No pasa un día sin que aparezca un anuncio en la radio, la televisión, Internet o el periódico promocionando implantes dentales al público a precios significativamente rebajados. Estos anuncios suelen ofrecer el implante, el pilar y la corona por un precio ligeramente superior al coste asociado a los honorarios del laboratorio y los materiales, junto con una fecha de caducidad del tratamiento.
Para disgusto de los dentistas que ejercen en las proximidades de estas oficinas de descuento, los implantes dentales se están utilizando como un líder de pérdidas: un servicio que se ofrece por debajo del precio de mercado para atraer a nuevos pacientes a una consulta con el objetivo de vender posteriormente servicios más rentables.1 Varios grupos dentales en las redes sociales han intentado abordar el tema de los implantes dentales con descuento, normalmente con un debate polémico. Frases como «mercantilización de los implantes dentales» y «carrera hacia el fondo» se utilizan para describir a los profesionales y las oficinas que anuncian implantes con descuento.
Algunos dentistas han condenado los centros de implantes dentales con descuento por ofrecer una odontología barata y de bajo presupuesto. Muchos de estos dentistas han mantenido un enfoque comercial y han mantenido sus costes de tratamiento normales. Por otro lado, algunos dentistas han reducido el precio de sus implantes dentales para competir con los centros de implantes dentales con descuento y no «perder» pacientes potenciales.
Antes de que decida qué enfoque adoptará, echemos un vistazo a la historia que hay detrás del crecimiento de los implantes dentales y mantengamos unos cuantos principios científicos y económicos en perspectiva.
Según la bibliografía, los implantes dentales suelen disfrutar de una alta tasa de supervivencia. Aunque pueden surgir complicaciones, éstas parecen estar disminuyendo.2 De hecho, de todos los dispositivos médicos implantables en el cuerpo, los implantes dentales tienen algunas de las tasas más altas de supervivencia a largo plazo reportadas en la literatura. Un estudio fundamental hizo que los implantes fueran mucho más accesibles para el odontólogo cuando demostró que los implantes colocados en un entorno limpio de la consulta tenían la misma tasa de éxito que los colocados en un entorno hospitalario estéril.3
Además, la tecnología ha facilitado la cirugía de implantes dentales a los clínicos. La tecnología ha contribuido a reducir el rigor del protocolo quirúrgico, además de permitir la modificación de las superficies de los implantes para una integración más predecible.4 Todo ello ha aumentado el incentivo para que los médicos de cabecera se involucren en la implantología dental.
Un reciente informe del Millennium Research Group analizó los cambios en la comercialización que se están produciendo en el sector de los implantes dentales. El informe afirma que para 2023, la mayor parte del marketing realizado por las empresas de implantes dentales se centrará en los médicos de cabecera en lugar de en los especialistas como medio para aumentar las ventas de implantes dentales.5 Las cifras recientes publicadas por iData Research reflejan esa tendencia. Para 2020, se calcula que se venderán 3,5 millones de implantes en Estados Unidos.6 A esta información hay que sumarle un reciente informe de la Asociación Dental Americana que mostraba que el número de consumidores en Estados Unidos dispuestos a pagar por los cuidados dentales está disminuyendo.7 Si analizamos esto utilizando la ley económica de la oferta y la demanda, deberíamos esperar un descenso en el precio. En otras palabras, la oferta de quienes colocan implantes está aumentando a pesar de que la demanda está disminuyendo, lo que en última instancia debería conducir a una disminución del precio de los implantes, especialmente si se piensa que los implantes son una mercancía.
La pregunta entonces es: «¿Son los implantes dentales una mercancía?». Si la respuesta es afirmativa, no debería sorprendernos que los precios de los implantes estén disminuyendo. En economía, la definición de mercancía es un bien o servicio económico que tiene una fungibilidad total o sustancial: es decir, el mercado trata los casos del bien como equivalentes o casi equivalentes sin tener en cuenta quién lo ha producido.8 Por lo tanto, si se toma esta definición y se aplica a la terapia de implantes dentales, si un implante es una verdadera mercancía, el clínico que coloca o restaura el implante dental no es importante en la ecuación general para determinar el precio. Mirando esto desde una simple perspectiva económica, si los pacientes creen que los implantes son una mercancía, la formación del médico, el personal, la ubicación y el entorno de la oficina no jugarán ningún papel en la determinación de la aceptación del punto de precio.
Un reciente informe en línea de Colin Hung destacó los peligros potenciales de la mercantilización de la atención médica: «Algunos temen que la mercantilización de la atención sanitaria conduzca a una experiencia fría e impersonal para los pacientes. Creo que este sentimiento es correcto. Con la mercantilización puede perderse la experiencia individual que algunos pacientes tienen con su proveedor de atención primaria. También es posible que con el aumento del volumen que los médicos tendrán que mantener, los resultados diagnósticos y terapéuticos se vean disminuidos».9
Por otro lado, si la respuesta es no, y se cree que los implantes no son una mercancía, sino un tratamiento médico en el que el éxito depende de las relaciones interpersonales entre el médico y el paciente, entonces el punto de precio estaría influenciado por el médico y la consulta individuales. Hay quienes creen que la educación del paciente es la clave para transformar el sentimiento de mercancía que tienen los pacientes hacia los implantes y crear un valor intangible detrás de la atención prestada.
Alternativamente, el director general de Spreemo Health, Ron Vianu, cree que la mercantilización puede ser algo bueno porque puede conducir finalmente a la consumerización, donde los pacientes educados toman decisiones de tratamiento basadas en la investigación: «Los estadounidenses, cada vez más responsables económicamente de su atención, exigirán una mayor comprensión de la calidad para entender mejor el valor. Los médicos se verán obligados a demostrar la calidad proporcionando un mayor acceso a los datos de los resultados y las metodologías de tratamiento, lo que podría implicar una visión de las tasas de éxito postoperatorio o una comprensión más profunda de la correlación entre el equipo CBCT y la precisión del diagnóstico, como sólo dos ejemplos».10
Con esta información en mente, usted, el clínico, suele tener tres opciones para competir con los centros de implantes de descuento.
- La primera opción es bajar su tarifa de implantes dentales para ser competitivo en el precio con los que están en la proximidad de su oficina. Mike Elvis Calderon, DDS, director general del Instituto Calderon, dice que cuando los implantes fueron ofrecidos por un dentista cercano a un costo 30% más barato que el suyo, bajó sus honorarios en un 20%, pero trató de compensar la diferencia mediante la colocación de más implantes y el aumento de la eficiencia del tiempo.
- La segunda opción es mantener su precio de tratamiento de implantes el mismo, independientemente de lo que otro dentista va a cobrar. Esto a menudo implica la educación del paciente, especialmente para los pacientes de referencia de Internet. La clínica dental debe fomentar la idea de que los implantes no son una mercancía, sino un servicio médico. Según Paul Banks, DDS, un dentista general que ejerce en Nueva Jersey, la educación y la consulta del paciente pueden hacer que éste se dé cuenta de que no sólo está comprando un implante dental, sino su experiencia, la hospitalidad del consultorio y la atención de seguimiento para garantizar un resultado saludable a largo plazo.
- La tercera opción -una práctica que ha sido adoptada por el autor- es convertirse en un centro de complicaciones de implantes y de rescate avanzado de problemas de implantes. Convertirse en un recurso de rescate para los dentistas de implantes de los alrededores puede beneficiar la producción de su práctica, así como convertirse en un buen servicio para los pacientes de implantes que necesitan asistencia. La mayoria de los casos de implantes que el autor trata son casos complicados de aumento de tejido que sus referidos necesitan construir antes de colocar implantes o arreglar complicaciones que los dentistas han encontrado mientras colocan o restauran implantes.
En resumen, debido a la ley de la oferta y la demanda, los precios de los implantes dentales continuaran tendiendo a la baja. Muchos dentistas ofrecen ahora la odontología de implantes como un líder de pérdidas para atraer a los pacientes con la esperanza de ofrecer otros servicios rentables. Los clínicos tendrán que enfrentarse a centros dentales que compiten en precios y a pacientes conscientes de los mismos.
1. The American Heritage Dictionary of the English Language. 4th ed. Boston, MA: Houghton Mifflin Company; 2000.
2. Levin L, Sadet P, Grossmann Y. A retrospective evaluation of 1,387 single-tooth implants: Un seguimiento de 6 años. J Periodontol. 2006;77(12):2080-2083.
3. Scharf D, Tarnow D. Success rates of osseointegration for implants placed under sterile versus clean conditions. J Periodontol. 1993;64(10):954-956.
4. Buser D, Janner SF, Wittneben JG, Brägger U, Ramseier CA, Salvi GE. Supervivencia a 10 años y tasas de éxito de 511 implantes de titanio con superficie arenada y grabada al ácido: un estudio retrospectivo en 303 pacientes parcialmente edéntulos. Clin Implant Dent R. 2012;14(6):839-851.
5. Lim V. Medtech 360 dental implant market insights report (North America). Sitio web de Decision Resources Group. https://decisionresourcesgroup.com/report/574719-medtech-dental-implants-medtech-360-market-insights. Publicado en noviembre de 2017.
6. Informe de iData Research: Dental implant fixtures and final abutments. Sitio web de iData Research. https://idataresearch.com/product-category/dental/dental-implants. Publicado en 2017.
7. Vujicic M. ¿Dónde han ido a parar todas las visitas de atención dental? Sitio web del Journal of the American Dental Association. https://jada.ada.org/article/S0002-8177%2815%2900494-8/pdf. Publicado en junio de 2015.
8. Firzli MN, Bazi V. Inversiones en infraestructuras en una época de austeridad: la perspectiva de las pensiones y los fondos soberanos. Revue Analyse Financière. 2011;41(10):37-39.
9. Hung C. La mercantilización en la atención sanitaria. Sitio web de Healthcare Leadership Blog. http://ojs.library.queensu.ca/index.php/qihi/article/view/6069/5742. Publicado el 3 de abril de 2017.
10. Vianu R. ¿Es mala la mercantilización de la sanidad? Página web de LinkedIn. https://www.linkedin.com/pulse/20140620134207-10141663-is-commoditization-of-healthcare-a-problem/. Publicado el 20 de junio de 2014.
Scott Froum, DDS, es un periodoncista en la práctica privada en la ciudad de Nueva York. Es director editorial de Perio-Implant Advisory, diplomado de la Junta Americana de Periodoncia y profesor clínico asociado en la Facultad de Medicina Dental de la Universidad Estatal de Nueva York Stony Brook y en la Facultad de Odontología de la Universidad de Nueva York. Forma parte del consejo de asesores editoriales de la Academy of Osseointegration’s Academy News. Póngase en contacto con él por correo electrónico en [email protected] o a través de su sitio web, drscottfroum.com.