10 secrets pour présenter une excellente démonstration de produit

Ah, ma première démonstration de logiciel – je m’en souviens comme si c’était hier (c’était il y a quatre ans). Quelque part, il y a un prospect choqué qui se demande pourquoi diable il a même pris mon appel.

Si vous êtes dans un rôle en contact avec le client et que vous cherchez à améliorer vos compétences en matière de démo et de présentation, cet article de blog est pour vous.

Pour votre amusement ou votre horreur, voici une liste de certains des faux pas que j’ai faits pendant cet appel :

• Ma voix tremblait à cause des nerfs et de trop de café.
• Je n’ai pas posé de questions. Au lieu de cela, j’ai radoté avec des détails sans conséquence et des tangentes non pertinentes.
• Ma souris volait partout sur l’écran sans raison apparente alors que je cliquais avec enthousiasme sur la moindre fonctionnalité du produit.
• J’ai sauté pour répondre à chaque question au lieu d’essayer de comprendre le cas d’utilisation, ce qui a invariablement conduit à plus de questions.
• J’ai complètement négligé de lire mon public et de m’adapter en conséquence.
• J’ai fait en sorte qu’une technologie très élégante et facile à utiliser paraisse compliquée et déroutante.
• J’ai signalé des bugs dans l’instance de démonstration les 1-2 fois où le produit ne fonctionnait pas correctement.

Donc, il ne faut pas s’étonner que j’ai confondu et submergé le prospect, et qu’il ne m’ait plus jamais adressé la parole. Malgré mon caractère amical et énergique, j’ai commis toutes les erreurs du livre.

Quatre ans et des centaines de démonstrations de produits plus tard, je suis un consultant en solutions (ou ingénieur commercial dans certaines organisations) axé sur le laser. Mon rôle me permet de me concentrer sur la présentation et la collecte de points de douleur, laissant la chasse et la conclusion aux chargés de compte.

C’est un rôle qui tourne autour de deux objectifs : le premier est de donner vie à notre produit dans le monde du prospect, et le second est de faire en sorte que cela semble facile. C’est pourquoi je dis souvent qu’un consultant en solutions a le cœur d’un enseignant. (Il est intéressant de noter que nombre de mes collègues SCs ont voulu être enseignants à un moment donné). Il y a une immense satisfaction à se connecter avec quelqu’un à un niveau personnel et à l’éduquer sur la façon dont votre produit peut résoudre ses problèmes.

Pour vous aider à donner vie à votre produit et à le faire paraître facile, voici mes 10 principaux secrets pour livrer une démo incroyable :

Exprimez du calme et de l’énergie positive

Concentrez-vous sur votre public, pas sur vous-même. Si vous êtes trop nerveux quant à la façon dont vous vous présentez à vos prospects, vous oublierez vos points clés et vous pourriez finir par perdre une affaire simplement parce que vous n’avez pas fait un bon travail en couvrant comment vous pouvez les aider. De plus, il est probable que vos interlocuteurs sentent votre énergie négative et que cela les rende nerveux eux aussi, ce qui rend difficile une conversation productive. J’ai vu cela se produire maintes et maintes fois et cela ne se termine jamais bien. Cet exposé du Stanford Technology Ventures Program offre d’excellents conseils pratiques sur la façon de développer votre charisme personnel :

Ayez un début, un milieu et une fin clairs

C’était le refrain de mon père lorsqu’il révisait mes travaux universitaires. Et plus récemment, notre vice-président exécutif m’a fait part de ce retour sur une démo que je venais de réaliser pour un groupe de cadres. Je garde maintenant ces étapes à l’avant-plan dans chaque présentation :

1. Dites-leur ce que vous allez leur dire. Profitez de cette occasion pour diriger la conversation. Dites-leur ce que vous voulez dire et ce qu’ils ont besoin d’entendre. Cela mettra votre public à l’aise puisqu’il aura des attentes claires sur la direction que vous allez prendre.
2. Dites-leur. C’est à ce moment que vous construisez votre argumentaire pour expliquer pourquoi votre solution répond à leurs besoins. Ne vous contentez pas d’énumérer les différentes fonctionnalités. Dites-leur comment vous pouvez les aider – comment votre produit ou service peut les aider à surmonter leurs difficultés.
3. Dites-leur ce que vous leur avez dit. Répétez vos points à retenir pour faire passer le message avant de terminer votre présentation.

3. Avant de leur dire, demandez-leur

Mon manager et moi discutions récemment de mon avenir en tant que consultant en solutions. Ce conseil spécifique a résonné en moi : chaque SC devrait connaître son produit suffisamment bien pour se présenter à un appel sans préparation, poser quelques questions bien placées et être capable de faire une démonstration pertinente. L’élément essentiel ici ? Les questions. Il n’y a pas de meilleure façon de comprendre ce que votre public recherche que de lui demander.

Parler 20 %, écouter 80 %

Je ne peux pas vous dire combien d’appels j’ai eu où le vendeur jure qu’il veut  » garder la conversation « , mais laisse à peine le prospect parler. Voici deux choses tactiques que vous pouvez essayer lors de votre prochain appel pour vraiment entendre ce que vos prospects disent :

• Lorsque la personne à l’autre bout a fini de parler, comptez lentement jusqu’à deux avant de répondre. J’ai découvert que si je fais une pause et ne réponds pas tout de suite, le client prend cela comme un signe que j’écoute attentivement et continue à parler. Testez-le d’abord sur vos amis et vous verrez ce que je veux dire.
• Lorsque vous livrez votre démo, faites une pause tôt et souvent. Dans mes premiers jours chez Marketo, j’ai observé mes collègues SC employer la magie d’une pause dans leurs démos. À la fin de chaque section, ils faisaient une pause de plusieurs secondes – au point que c’était à la limite de l’inconfort – au lieu de demander une sorte de rétroaction. Encore une fois, cela démontre par vos actions que vous vous souciez de garder l’appel conversationnel, et cela donne à votre partenaire de conversation un moyen facile de participer.

Quand vous parlez, faites comme si vous étiez un présentateur de nouvelles

Pensez à la façon dont les présentateurs de nouvelles parlent : en bouchées sonores facilement digestibles et répétables. Les présentateurs de journaux télévisés de célébrités sont particulièrement doués pour cela, mais vous pouvez l’observer dans tous les programmes d’information. Lorsque quelqu’un sur CNN explique une décision de politique étrangère, il ne part pas dans une tangente obscure. Au contraire, il ne gaspille pas un seul mot, utilise un anglais simple et suit un cheminement très logique. Je viens de vous donner une excuse pour regarder TMZ afin de vous améliorer dans votre travail – de rien.

Prétendre que vous êtes un présentateur de journal télévisé vous permettra également d’atteindre un autre objectif important : garder votre démo concentrée au laser. Chaque clic et chaque écran que vous montrez doit avoir un but.

Prenez vos mains du clavier

Si vous ne cliquez pas spécifiquement sur quelque chose, retirez vos mains du clavier et mettez-les sur vos genoux pendant que vous répondez à une question. Cela vous évitera d’agiter votre souris partout sur l’écran et de distraire votre prospect. Il regardera où vous pointez, alors faites attention à vos gestes. De plus, qui sait sur quoi vous pourriez accidentellement cliquer ?

Découvrez le QBQ-la question derrière la question

J’étais récemment sur une certification interne pour l’un de nos consultants en solutions les plus récents. Notre manager lui a demandé combien de filtres nous avons dans une fonctionnalité spécifique, et elle a parfaitement géré la question. Plutôt que de se démener pour répondre, elle a fait une pause, a souri et lui a demandé d’expliquer son cas d’utilisation. Bien sûr, il n’était pas intéressé par un chiffre, mais voulait voir un scénario spécifique élaboré. La conversation a pris un chemin complètement différent et beaucoup plus productif parce qu’elle s’est éloignée des caractéristiques/fonctions et s’est orientée vers les avantages et la résolution des points douloureux.

Équilibrez la sympathie avec une excellente connaissance du produit

Je crois fermement que les gens achètent auprès de personnes qu’ils aiment. Ils achètent également des personnes qui savent de quoi elles parlent. Il est important d’établir une relation positive avec votre client, mais seulement après l’avoir méritée en établissant votre crédibilité. Cela signifie que si vous ne savez pas quelque chose, admettez-le franchement. Ensuite, gagnez encore plus leur confiance en assurant un suivi rapide avec la bonne réponse à leur question.

Record Yourself

Les meilleurs athlètes regardent leurs matchs et décortiquent tout ce qu’ils auraient pu mieux faire. Les meilleurs vendeurs font de même. Utilisez la caméra de votre ordinateur ou de votre téléphone si vous faites des présentations sur place, ou utilisez un produit de capture d’écran/de voix comme Snagit si vous faites des affaires virtuellement. Cela vous aidera à identifier vos mots de remplissage et à voir comment vous naviguez bien dans votre produit.

Ne pas appeler le bébé laid

Celle-ci me rend fou. Si votre instance de démonstration manque de certaines données, charge un écran bizarre ou un message d’erreur, ou prend juste une minute pour s’afficher, ne le reconnaissez pas. Remplissez l’espace avec la conversation et ne vous excusez pas pour vos outils. La plupart du temps, le client ne remarque pas qu’il y a un problème. Dans le pire des cas, vous pouvez faire un suivi après l’appel avec une capture d’écran de ce que vous vouliez montrer, ce qui ouvre une porte pour une autre conversation avec eux.

Que vous vous lanciez dans la vente ou que vous cherchiez à maîtriser votre métier, j’aimerais avoir de vos nouvelles. Lesquels de ces conseils ont trouvé un écho ? Y a-t-il quelque chose que vous ajouteriez à la liste ?