La concurrence dans le monde de la vente automobile a toujours été féroce, et alors que l’industrie évolue vers des processus de vente plus centrés sur le numérique, les concessionnaires automobiles doivent faire preuve de créativité pour marquer de nouveaux prospects.
Bien que le concessionnaire lui-même représente toujours une partie essentielle du parcours d’achat d’une voiture moderne, les consommateurs consacrent plus de temps à faire des achats de façon indépendante – une recherche de Cox Automotive a révélé que les acheteurs de voitures d’aujourd’hui passent environ 14 heures à faire des recherches en ligne avant de mettre un pied dans une salle d’exposition.
Internet fournit aux concessionnaires automobiles un moyen proactif d’attirer des acheteurs potentiels, de générer de nouvelles affaires et d’améliorer la fidélité des clients. Bien sûr, l’exploitation des canaux de marketing numérique et des nouvelles techniques de génération de prospects s’accompagne d’une certaine courbe d’apprentissage, en particulier pour les petits concessionnaires de briques et de mortier qui commencent tout juste à percer sur le marché en ligne.
Pour rester adaptable, vous devez penser de manière créative pour répondre à certaines questions difficiles, comme : Comment notre concession et nos vendeurs peuvent-ils attirer des pistes de vente de voitures de meilleure qualité ? Quelles stratégies marketing offrent le meilleur retour sur investissement ? «
Voici cinq façons de développer une base de clients qui durera :
1. Mettez l’accent sur la personnalisation
Les acheteurs de voitures d’aujourd’hui sont constamment inondés de campagnes publicitaires soigneusement conçues pour attirer le plus large public possible. Si cette approche peut contribuer à attirer de nouveaux clients à court terme, elle ne fait pas grand-chose pour renforcer la fidélité durable à la marque sur laquelle votre concessionnaire compte. En fait, 80 % des consommateurs sont plus susceptibles d’acheter des biens et des services auprès d’entreprises qui proposent des expériences personnalisées, selon une étude réalisée en 2018 par Epsilon. Mais qu’est-ce que la personnalisation dans le contexte de la vente automobile, exactement ?
Pour vos vendeurs, la personnalisation consiste à répondre aux besoins de chaque client en abordant chaque piste au cas par cas. Cela permet ensuite de rationaliser les conversations de vente et d’améliorer la satisfaction des clients en établissant des relations humaines solides et durables.
Bien que cette stratégie vise souvent davantage à conserver les clients actuels qu’à en attirer de nouveaux, elle peut également combler le fossé entre les canaux de vente en ligne et hors ligne. Gardez à l’esprit que les acheteurs de nouvelles voitures ne visitent que 2,5 concessionnaires (en moyenne) avant de faire un achat, selon Cox Automotive. Plus vous pouvez faire pour créer un pipeline transparent entre le web et la concession, plus les acheteurs en ligne seront susceptibles de choisir votre concession plutôt que le concurrent en bas de la rue.
2. Soutenir les recherches indépendantes des acheteurs de voitures
Les consommateurs prennent l’initiative de collecter des informations, la génération de leads doit donc passer du modèle traditionnel outbound à un modèle moderne et personnalisé inbound. Pour obtenir davantage de pistes de vente de voitures de haute qualité, vous devez être en mesure de faire connaître votre marque aux acheteurs en ligne sans vous appuyer sur des tactiques de marketing agressives. C’est là que le contenu Web optimisé et le leadership éclairé peuvent vraiment faire la différence. Votre site Web doit faire partie intégrante de cette stratégie. Si les consommateurs peuvent trouver ce qu’ils recherchent sur votre site Web, vous avez plus de chances de les voir dans votre salle d’exposition.
À l’heure actuelle, les sites Web tiers sont utilisés par 80 % de tous les acheteurs de voitures au cours des premières étapes de leur parcours, selon Cox Automotive, tandis que 47 % s’appuient sur les sites Web des concessionnaires. Plutôt que de traiter les sites Web de votre concession comme un outil marketing statique, vous devriez vous attacher à remplir vos pages Web d’informations utiles que vos clients potentiels rechercheront réellement. Selon une étude d’Ahrefs, environ 90 % des pages Web ne reçoivent aucun trafic de Google (et 5 % reçoivent 10 visiteurs ou moins par mois). Bien que cela semble effrayant – cela signifie qu’il est crucial de comprendre comment les moteurs de recherche indexent les résultats.
En exploitant les outils d’optimisation des moteurs de recherche (SEO) et un soupçon de créativité, vous pouvez élaborer un contenu engageant qui aidera à distinguer votre concession de la concurrence.
3. Transformez le site Web de votre concession en une centrale de conversion
Bien que la facilité de recherche des sites Web des concessionnaires soit une préoccupation majeure, transformer les clients potentiels en acheteurs prêts à acheter nécessite plus qu’un classement favorable sur Google.
Les acheteurs de voitures qui naviguent sur les sites Web des concessionnaires et qui s’engagent avec le contenu en ligne sont cruciaux pour générer des pistes de vente de voitures exploitables.
En plaçant un appel à l’action clair sur la page d’accueil (et sur chaque autre page Web, d’ailleurs), les concessionnaires automobiles peuvent être en mesure d’inciter les visiteurs à entamer le processus de vente en ligne.
Vous pouvez également attirer de nouveaux prospects en utilisant des canaux numériques – que ce soit par le biais de fonctions de chat en direct, de formulaires de contact ou de comptes personnalisés. Votre site web est une source de connaissance de la clientèle. Même si un client potentiel abandonne son formulaire de soumission, votre concession peut tout de même recueillir de précieuses données sur les consommateurs qui peuvent alimenter votre stratégie plus large de génération de prospects. Par exemple, un vendeur de voitures pourrait utiliser ces informations pour relancer les consommateurs par téléphone ou envoyer des courriels ciblés.
Bien sûr, l’optimisation du site Web joue également un rôle clé dans les conversions en ligne – selon CBT, un site Web qui prend plus de 10 secondes à charger verra son taux de rebond augmenter d’environ 123 %.
4.Capitaliser sur le marketing du bouche-à-oreille
Les clients heureux sont souvent les meilleures ressources marketing pour tout commerce de détail, car une seule expérience positive peut conduire à des dizaines de pistes de vente potentielles. Selon une étude de Neilsen, environ 92 % des personnes font confiance aux recommandations de leurs amis et de leur famille par rapport à d’autres types de publicité. Cela démontre non seulement la valeur d’un service client réactif, mais donne également aux vendeurs de voitures un moyen simple de développer leur clientèle de manière organique.
L’essor des médias sociaux n’a fait qu’accélérer la nécessité d’établir des relations en ligne, et il a également rendu la sensibilisation des clients d’autant plus facile. Les concessionnaires automobiles peuvent (et doivent) capitaliser sur des plateformes comme Twitter, Facebook et Instagram pour faire connaître leur inventaire de véhicules, les promotions en cours et les événements. Vous devriez également encourager les acheteurs de voitures à partager leurs expériences en ligne, car cela peut contribuer à renforcer la confiance et la crédibilité auprès des clients potentiels.
5. Engagez les anciens clients avec des promotions ciblées
L’achat d’une voiture est un investissement majeur, il n’est donc pas surprenant que de nombreux consommateurs ne visitent les concessionnaires que lorsqu’ils sont sur le marché pour un nouveau véhicule. Cela dit, les anciens clients peuvent être une source inestimable de nouvelles opportunités commerciales – de l’entretien continu du véhicule aux plans de service d’entretien automobile, il existe de nombreuses offres susceptibles de plaire à la clientèle inactive. Plus important encore, ces clients peuvent avoir un besoin particulier dont les vendeurs ne sont pas conscients. Par exemple, un ancien client pourrait chercher à échanger un vieux véhicule ou à acheter une nouvelle voiture pour son adolescent.
Bien que les appels à froid traditionnels puissent aider à renouer avec les clients, les concessionnaires devraient profiter des canaux en ligne chaque fois que possible. Par exemple, l’envoi de promotions ciblées par courriel peut aider les vendeurs de voitures à stimuler la fidélisation ou à mettre en valeur certains produits F&I. Selon une étude de la Direct Marketing Association, chaque dollar dépensé par une entreprise en marketing par courriel se traduit par un rendement de 42 $, en moyenne. Les concessionnaires qui recherchent le meilleur retour sur investissement en marketing numérique devraient envisager de mettre en place des campagnes multicanaux qui incluent le courrier électronique, les médias sociaux et d’autres formes de communication en ligne.
Si vous vous demandez comment obtenir plus de clients en tant que vendeur de voitures, les experts de JM&A Group ont la connaissance approfondie du secteur et l’expertise du processus de vente dont vous avez besoin pour développer votre clientèle. Nous vous aiderons à tirer parti des stratégies de génération de prospects de pointe et des voies de F&I virtuelles qui peuvent vous aider à localiser et à convertir les acheteurs de voitures à forte intention.
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