Le tue chiamate di triage sono super utili. Ti aiuteranno a separare i lead promettenti dalle persone che non sono adatte.
E ti aiuteranno a vendere la tua chiamata di vendita.
Questo è un buon punto di partenza. Una chiamata di triage non riguarda la vendita del tuo prodotto. Si tratta di qualificare il lead per verificare che sia qualcuno che vale il tuo tempo.
La chiamata non dovrebbe durare a lungo. 10 minuti è abbastanza ideale.
La sfida è quella di mantenere bassa la lunghezza in modo che le tue chiamate di triage non ti facciano perdere tempo.
Condividerò la prima cosa che devi fare quando inizi una chiamata di triage:
Impostare la struttura.
Passa il primo minuto della chiamata a stabilire cosa farai durante la chiamata. Il punto è di posizionare la chiamata in modo che il cliente sappia cosa aspettarsi.
E questo significa che stai mantenendo il controllo della durata della chiamata.
Ecco il modo ideale in cui questo deve avvenire:
Prima di tutto, li chiamerai con una chiamata di triage. Ricorda che sei all’inizio del processo di conversione, quindi non lasciare tutto nelle mani del cliente. Hanno delle cose da fare e si dimenticheranno di te.
Quando rispondono, presentati velocemente e conferma che il cliente ha il tempo per la chiamata prenotato nel suo calendario. Dì qualcosa come “Ciao, sono Taki Moore. Come stai? Ho una nota nel mio calendario che dice che abbiamo una chiamata prenotata. È giusto?”
Poi, stabilisci che hai la chiamata prenotata per 10 minuti. Questo pone le basi per l’intera chiamata.
Di’ al cliente che gli farai alcune domande. Queste ti daranno un’idea se puoi aiutarlo o no. E se non puoi, glielo farai sapere educatamente e cercherai di indirizzarlo verso qualcuno che è più adatto.
E’ così semplice.
Ti presenti e stabilisci un orario per la chiamata. Poi, dici al cliente cosa farai.
Hai stabilito la struttura in meno di un minuto.
Hai un potenziale cliente!
Super eccitante. La chiamata di triage viene dopo. Passerai 10 minuti a capire se sono adatti a te. E se lo sono, li sposterai attraverso il tuo imbuto.
Tutta roba buona.
Inizi la chiamata e sei partito. Parli supervelocemente e il cliente può dire che sei eccitato solo ascoltandoti.
L’entusiasmo è contagioso e non è una brutta cosa.
Ma penso che tu debba abbassare un po’ i toni ed essere un po’ più freddo.
Perché?
Molto semplice: Ci sono solo due tipi di persone al mondo che sembrano eccitate quando ti chiamano:
- Amici e familiari
- Venditori
Tu non sei sicuramente il primo tipo di persona in questa situazione. E questo significa che il potenziale cliente penserà immediatamente che stai cercando di vendergli qualcosa.
Non è questo il senso di una chiamata di triage. La vendita viene dopo.
Si tratta di qualificarli per vedere se sono adatti a te.
Se ti comporti come un venditore, non stai impostando le giuste aspettative per la chiamata. Stai dicendo all’altra persona che cercherai di farle comprare qualcosa.
E non lo stai facendo.
C’è anche un problema di fiducia. La gente diffida dei venditori. Se vai in modalità di vendita completa, anche quando non stai vendendo, potresti danneggiare una relazione prima ancora che inizi.
Quindi, ecco cosa voglio che tu faccia.
Lentamente. Va bene parlare velocemente. Ma cambia il tono e non essere così familiare con il cliente come potresti diventare in seguito.
Consiglio anche di usare le pause a tuo vantaggio. Farai un sacco di domande durante la telefonata ed è allettante fare delle pause senza prendere fiato.
Potrebbe risultare piuttosto ovvio che stai leggendo da un copione.
Prendi solo un secondo qua e là per fare una pausa.
Questo interrompe un po’ il flusso, così non è un bombardamento continuo di domande. Si presenta più naturale e rilassato.
E la chiamata va un po’ meglio.
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Taki “Triage Master” Moore
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