La concorrenza nel mondo della vendita al dettaglio di auto è sempre stata feroce, e come l’industria si muove verso processi di vendita più digital-centrici, le concessionarie d’auto devono diventare creative per ottenere nuovi contatti.
Mentre la concessionaria stessa rappresenta ancora una parte essenziale del moderno viaggio di acquisto dell’auto, i consumatori stanno dedicando più tempo allo shopping indipendente – una ricerca di Cox Automotive ha scoperto che gli acquirenti di auto di oggi trascorrono circa 14 ore di ricerca online prima di mettere piede in un salone.
Internet fornisce ai concessionari di auto un mezzo proattivo per attrarre potenziali acquirenti, generare nuovi affari e migliorare la fedeltà dei clienti. Naturalmente, sfruttare i canali di marketing digitale e le nuove tecniche di generazione di lead comporta un po’ di curva di apprendimento, specialmente per le piccole concessionarie di mattoni e malta che si stanno affacciando sul mercato online.
Per rimanere adattabili, è necessario pensare in modo creativo per rispondere ad alcune domande difficili, come: Come possono la nostra concessionaria e i nostri venditori attirare clienti di qualità superiore per la vendita di automobili? Quali strategie di marketing forniscono il miglior ROI?
Ecco cinque modi per far crescere una base di clienti che durerà:
1. Concentrarsi sulla personalizzazione
Gli acquirenti di auto di oggi sono costantemente sommersi da campagne pubblicitarie che sono accuratamente progettate per fare appello al pubblico più ampio possibile. Mentre questo approccio può aiutare ad attrarre nuovi clienti a breve termine, non fa molto per costruire una fedeltà duratura al marchio su cui la vostra concessionaria fa affidamento. Infatti, l’80% dei consumatori è più propenso ad acquistare beni e servizi da aziende che forniscono esperienze personalizzate, secondo uno studio del 2018 di Epsilon. Ma cos’è esattamente la personalizzazione nel contesto delle vendite di auto?
Per i tuoi venditori, la personalizzazione consiste nel soddisfare le esigenze dei singoli clienti avvicinandosi ad ogni lead caso per caso. Questo, a sua volta, aiuta a semplificare le conversazioni di vendita e a migliorare la soddisfazione del cliente costruendo relazioni umane forti e durature.
Mentre questa strategia è spesso più mirata a mantenere i clienti attuali che ad attrarne di nuovi, può anche colmare il divario tra i canali di vendita online e offline. Tenete a mente che gli acquirenti di nuove auto visitano solo 2,5 concessionarie (in media) prima di fare un acquisto, secondo Cox Automotive. Più si può fare per creare una pipeline da web a concessionaria senza soluzione di continuità, più è probabile che gli acquirenti online scelgano la vostra concessionaria rispetto al concorrente in fondo alla strada.
2. Sostenere la ricerca indipendente degli acquirenti di auto
I consumatori stanno prendendo l’iniziativa di raccogliere informazioni, quindi la generazione di lead deve passare dal modello tradizionale in uscita a un modello moderno e personalizzato in entrata. Per ottenere più contatti di alta qualità per la vendita di automobili, dovete essere in grado di portare il vostro marchio di fronte agli acquirenti online senza fare affidamento su tattiche di marketing insistenti. È qui che i contenuti web ottimizzati e la leadership di pensiero possono davvero brillare. Il vostro sito web dovrebbe essere parte integrante di questa strategia. Se i consumatori possono trovare quello che stanno cercando sul vostro sito web, avete una migliore possibilità di vederli nel vostro showroom.
Oggi, i siti web di terzi sono utilizzati dall’80% di tutti gli acquirenti di auto durante le prime fasi del loro viaggio, secondo Cox Automotive, mentre il 47% si affida ai siti web della concessionaria. Piuttosto che trattare i siti web delle concessionarie come uno strumento di marketing statico, dovreste concentrarvi sul riempire le vostre pagine web con informazioni utili che i vostri potenziali clienti stanno effettivamente cercando. Circa il 90% delle pagine web ottiene zero traffico da Google (e il 5% ottiene 10 visitatori o meno al mese), secondo una ricerca di Ahrefs. Anche se questo sembra spaventoso – significa che è fondamentale capire come i motori di ricerca indicizzano i risultati.
Utilizzando gli strumenti di ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) e un pizzico di creatività, è possibile creare contenuti coinvolgenti che aiuteranno a distinguere la vostra concessionaria dalla concorrenza.
3. Trasforma il sito web della tua concessionaria in una centrale di conversione
Mentre la ricercabilità dei siti web delle concessionarie è una delle principali preoccupazioni, trasformare i potenziali clienti in acquirenti pronti all’acquisto richiede più di un posizionamento favorevole su Google.
I compratori di auto che navigano nei siti web delle concessionarie e si impegnano con i contenuti online è fondamentale per generare lead di vendita di auto utilizzabili.
Mettendo una chiara chiamata all’azione sulla homepage (e su ogni altra pagina web, se è per questo), i concessionari possono essere in grado di spingere i visitatori a iniziare il processo di vendita online.
È anche possibile attirare nuovi clienti utilizzando i canali digitali – sia attraverso funzioni di live chat, moduli di contatto o account personalizzati. Il tuo sito web è una fonte di informazioni sui clienti. Anche se un potenziale cliente abbandona il suo modulo di invio, la vostra concessionaria può ancora raccogliere dati preziosi sui consumatori che possono alimentare la vostra più ampia strategia di generazione di lead. Per esempio, un venditore di auto potrebbe utilizzare queste informazioni per seguire i consumatori per telefono o inviare e-mail mirate.
Ovviamente, l’ottimizzazione del sito web gioca anche un ruolo chiave nelle conversioni online – secondo CBT, un sito web che impiega più di 10 secondi per caricarsi vedrà la sua frequenza di rimbalzo aumentare di circa il 123%.
4.Capitalizzare il marketing del passaparola
I clienti felici sono spesso le migliori risorse di marketing per qualsiasi attività di vendita al dettaglio, in quanto una singola esperienza positiva può portare a decine di potenziali contatti di vendita. Secondo una ricerca di Neilsen, circa il 92% delle persone si fida delle raccomandazioni di amici e familiari rispetto ad altri tipi di pubblicità. Questo non solo dimostra il valore di un servizio clienti reattivo, ma dà anche ai venditori di auto un modo semplice per far crescere organicamente la loro clientela.
L’ascesa dei social media ha solo accelerato la necessità di costruire relazioni online, e ha anche reso il raggiungimento dei clienti molto più facile. I concessionari auto possono (e dovrebbero) capitalizzare su piattaforme come Twitter, Facebook e Instagram per diffondere la parola sul loro inventario di veicoli, sulle promozioni in corso e sugli eventi. Si dovrebbe anche incoraggiare gli acquirenti di auto a condividere le loro esperienze online, in quanto questo può aiutare a costruire fiducia e credibilità con i potenziali clienti.
5. Coinvolgere i clienti passati con promozioni mirate
Acquistare un’auto è un investimento importante, quindi non è sorprendente che molti consumatori visitino le concessionarie solo quando sono sul mercato per un nuovo veicolo. Detto questo, i clienti passati possono essere una fonte inestimabile di nuove opportunità di business – dalla manutenzione del veicolo in corso ai piani di servizio per la cura dell’auto, ci sono un sacco di offerte che possono fare appello alla clientela inattiva. Ancora più importante, questi clienti possono avere un bisogno particolare di cui i venditori non sono a conoscenza. Per esempio, un cliente precedente potrebbe essere alla ricerca di scambiare un vecchio veicolo o acquistare una nuova auto per il loro adolescente.
Mentre le tradizionali chiamate a freddo possono aiutare a riconnettersi con i clienti, le concessionarie dovrebbero sfruttare i canali online quando possibile. Per esempio, l’invio di promozioni mirate via e-mail può aiutare i venditori di auto a stimolare la ripetizione degli affari o a mettere in mostra certi prodotti F&I. Secondo una ricerca della Direct Marketing Association, ogni 1 dollaro che una società spende in email marketing si traduce in un ritorno di 42 dollari, in media. Le concessionarie che cercano il miglior ROI di marketing digitale dovrebbero considerare la costruzione di campagne multicanale che includano email, social media e altre forme di comunicazione online.
Se ti stai chiedendo come ottenere più clienti come venditore di auto, gli esperti di JM&A Group hanno la profonda conoscenza del settore e l’esperienza del processo di vendita di cui hai bisogno per far crescere la tua clientela. Ti aiuteremo ad approfittare delle strategie all’avanguardia di generazione di lead e dei percorsi virtuali di F&I che possono aiutarti a individuare e convertire gli acquirenti di auto ad alto potenziale.