Planifions-nous correctement ? Allons-nous gagner de l’argent ? Comment le savoir ? La réponse se trouve dans l’élaboration et l’analyse des projections et des budgets de votre entreprise. La première composante, et la plus fondamentale, de tout budget d’exploitation est le budget des ventes, qui énumère les unités et les recettes attendues du plan de vente. Ce budget peut également être appelé » prévision « . Dans l’ensemble, plus vos prévisions de ventes sont précises, plus vous pouvez gérer efficacement votre entreprise.
Composantes d’un budget de vente
Tous les types de planification d’entreprise nécessitent une multitude de feuilles de calcul. Les petites entreprises tout comme les grandes sociétés auront de nombreuses feuilles de calcul différentes utilisées et créées en collaboration. En fin de compte, les feuilles de calcul de planification seront toutes liées aux trois états financiers de base qu’une entreprise utilise pour analyser et planifier ses opérations commerciales : le compte de résultat, le bilan et le tableau des flux de trésorerie.
Une prévision des ventes est souvent utilisée principalement pour construire le compte de résultat prévisionnel d’une entreprise. Il peut y avoir des prévisions de ventes simples qui se concentrent juste sur les ventes unitaires projetées ou des prévisions plus complètes qui se séparent du compte de résultat et incluent la planification de variables telles que les coûts directs des marchandises vendues et les coûts indirects des campagnes de marketing. En tant que tels, les prévisions de ventes et les budgets peuvent prendre de nombreuses formes et servir de nombreux objectifs différents.
Le meilleur point de départ pour toute prévision de ventes ou tout budget est un modèle de feuille de calcul ou un modèle qui est construit pour répondre aux besoins de prévision de ventes. Vous pouvez rechercher en ligne de nombreuses versions gratuites et payantes de ces modèles de feuilles de calcul. Trouvez-en un que vous vous sentez à l’aise d’utiliser.
Pratiques de planification des ventes
Le budget des ventes mémorise les prévisions de ventes d’une entreprise pour la période comptable ou budgétaire à venir et rattache les recettes brutes prévues au plan de vente. Il peut être exprimé à la fois en unités et en dollars. Les petites entreprises, dont les catégories de produits et les territoires sont limités, peuvent élaborer le budget des ventes pour l’ensemble de l’entreprise. Les grandes entreprises, qui proposent un large éventail de produits, regroupent généralement le budget en catégories de produits et/ou en régions géographiques pour des raisons de simplicité et pour que le travail soit fait à temps. Le budget des ventes est généralement préparé et présenté dans un format mensuel et cumulatif trimestriel ainsi qu’annuel.
Plusieurs départements contribueront au budget des ventes. Bien sûr, la majorité de l’apport provient de l’équipe de vente, qui traite avec les clients au jour le jour. Le marketing contribue aux informations promotionnelles, qui peuvent affecter à la fois le calendrier et le volume des ventes. Les chefs de produit peuvent avoir un aperçu du développement et des dates de sortie des nouveaux produits, ainsi que de l’abandon des anciens produits. L’équipe de direction peut examiner et réviser les chiffres en fonction de ses propres idées.
La planification de la prévision des ventes comprend aussi généralement certaines ou toutes les considérations suivantes :
- Les objectifs (énoncés de manière générale)
- Les buts (finis et mesurables)
- Une définition de votre marché cible
- Les stratégies et les tactiques qui… peuvent fonctionner le mieux et pourquoi
- Les quotas et les motivations de l’équipe de vente
- Le budget
- L’échéancier
Le plan de vente est statique et non concret ou gravé dans la pierre. Il vit et respire et aime être mis à jour avec de nouvelles informations à mesure que les environnements et les intrants changent et progressent. Dans l’ensemble, un plan de vente peut fournir une feuille de calcul directionnelle et utile très importante guidant les efforts d’une entreprise.
Un exemple de budget de vente simple
Si nous utilisons ArtCraft Pottery comme exemple, qui provient de l’article sur la budgétisation – Comment élaborer le budget de fonctionnement, les informations suivantes peuvent être utilisées pour élaborer le budget de vente :
Les informations suivantes concernent les trimestres un à quatre pour ArtCraft Pottery. Le prix de vente par pièce de poterie est de 10,00 $. Cette prévision montre le budget des ventes pour chaque trimestre plus le total pour l’année. Ce sont des chiffres de ventes prévisionnels fournis par les vendeurs sur le terrain.
Budget des ventes de la poterie ArtCraft
| Trimestre | |||||
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 2 | 3 | 4 | Année | |
| Unités | 1,000 | 1,200 | 1,500 | 2,000 | 5,700 |
| Prix de vente unitaire | X 10 | X 10 | X 10 | X 10 | X 10 |
| Ventes budgétées | 10,000 | $12,000 | $15,000 | $20,000 | $57,000 |