Webseiten als statisches Marketinginstrument zu betrachten, sollten Sie sich darauf konzentrieren, Ihre Webseiten mit nützlichen Informationen zu füllen, nach denen Ihre potenziellen Kunden tatsächlich suchen. Nach Untersuchungen von Ahrefs erhalten etwa 90 % der Webseiten keinen Traffic von Google (und 5 % erhalten 10 Besucher oder weniger pro Monat). Das klingt beängstigend, bedeutet aber, dass Sie unbedingt verstehen müssen, wie Suchmaschinen die Ergebnisse indizieren.
Mit Hilfe von Tools zur Suchmaschinenoptimierung (SEO) und einer Prise Kreativität können Sie ansprechende Inhalte erstellen, die Ihr Autohaus von der Konkurrenz unterscheiden.
3. Verwandeln Sie Ihre Autohaus-Website in ein Kraftwerk der Konversion
Während die Auffindbarkeit von Autohaus-Websites ein Hauptanliegen ist, erfordert die Umwandlung potenzieller Kunden in kaufbereite Käufer mehr als ein günstiges Google-Ranking.
Autokäufer, die Autohaus-Websites durchsuchen und sich mit Online-Inhalten beschäftigen, sind entscheidend für die Generierung handlungsfähiger Autokauf-Leads.
Durch eine klare Handlungsaufforderung auf der Homepage (und übrigens auch auf jeder anderen Webseite) können Autohändler Besucher dazu bewegen, den Verkaufsprozess online zu starten.
Sie können auch neue Leads gewinnen, indem Sie digitale Kanäle nutzen – sei es durch Live-Chat-Funktionen, Kontaktformulare oder personalisierte Accounts. Ihre Website ist eine Quelle für Kundeninformationen. Selbst wenn ein potenzieller Kunde das Formular nicht ausfüllt, kann Ihr Autohaus wertvolle Kundendaten sammeln, die in Ihre allgemeine Strategie zur Lead-Generierung einfließen können. Ein Autoverkäufer könnte diese Informationen beispielsweise nutzen, um mit den Kunden telefonisch Kontakt aufzunehmen oder gezielte E-Mails zu versenden.
Natürlich spielt auch die Optimierung der Website eine wichtige Rolle bei Online-Konversionen – laut CBT steigt die Absprungrate bei einer Website, die länger als 10 Sekunden zum Laden braucht, um etwa 123 %.
4. Nutzen Sie die Mund-zu-Mund-Propaganda
Zufriedene Kunden sind oft die beste Marketing-Ressource für jedes Einzelhandelsunternehmen, da eine einzige positive Erfahrung zu Dutzenden von potenziellen Kundenkontakten führen kann. Nach Untersuchungen von Neilsen vertrauen rund 92 % der Menschen Empfehlungen von Freunden und Verwandten mehr als anderen Arten von Werbung. Dies zeigt nicht nur den Wert eines ansprechenden Kundendienstes, sondern bietet Autoverkäufern auch eine einfache Möglichkeit, ihren Kundenstamm organisch zu vergrößern.
Der Aufstieg der sozialen Medien hat die Notwendigkeit des Aufbaus von Online-Beziehungen nur beschleunigt und die Kundenansprache sehr viel einfacher gemacht. Autohändler können (und sollten) Plattformen wie Twitter, Facebook und Instagram nutzen, um über ihren Fahrzeugbestand, laufende Werbeaktionen und Veranstaltungen zu informieren. Sie sollten Autokäufer auch dazu ermutigen, ihre Erfahrungen online zu teilen, da dies dazu beitragen kann, Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei potenziellen Kunden aufzubauen.
5. Binden Sie frühere Kunden mit gezielten Werbeaktionen ein
Der Kauf eines Autos ist eine große Investition, und so ist es nicht verwunderlich, dass viele Verbraucher nur dann ein Autohaus aufsuchen, wenn sie ein neues Fahrzeug kaufen möchten. Dennoch können frühere Kunden eine unschätzbare Quelle für neue Geschäftsmöglichkeiten sein – von der laufenden Fahrzeugwartung bis hin zu Serviceplänen für die Fahrzeugpflege gibt es viele Angebote, die für inaktive Kunden interessant sein könnten. Noch wichtiger ist jedoch, dass diese Kunden möglicherweise einen besonderen Bedarf haben, der den Verkäufern nicht bekannt ist. Ein früherer Kunde könnte beispielsweise ein altes Fahrzeug in Zahlung geben oder ein neues Auto für seinen Teenager kaufen wollen.
Auch wenn herkömmliche Kaltakquise-Anrufe dabei helfen können, den Kontakt zu den Kunden wiederherzustellen, sollten Autohäuser, wann immer möglich, die Vorteile von Online-Kanälen nutzen. So können Autoverkäufer beispielsweise durch gezielte E-Mail-Werbeaktionen das Wiederholungsgeschäft anregen oder bestimmte F&I-Produkte vorstellen. Laut einer Studie der Direct Marketing Association bringt jeder Dollar, den ein Unternehmen für E-Mail-Marketing ausgibt, im Durchschnitt 42 Dollar ein. Autohäuser, die den besten ROI für digitales Marketing anstreben, sollten den Aufbau von Mehrkanal-Kampagnen in Erwägung ziehen, die E-Mail, soziale Medien und andere Formen der Online-Kommunikation umfassen.
Wenn Sie sich fragen, wie Sie als Autoverkäufer mehr Kunden gewinnen können, verfügen die Experten der JM&A Group über das fundierte Branchenwissen und die Erfahrung mit Verkaufsprozessen, die Sie benötigen, um Ihren Kundenstamm zu erweitern. Wir helfen Ihnen, die Vorteile modernster Lead-Generierungs-Strategien und virtueller F&I-Pfade zu nutzen, die Ihnen helfen können, hochinteressante Autokäufer zu finden und zu konvertieren.