12 consigli di galateo per gli affari da conoscere per fare affari con successo in Russia.
Uomini d’affari russi alla cerimonia che segna l’apertura del commercio alla borsa valori unita MICEX-RTS, 2011. Foto: RIA Novosti
Molto è cambiato negli ultimi due decenni che gli stranieri sono venuti in Russia per fare affari. Raramente ci si aspetta che i clienti facciano numerosi brindisi a base di vodka per dimostrare di essere un partner affidabile, e gli accordi commerciali non vengono più firmati nella banya (sauna russa).
Detto questo, ci sono ancora una serie di cose che un potenziale investitore o imprenditore dovrebbe tenere a mente prima di entrare in una sala riunioni o stabilire contatti commerciali in Russia. Di seguito sono riportati i principali fattori culturali da tenere in considerazione per impegnarsi con successo negli affari in Russia.
1. È importante avere un linguaggio formale e titoli corretti. Non sono suggeriti e spesso lo status e i titoli sono realizzazioni orgogliose. Un expat ha dichiarato di essere stato rimproverato per telefono da un funzionario del ministero russo dopo che la corrispondenza era stata inviata con il titolo sbagliato. Questo ha quasi silurato l’affare. Non agire in modo informale a meno che i tuoi partner non lo suggeriscano. Siate formali nelle riunioni e astenetevi dall’umorismo autodenigratorio perché molto probabilmente sarà frainteso.
2. La cultura commerciale russa non è omogenea. C’è un mix di vecchia burocrazia e pensiero occidentale a Mosca e le persone che capiscono entrambi questi sistemi sono estremamente preziose. La generazione della perestroika che è cresciuta durante la transizione spesso è particolarmente abile a navigare nello spazio tra questi due mondi. Ricordatevi di prestare attenzione all’età dei vostri colleghi e a quale sistema sono cresciuti: Questo ti aiuterà a capire il loro approccio.
3. I russi danno più importanza e hanno più successo dei loro colleghi occidentali nel raggiungere un equilibrio tra lavoro e vita privata. Questo può essere legato al fatto che non vogliono scherzare sul lavoro. Poiché i russi cercano di non lavorare tutto il tempo, tendono ad essere seri durante le riunioni, in modo da avere tempo per scherzare con la famiglia e gli amici più tardi. I russi tipicamente non si soffermano al telefono quando una conversazione è finita. Riagganciare il telefono una volta raggiunto un accordo non significa che il partner sia scortese: I russi semplicemente non si impegnano molto nelle chiacchiere, quindi non essere sorpreso dalla bruschezza.
4. La gente vuole conoscere la persona con cui fa affari. Gli espatriati sono generalmente d’accordo che, rispetto all’Occidente, la gente investe più tempo per conoscere le persone prima di fare affari con loro. Questo può far sembrare il processo d’affari un po’ lento, ma i partner russi lo vedono semplicemente come un atteggiamento prudente. Un espatriato di lunga data a Mosca ha dichiarato che è necessario investire il proprio tempo nelle persone. Quando riesci a sviluppare buone relazioni personali con il tuo staff russo, potresti essere sorpreso dalla loro flessibilità, apprezzamento e dedizione.
5. Ricorda le vacanze e i compleanni. Per esempio, se non festeggiate adeguatamente la Giornata Internazionale della Donna (8 marzo), potreste arrivare a rimpiangere l’attrito che proverete dalle vostre colleghe nei mesi successivi. Regali, regali, regali! Molte più occasioni di quelle a cui siete abituati a casa vostra richiedono regali o sarebbero arricchite da regali. In Russia se non sei sicuro se portare un regalo, è probabilmente una buona idea portarne uno.
6. Può essere abbastanza difficile programmare una riunione al mattino. I russi tendono ad iniziare a lavorare un po’ più tardi e a lavorare un po’ più tardi la sera rispetto all’occidente. Questo varia da industria a industria, ma in generale è meglio programmare le discussioni per dopo pranzo, e lasciare una piccola finestra di tempo tra gli appuntamenti: Non siate sorpresi se un partner non può incontrarsi subito o è in ritardo.
7. Le connessioni sono molto importanti. Anche se ti senti estremamente qualificato come straniero che cerca di ottenere un lavoro in una società russa, la tua capacità di ottenere quel lavoro è spesso condizionata dalle connessioni. Questo vale anche per gli affari: La personalità e le relazioni sono fondamentali.
8. Cellulari per le relazioni. Sembrerebbe che una nazione che dà valore alla famiglia e al tempo libero sia molto difficile da raggiungere. Invece, la gente risponde al telefono in una riunione, durante una lezione, al cinema, quasi ovunque. Ricordate che le relazioni sono importanti e solo le persone privilegiate ricevono numeri di cellulare e vogliono mantenere queste relazioni. Risponderanno ai loro telefoni e si aspettano che tu faccia lo stesso.
9. Valutate e formate i vostri dipendenti. Puoi essere abbastanza diretto con i russi e dare il tuo feedback. I russi lo apprezzano, specialmente quando spieghi che i tuoi commenti non sono personali, ma sono destinati al miglioramento delle prestazioni dell’azienda o delle abilità del dipendente. Creare un’atmosfera aperta in cui il dare un feedback all’altro è in grado di fiorire. Siate sempre diretti: Non alludere a qualcosa e dare per scontato che gli altri abbiano capito cosa intendevi.
10. Se avete bisogno di coinvolgere l’ufficialità, siate preparati alla burocrazia. La maggior parte di ciò che avete sentito è vero, anche se capire il sistema ed essere preparati vi aiuterà. Spesso dovrete rintracciare la persona di contatto giusta, inviare fax e aspettare. Questo richiede pazienza e persistenza. Comunque, spiegate molto chiaramente a tutte le persone coinvolte se c’è una scadenza rigida che non è flessibile.
11. Ottenere qualcosa per iscritto, se possibile. Raramente otterrete un accordo per iscritto (in un’e-mail per esempio) poiché questo vi impegnerebbe in qualcosa che potrebbe non essere possibile al momento opportuno. Le relazioni personali sono molto importanti e dovrebbero essere promosse perché queste sono le persone che ti aiuteranno quando ne avrai bisogno. I russi non amano pianificare non perché sono pigri, ma perché non amano rompere le loro promesse.
12. Infine, fare affari in Russia richiede flessibilità. Le imprese di successo in Russia si adattano rapidamente alle circostanze che cambiano. Potreste incontrare resistenza alla pianificazione, ma la vostra capacità di pianificare e improvvisare vi assicurerà di avere un piano di riserva e di essere spesso un passo avanti alla concorrenza.
Alcuni commenti degli espatriati:
“Pianificare è possibile! Molti impiegati russi diranno che la pianificazione in Russia non serve a niente perché non funzionerà perché… è la Russia! Infatti le cose vanno sempre o spesso in una direzione diversa da quella inizialmente prevista. Ma la mia esperienza è che con una buona pianificazione e controllo si ha più tempo per l’improvvisazione”. Charles Hoedt, Fondatore di In Your Pocket Russia e Direttore di Nuffic Neso Russia. Paesi Bassi. Vive in Russia dal 1998.
“La persona più importante in un’azienda è spesso il contabile. Assicurati di averne uno buono di cui ti puoi fidare, che abbia una buona rete con altri contabili e che segua i continui cambiamenti delle leggi e dei regolamenti finanziari. Tieni presente che un contabile russo è abbastanza conservatore e spesso pensa in termini di impossibilità, mentre tu vuoi risolvere le cose”. Charles Hoedt, fondatore di In Your Pocket Russia e direttore di Nuffic Neso Russia. Paesi Bassi. Vive in Russia dal 1998.
“I russi sono un popolo culturale. Conoscono i loro Pushkin e Chekhov e non hanno paura di citarli, anche in ambienti di lavoro. Informarsi sulla cultura dovrebbe essere obbligatorio per chiunque voglia fare affari in Russia. I nervi saldi sono importanti – i processi e le decisioni possono richiedere molto tempo – ma quando le cose stanno accadendo vanno veloci e i russi lavorano in modo molto efficiente”. Lasse Lindberg, attore. Finlandia. Ha vissuto in Russia dal 2005-2009 e dal 2011-2013.
“Impara la lingua, cerca di non paragonare tutto e tutti al tuo paese e abbi molta pazienza”. Anna-Christin Albers, proprietaria di un bar. Germania. È in affari in Russia dal 2004.
