L’un des sujets les plus discutés dans la stratosphère des ventes est la différence entre les leads froids, chauds & chauds. Cependant, avant d’approfondir les différences, vous devriez avoir une compréhension de base sur les types de leads qui existent et comment ils fonctionnent essentiellement.
Que sont les leads de vente ? Ce sont des entreprises ou des personnes qui peuvent éventuellement se transformer en clients pour votre organisation. Les entreprises peuvent généralement gérer les leads de vente via des plateformes en ligne et hors ligne, des sources tierces, des publicités directes, des campagnes promotionnelles, des salons professionnels et autres. Obtenir des prospects appropriés est toujours vital pour toute organisation et leur génération est le rouage essentiel qui donne généralement le coup d’envoi du processus. Les leads sont des personnes ou des entreprises qui peuvent être intéressées par vos services ou vos produits, bien que vous ne disposiez pas du contexte complet quant à la raison de leur intérêt ou au moment où elles sont susceptibles de prendre une décision d’achat.
Qu’est-ce qu’un prospect froid ? Si vous vous posez cette question, sachez que les prospects froids sont les personnes ou organisations qui n’ont jamais contacté votre organisation ou manifesté un quelconque intérêt pour votre service/produit et qui ont été agacées ou rebutées par vos efforts pour les contacter dans certains cas. Les prospects froids sont ceux qui doivent être entretenus avec plus de soin et sur une plus longue période de temps afin de générer des ventes. Ce sont principalement des leads qui sont gardés à l’œil la plupart du temps.
Qu’est-ce qu’un lead chaud ?
Les leads chauds représentent des personnes ou des entreprises qui ont déjà montré un intérêt pour l’un de vos services ou produits. Ils peuvent avoir manifesté leur intérêt en suivant votre profil sur les réseaux de médias sociaux, en remplissant des formulaires de contact, en s’inscrivant à votre newsletter ou à votre campagne d’email marketing, en suivant les recommandations d’autres clients ou personnes, etc. Ces pistes sont des prospects qui veulent en savoir plus sur vos produits et services et sont plus susceptibles de se convertir en clients. Ces prospects ont également besoin d’être nourris avant de se transformer en ventes.
Dans ce contexte, il est important de parler également de leads qualifiés. Ces leads sont toujours considérés comme de meilleurs leads puisqu’il s’agit de personnes ou d’entreprises qui approchent de la fin du cycle de vente. Une personne qui recherche spécifiquement un article particulier sur Google ou sur d’autres plateformes en ligne compte comme un lead qualifié puisqu’elle a un besoin démontré et spécifique qui la pousse à rechercher une organisation comme la vôtre.
Qu’est-ce que les Hot Leads ?
Les Hot Leads sont ceux que l’on peut également appeler des leads qualifiés dans ce contexte. Ils répondent à tous les critères pour être des leads qualifiés et la méthode BANT peut être appliquée pour déterminer leur nature :
B- Cela signifie Budget, à savoir le fait que le prospect en question a déjà préparé un budget et est prêt à dépenser ce même budget une fois que la proposition du projet a été approuvée par la direction.
A- Cela signifie Autorité et signifie que votre interlocuteur est soit le responsable des choses, soit celui qui prend la décision, avec l’autorité finale de dire oui ou non à la transaction.
N- Cette lettre équivaut à Besoin, ce qui signifie qu’il existe un besoin identifié pour un produit ou un service particulier en ce qui concerne le prospect. Certains des sous-aspects impliqués dans ce processus incluent le type spécifique de besoin, si le produit/service doit résoudre des problèmes particuliers, si une personnalisation est nécessaire, etc.
T- Cela représente le cadre temporel ou la durée. Cela signifie toute la période de temps à partir du moment où vous vous êtes engagé pour la première fois avec le prospect jusqu’à la durée prévue de la transaction. L’aspect clé ici est le moment où le prospect souhaite acheter un produit ou un service particulier.
Différence entre les leads froids, chauds & chauds
La différence entre les leads froids, chauds & chauds peut être énumérée à travers un tableau court et simple :
| Les prospects froids | Les prospects chauds | Les prospects chauds |
|---|---|---|
| Non intéressé par le produit/service | Hautement intéressé par le produit/service, à la recherche de solutions | Ayant manifesté leur intérêt en fournissant leurs coordonnées, s’inscrivant aux bulletins d’information et aux activités initiales |
| Ne répond pas à la sensibilisation ou ne s’engage pas avec l’entreprise/organisation | S’engage immédiatement avec l’organisation | S’engage périodiquement avec l’organisation, peut être attiré vers un engagement plus poussé |
| Les achats sont très peu probables | Plus probable qu’ils aboutissent à une vente | Peut aboutir à une vente bien qu’au début du cycle de vente |
| Besoin non identifié | Besoin spécifiquement identifié | Besoin pas encore identifié |
| Ne peut jamais être classé comme un lead qualifié | Est classé comme un lead qualifié | Peut se transformer en leads qualifiés avec du nurturing |
| Nécessite d’énormes niveaux de nurturing | Ne nécessite pas de nurturing ; nécessite plutôt une gestion et un traitement attentifs jusqu’à la fin du cycle de vente | Nécessite des niveaux modérés de nurturing |
Quelles sont les étapes qui expliquent chaque lead ?
Il existe plusieurs étapes de l’ensemble du cycle de vente qui peuvent dépeindre chaque lead d’une manière plus innovante. Voici un aperçu de ces étapes :
- Leads froids – Ce sont les leads tout au début du cycle de vente qui rejettent vos appels/emails/autres initiatives d’approche marketing. Ce sont ceux qui ne montrent aucun intérêt ou ne répondent pas aux efforts de l’entreprise. Bien que vous puissiez nourrir ces prospects sur une plus longue période, seuls quelques-uns d’entre eux peuvent se transformer en prospects chauds.
- Les prospects chauds- Ce sont les personnes ou les entreprises que vous remarquez comme celles en engagement périodique avec votre entreprise ou vos canaux de marketing. Ce sont les personnes qui commencent à lire vos posts, à liker/suivre votre organisation, à partager leurs coordonnées et à s’inscrire aux newsletters par email. Ils commencent également à s’engager avec votre entreprise. Vous commencez à nourrir ces prospects de la même manière et à en apprendre davantage sur leurs besoins, leurs problèmes et la façon dont vous pouvez les résoudre.
- Leads chauds- Ce sont des leads qualifiés qui ont été nourris et qui sont prêts à faire l’achat ou toute autre transaction. Ce sont des personnes qui sont maintenant directement à la recherche d’un service particulier pour répondre à un besoin qui a déjà été identifié par vous et que vous engagez pour la réalisation de la même. Ce sont des leads qu’il faut maintenant gérer pour conclure la transaction finale.
LeadX raccourcit énormément le cycle de vente
Les leads qualifiés peuvent être capturés via plusieurs méthodes, y compris des méthodes révolutionnaires comme LeadX, où chaque membre de l’organisation est habilité à générer des leads qualifiés pour l’équipe de vente. Ils sont récompensés et reconnus pour avoir généré des leads qualifiés et cela fonctionne comme une incitation majeure.
Les progrès sont suivis en temps réel même après le transfert à l’équipe de vente et donc, les revenus de l’organisation augmentent avec un cycle de vente raccourci. Des pistes qualifiées sont générées principalement parce que les employés et les partenaires les exploitent à partir de leurs propres réseaux personnels. Cela élimine les possibilités d’avoir à traiter avec des prospects froids tout en ouvrant plus de prospects chauds et de prospects qualifiés pour l’équipe de vente à exploiter.