10 segreti per fornire una grande demo di prodotto

Ah, la mia prima demo di software – la ricordo come se fosse ieri (era quattro anni fa). Da qualche parte là fuori c’è un potenziale cliente scioccato che si chiede perché mai abbia risposto alla mia chiamata.

Se hai un ruolo di fronte al cliente e stai cercando di migliorare le tue abilità di presentazione e demo, questo post del blog è per te.

Per il vostro divertimento o orrore, di seguito è riportato un elenco di alcuni dei passi falsi che ho fatto durante quella chiamata:

• La mia voce tremava per i nervi e il troppo caffè.
• Non ho fatto domande. Invece, ho divagato con dettagli di nessuna conseguenza e tangenti irrilevanti.
• Il mio mouse volava su tutto lo schermo senza alcuna ragione apparente mentre cliccavo con entusiasmo su ogni ultima caratteristica del prodotto.
• Sono saltato per rispondere ad ogni domanda invece di cercare di capire il caso d’uso, che invariabilmente portava ad altre domande.
• Ho completamente trascurato di leggere il mio pubblico e di adattarmi di conseguenza.
• Ho fatto apparire una tecnologia molto elegante e facile da usare complicata e confusa.
• Ho segnalato dei bug nella demo in 1-2 occasioni in cui il prodotto non funzionava correttamente.

Quindi, non dovrebbe sorprendere che ho confuso e sopraffatto il cliente, e non mi ha più parlato. Nonostante fossi amichevole ed energico, ho fatto tutti gli errori del manuale.

Quattro anni e centinaia di dimostrazioni di prodotti dopo, sono un consulente di soluzioni (o ingegnere di vendita in alcune organizzazioni) focalizzato sul laser. Il mio ruolo mi permette di concentrarmi sull’essere un presentatore e un raccoglitore di punti di dolore, lasciando la caccia e la chiusura agli Account Executive.

È un ruolo che ruota intorno a due scopi: il primo è quello di portare il nostro prodotto alla vita nel mondo del potenziale cliente, e il secondo è quello di farlo sembrare facile. Per questo motivo, dico spesso che un Consulente di Soluzioni ha il cuore di un insegnante. (È interessante notare che molti dei miei colleghi SC volevano essere insegnanti a un certo punto). C’è un’immensa soddisfazione nel connettersi con qualcuno a livello personale ed educarlo su come il tuo prodotto può risolvere i suoi problemi.

Per aiutarti a dare vita al tuo prodotto e farlo sembrare facile, ecco i miei 10 segreti principali per fornire una demo incredibile:

Esprimi calma ed energia positiva

Concentrati sul tuo pubblico, non su te stesso. Se sei troppo nervoso su come ti presenti ai tuoi potenziali clienti, dimenticherai i tuoi punti chiave e potresti finire per perdere un affare semplicemente perché non hai fatto un buon lavoro su come puoi aiutarli. Inoltre, è probabile che il tuo pubblico percepisca la tua energia negativa e questo li renderà anche nervosi, il che rende difficile avere una conversazione produttiva. L’ho visto accadere più e più volte e non finisce mai bene. Questo discorso dello Stanford Technology Ventures Program offre alcuni ottimi consigli pratici su come costruire il tuo carisma personale:

Have a Clear Beginning, Middle, and End

Questo era il ritornello di mio padre quando curava i miei compiti al college. E più recentemente, il nostro vicepresidente esecutivo ha condiviso questo feedback con me su una demo che avevo appena completato per un gruppo di dirigenti. Ora tengo questi passi davanti e al centro di ogni presentazione:

1. Dite loro cosa state per dire. Usate questa opportunità per dirigere la conversazione. Dite loro cosa volete dire e cosa hanno bisogno di sentire. Questo metterà il tuo pubblico a suo agio, dato che avrà chiare aspettative su dove sei diretto.
2. Diglielo. Questo è il momento in cui costruisci il tuo business case sul perché la tua soluzione soddisfa i loro bisogni. Non limitatevi a snocciolare le diverse caratteristiche. Parlate di come potete aiutarli – in che modo il vostro prodotto o servizio può aiutarli a superare le loro sfide? Ripeti i tuoi punti salienti per portare a casa il punto prima di finire la tua presentazione.

3. Prima di dirglielo, chiediglielo

Il mio manager ed io stavamo recentemente discutendo del mio futuro come consulente di soluzioni. Questo specifico consiglio mi è risuonato: ogni SC dovrebbe conoscere il proprio prodotto abbastanza bene da andare in una chiamata senza preparazione, fare alcune domande ben piazzate ed essere in grado di fornire una dimostrazione pertinente. La componente critica qui? Le domande. Non c’è modo migliore per capire cosa sta cercando il tuo pubblico che chiederglielo.

Parlare il 20%, ascoltare l’80%

Non so dirti a quante telefonate ho partecipato in cui il venditore giura di voler “mantenere la conversazione”, ma lascia appena parlare il potenziale cliente. Queste sono due cose tattiche che puoi provare nella tua prossima telefonata per ascoltare davvero ciò che i tuoi clienti stanno dicendo:

• Quando la persona dall’altra parte ha finito di parlare, conta lentamente fino a due prima di rispondere. Ho scoperto che se faccio una pausa e non rispondo subito, il cliente lo prende come un segno che sto ascoltando attentamente e continua a parlare. Testalo prima sui tuoi amici e vedrai cosa intendo.
• Quando consegni la tua demo, fai una pausa presto e spesso. Nei miei primi giorni a Marketo, ho visto i miei colleghi SC impiegare la magia di una pausa nelle loro demo. Alla fine di ogni sezione, si fermavano per diversi secondi – fino al punto in cui era al limite del disagio – invece di chiedere qualche tipo di feedback. Di nuovo, dimostra attraverso le tue azioni che ti interessa mantenere la conversazione, e dà al tuo partner un modo semplice per partecipare.

Quando parli, fai finta di essere un conduttore di notizie

Pensa a come parlano i conduttori di notizie: in morsi di suono facilmente digeribili e ripetibili. I conduttori dei notiziari delle celebrità sono particolarmente bravi in questo, ma puoi osservarlo in ogni singolo programma di notizie. Quando qualcuno sulla CNN sta spiegando una decisione di politica estera, non parte per qualche oscura tangente. Piuttosto, non sprecano una sola parola, usano un inglese semplice e seguono un flusso molto logico. Ti ho appena dato una scusa per guardare TMZ per migliorare nel tuo lavoro – non c’è di che.

Fingendo di essere un conduttore di notizie otterrai anche un altro importante obiettivo: mantenere il tuo demo focalizzato al laser. Ogni clic e ogni schermata che mostri dovrebbe avere uno scopo.

Togli le mani dalla tastiera

Se non stai specificamente cliccando su qualcosa, togli le mani dalla tastiera e mettile in grembo mentre rispondi a una domanda. Questo ti aiuterà ad evitare di agitare il mouse su tutto lo schermo e di distrarre il tuo potenziale cliente. Guarderanno ovunque tu punti, quindi fai attenzione ai tuoi gesti. Inoltre, chissà su cosa potreste accidentalmente cliccare?

Scoprire il QBQ – la domanda dietro la domanda

Sono stato recentemente su una certificazione interna per uno dei nostri consulenti di soluzioni più recenti. Il nostro manager le ha chiesto quanti filtri abbiamo in una specifica funzione, e lei l’ha gestita perfettamente. Piuttosto che sforzarsi di rispondere, ha fatto una pausa, ha sorriso e gli ha chiesto di spiegare il suo caso d’uso. Sicuramente non era interessato a un numero, ma voleva vedere uno scenario specifico costruito. La conversazione ha preso un percorso completamente diverso e molto più produttivo perché ha virato lontano dalle caratteristiche/funzioni e verso i benefici e i punti di dolore.

Equilibrare la simpatia con un’eccellente conoscenza del prodotto

Credo fermamente che la gente compra da persone che gli piacciono. Comprano anche da persone che sanno di cosa stanno parlando. È importante stabilire una relazione positiva con il tuo cliente, ma solo dopo che te la sei guadagnata stabilendo la tua credibilità. Questo significa che se non sai qualcosa, ammettilo candidamente. Poi, guadagna la loro fiducia ancora di più seguendo prontamente la risposta corretta alla loro domanda.

Registra te stesso

I migliori atleti guardano le loro partite e analizzano tutto quello che avrebbero potuto fare meglio. I migliori venditori fanno lo stesso. Usate la videocamera del vostro computer o telefono se fate delle presentazioni sul posto, o usate un prodotto di cattura schermo/voce come Snagit se fate affari virtualmente. Questo vi aiuterà a identificare le vostre parole di riempimento e a vedere come navigate bene nel vostro prodotto.

Non chiamate il bambino brutto

Questo mi fa impazzire. Se la vostra istanza demo manca di alcuni dati, carica una schermata strana o un messaggio di errore, o semplicemente impiega un minuto per arrivare, non riconoscetelo. Riempite lo spazio con la conversazione e non scusatevi per i vostri strumenti. La maggior parte delle volte, il cliente non si accorge che c’è un problema. Nel peggiore dei casi si può seguire dopo la chiamata con uno screenshot di ciò che si voleva mostrare, che apre una porta per un’altra conversazione con loro.

Se hai appena iniziato a vendere o stai cercando di padroneggiare il tuo mestiere, mi piacerebbe sentire da te. Quali di questi consigli ti sono piaciuti? C’è qualcosa che vorresti aggiungere alla lista?