Non passa giorno senza che una radio, televisione, internet o giornali pubblicizzino impianti dentali al pubblico a prezzi notevolmente scontati. Questi annunci spesso offrono l’impianto, l’abutment e la corona ad un prezzo che è leggermente superiore al costo associato alla tassa di laboratorio e ai materiali, insieme ad una data di scadenza del trattamento.
Con grande dispiacere dei dentisti che praticano in prossimità di questi uffici a prezzi scontati, gli impianti dentali sono utilizzati come un loss leader – un servizio offerto al di sotto del prezzo di mercato per attirare nuovi pazienti in uno studio con l’obiettivo di vendere in seguito servizi più redditizi.1 Vari gruppi di dentisti sui social media hanno cercato di affrontare l’argomento degli impianti dentali scontati – di solito con un dibattito controverso. Frasi come “mercificazione degli impianti dentali” e “corsa al ribasso” sono usate per descrivere professionisti e uffici che pubblicizzano impianti scontati.
Alcuni dentisti hanno condannato i centri di impianti dentali scontati perché forniscono un’odontoiatria economica e a basso costo. Molti di questi dentisti hanno mantenuto un approccio di tipo business-as-usual e hanno mantenuto i loro normali costi di trattamento. D’altra parte, alcuni dentisti hanno ridotto il loro prezzo degli impianti dentali per competere con gli uffici di implantologia dentale in sconto e non “perdere” i potenziali pazienti.
Prima di decidere quale approccio adottare, diamo un’occhiata alla storia dietro la crescita degli impianti dentali, mantenendo alcuni principi scientifici ed economici in prospettiva.
Secondo la letteratura, gli impianti dentali in genere hanno un alto tasso di sopravvivenza. Anche se possono verificarsi complicazioni, queste sembrano essere in diminuzione.2 Infatti, di tutti i dispositivi medici impiantabili nel corpo, gli impianti dentali hanno alcuni dei più alti tassi di sopravvivenza a lungo termine riportati in letteratura. Uno studio fondamentale ha reso gli impianti molto più accessibili ai dentisti praticanti quando ha dimostrato che gli impianti inseriti in un ambiente pulito dell’ufficio avevano lo stesso tasso di successo degli impianti inseriti in un ambiente ospedaliero sterile.3
Inoltre, la tecnologia ha reso la chirurgia implantare più facile per i medici. La tecnologia ha aiutato a diminuire la severità del protocollo chirurgico, così come ha permesso la modifica delle superfici degli impianti per un’integrazione più prevedibile.4 Tutto ciò ha aumentato l’incentivo per i medici generici ad essere coinvolti nell’implantologia dentale.
Un recente rapporto del Millennium Research Group ha discusso i cambiamenti nel marketing che si stanno verificando nell’industria degli impianti dentali. Il rapporto afferma che entro il 2023, la maggior parte del marketing fatto dalle aziende di impianti dentali si concentrerà sui medici generici piuttosto che sugli specialisti come mezzo per aumentare le vendite di impianti dentali.5 I recenti numeri pubblicati da iData Research riflettono questa tendenza. Entro il 2020, si stima che saranno venduti 3,5 milioni di impianti negli Stati Uniti.6 Queste informazioni devono essere abbinate a un recente rapporto dell’American Dental Association che ha mostrato che il numero di consumatori negli Stati Uniti disposti a pagare per le cure dentali sta diminuendo.7 Se analizziamo questo utilizzando la legge economica della domanda e dell’offerta, dovremmo aspettarci un calo del prezzo. In altre parole, l’offerta di coloro che mettono gli impianti sta aumentando anche se la domanda sta diminuendo, il che dovrebbe portare a una diminuzione del prezzo degli impianti, in particolare se si pensa che gli impianti siano una merce.
La domanda diventa quindi: “Gli impianti dentali sono una merce?” Se la risposta è sì, non dovremmo essere scioccati dal fatto che i prezzi degli impianti stiano diminuendo. In economia, la definizione di merce è un bene o servizio economico che ha una piena o sostanziale fungibilità: cioè, il mercato tratta le istanze del bene come equivalenti o quasi, senza considerare chi lo ha prodotto.8 Quindi, se si prende questa definizione e la si applica alla terapia implantare dentale, se un impianto è una vera merce, il clinico che inserisce o ripristina l’impianto dentale non è importante nell’equazione generale di determinazione del prezzo. Guardando la cosa da una semplice prospettiva economica, se i pazienti credono che gli impianti siano una merce, la formazione del medico, il personale, la posizione e l’ambiente dell’ufficio non avranno alcun ruolo nel determinare l’accettazione del prezzo.
Un recente rapporto online di Colin Hung ha evidenziato i potenziali pericoli della mercificazione dell’assistenza sanitaria: “Alcuni temono che la mercificazione dell’assistenza sanitaria porterà a un’esperienza fredda e impersonale per i pazienti. Credo che questo sentimento sia corretto. Con la mercificazione ci può essere una perdita dell’esperienza a tu per tu che alcuni pazienti hanno con il loro fornitore di cure primarie. È anche possibile che con l’aumento del volume che i medici dovranno sostenere, i risultati diagnostici e terapeutici possano essere diminuiti. “9
D’altra parte, se la risposta è no, e si crede che gli impianti non siano una merce ma piuttosto un trattamento medico in cui il successo dipende dalle relazioni interpersonali tra medico e paziente, allora il punto di prezzo sarebbe influenzato dal singolo medico e dallo studio. Ci sono quelli che credono che l’educazione del paziente sia la chiave per trasformare il sentimento di merce che i pazienti hanno verso gli impianti e creare un valore intangibile dietro la cura data.
Alternativamente, il CEO di Spreemo Health Ron Vianu crede che la mercificazione può essere una buona cosa perché può alla fine portare alla consumerizzazione, dove i pazienti istruiti prendono decisioni di trattamento basate sulla ricerca: “Gli americani, sempre più finanziariamente responsabili delle loro cure, chiederanno una maggiore comprensione della qualità per capire meglio il valore. I medici saranno costretti a dimostrare la qualità fornendo un maggiore accesso ai dati di risultato e alle metodologie di trattamento, il che potrebbe comportare la comprensione dei tassi di successo postoperatorio o una comprensione più profonda della correlazione tra le apparecchiature CBCT e l’accuratezza diagnostica, come solo due esempi. “10
Con queste informazioni in mente, voi, il clinico, avete tipicamente tre opzioni per competere con i centri di implantologia a prezzi scontati.
- La prima opzione è quella di abbassare la vostra tariffa per impianti dentali per essere competitivo sul prezzo con quelli in prossimità del vostro ufficio. Mike Elvis Calderon, DDS, l’amministratore delegato del Calderon Institute, dice che quando gli impianti sono stati offerti da un dentista vicino a costi inferiori del 30% rispetto ai suoi, ha abbassato la sua tariffa del 20% ma ha cercato di recuperare la differenza mettendo più impianti e aumentando l’efficienza del tempo.
- La seconda opzione è quella di mantenere il prezzo del trattamento implantare lo stesso indipendentemente da quello che un altro dentista farà pagare. Questo spesso implica l’educazione del paziente, specialmente per i pazienti che provengono da internet. Lo studio dentistico deve promuovere l’idea che gli impianti non sono una merce, ma piuttosto un servizio medico. Secondo Paul Banks, DDS, un dentista generico del New Jersey, l’educazione e la consultazione del paziente possono fargli capire che non stanno solo comprando un impianto dentale, ma la vostra competenza, l’ospitalità dell’ufficio e le cure successive per assicurare un risultato sano a lungo termine.
- La terza opzione – una pratica che è stata adottata dall’autore – è quella di diventare un centro per le complicazioni dell’impianto e il salvataggio avanzato dei problemi dell’impianto. Diventare una risorsa di salvataggio per i dentisti implantari circostanti può giovare alla produzione della vostra pratica e diventare un buon servizio per i pazienti implantari che hanno bisogno di assistenza. La maggior parte dei casi di implantologia che l’autore tratta sono o casi complicati di aumento dei tessuti che i suoi referenti hanno bisogno di costruire prima di inserire gli impianti o di risolvere le complicazioni che i dentisti hanno incontrato durante l’inserimento o il ripristino degli impianti.
In sintesi, a causa della legge della domanda e dell’offerta, i prezzi degli impianti dentali continueranno a diminuire. Molti dentisti ora offrono l’odontoiatria implantare come un loss leader per attirare i pazienti nella speranza di fornire altri servizi redditizi. I clinici dovranno affrontare centri dentistici competitivi in termini di prezzi e pazienti attenti ai prezzi.
1. Il dizionario della lingua inglese American Heritage Dictionary. 4th ed. Boston, MA: Houghton Mifflin Company; 2000.
2. Levin L, Sadet P, Grossmann Y. A retrospective evaluation of 1,387 single-tooth implants: Un follow up di 6 anni. J Periodontol. 2006;77(12):2080-2083.
3. Scharf D, Tarnow D. Tassi di successo dell’osteointegrazione per impianti inseriti in condizioni sterili rispetto a quelli puliti. J Periodontol. 1993;64(10):954-956.
4. Buser D, Janner SF, Wittneben JG, Brägger U, Ramseier CA, Salvi GE. Sopravvivenza a 10 anni e tassi di successo di 511 impianti in titanio con una superficie sabbiata e acidata: uno studio retrospettivo in 303 pazienti parzialmente edentuli. Clin Implant Dent R. 2012;14(6):839-851.
5. Lim V. Medtech 360 dental implant market insights report (Nord America). Sito web di Decision Resources Group. https://decisionresourcesgroup.com/report/574719-medtech-dental-implants-medtech-360-market-insights. Pubblicato novembre 2017.
6. Rapporto iData Research: Fissaggi per impianti dentali e abutment finali. sito web di iData Research. https://idataresearch.com/product-category/dental/dental-implants. Pubblicato 2017.
7. Vujicic M. Dove sono finite tutte le visite di cura dentale? Sito web del Journal of the American Dental Association. https://jada.ada.org/article/S0002-8177%2815%2900494-8/pdf. Pubblicato giugno 2015.
8. Firzli MN, Bazi V. Investimenti in infrastrutture in un’epoca di austerità: la prospettiva dei fondi pensione e sovrani. Revue Analyse Financière. 2011;41(10):37-39.
9. Hung C. La mercificazione nell’assistenza sanitaria. Sito web del blog Healthcare Leadership. http://ojs.library.queensu.ca/index.php/qihi/article/view/6069/5742. Pubblicato il 3 aprile 2017.
10. Vianu R. La mercificazione dell’assistenza sanitaria è un male? Sito web di LinkedIn. https://www.linkedin.com/pulse/20140620134207-10141663-is-commoditization-of-healthcare-a-problem/. Pubblicato il 20 giugno 2014.
Scott Froum, DDS, è un parodontista in studio privato a New York City. È direttore editoriale di Perio-Implant Advisory, diplomato presso l’American Board of Periodontology, e professore clinico associato presso la State University of New York Stony Brook School of Dental Medicine e il New York University College of Dentistry. Fa parte del comitato di consulenti editoriali dell’Academy of Osseointegration’s Academy News. Contattatelo via e-mail all’indirizzo [email protected] o attraverso il suo sito web, drscottfroum.com.
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