Uno degli argomenti più discussi nella stratosfera delle vendite è la differenza tra lead freddi, caldi & e caldi. Tuttavia, prima di approfondire le differenze, si dovrebbe avere una comprensione di base sui tipi di lead che esistono e come operano essenzialmente.
Cosa sono i lead di vendita?
Si sta chiedendo cosa sono i lead di vendita? Si tratta di aziende o persone che possono alla fine trasformarsi in clienti per la vostra organizzazione. Le aziende possono solitamente gestire i lead di vendita attraverso piattaforme online e offline, fonti di terze parti, pubblicità diretta, campagne promozionali, fiere e simili. Ottenere lead adeguati è sempre vitale per qualsiasi organizzazione e la generazione degli stessi è l’ingranaggio vitale che di solito dà il via al processo. I lead sono persone o aziende che possono avere interesse nei vostri servizi o prodotti, anche se non avete un contesto completo sul motivo del loro interesse o quando è probabile che prendano una decisione di acquisto.
Cosa sono i lead freddi?
Cosa sono i lead freddi? Se ti stai ponendo questa domanda, sappi che i lead freddi sono quelle persone o organizzazioni che non hanno mai contattato la tua organizzazione o mostrato alcun interesse per il tuo servizio/prodotto e sono stati infastiditi o scoraggiati dai tuoi sforzi per contattarli in alcuni casi. I lead freddi sono quelli che devono essere coltivati con più attenzione e per un periodo di tempo più lungo al fine di produrre vendite. Questi sono principalmente i lead che sono tenuti in vista per la maggior parte del tempo.
Cosa sono i lead caldi?
I lead caldi rappresentano persone o aziende che hanno già mostrato interesse per uno dei vostri servizi o prodotti. Possono aver indicato il loro interesse seguendo il vostro profilo sui social network, compilando moduli di contatto, iscrivendosi alla vostra newsletter o campagna di email marketing, seguendo i referral di altri clienti o persone e così via. Questi lead sono prospettive che vogliono sapere di più sui vostri prodotti e servizi e sono più propensi a convertirsi finalmente in clienti. Questi lead richiedono anche di essere nutriti prima che si traducano in vendite.
In questo contesto, è importante parlare anche di lead qualificati. Questi lead sono sempre considerati come migliori, poiché si tratta di persone o aziende che si avvicinano alla fine del ciclo di vendita. Una persona che cerca specificamente un articolo particolare su Google o altre piattaforme online conta come un lead qualificato poiché ha un bisogno dimostrato e specifico che lo fa cercare un’organizzazione come la vostra.
Cosa sono gli Hot Leads?
Gli Hot Leads sono quelli che possono anche essere chiamati lead qualificati in questo contesto. Soddisfano tutti i criteri per essere lead qualificati e il metodo BANT può essere applicato per determinare la loro natura:
B- Sta per Budget, cioè il fatto che il prospect in questione ha già preparato un budget ed è pronto a spendere lo stesso una volta che la proposta del progetto è stata approvata dalla direzione.
A- Sta per Autorità e significa che la persona che tratta con voi è quella che si occupa delle cose o quella che prende la decisione, con l’autorità finale di dire sì o no alla transazione.
N- Questa lettera equivale a Bisogno e significa che c’è un bisogno identificato di un particolare prodotto o servizio per quanto riguarda il potenziale cliente. Alcuni dei sotto-aspetti coinvolti in questo processo includono il tipo specifico di bisogno, se il prodotto/servizio deve risolvere qualche problema particolare, se è richiesta la personalizzazione e così via.
T- Sta per Time Frame o durata. Questo significa l’intero periodo di tempo da quando vi siete impegnati per la prima volta con il potenziale cliente fino alla durata prevista della transazione. L’aspetto chiave qui è quando il potenziale cliente desidera acquistare un particolare prodotto o servizio.
Differenza tra lead freddi, caldi &caldi
La differenza tra lead freddi, caldi &caldi può essere enumerata attraverso una breve e semplice tabella:
| Cold Lead | Hot Lead | Warm Lead |
|---|---|---|
| Non interessato al prodotto/servizio | Highly interested in product/service, looking for solutions | Have shown interest through providing contact details, iscrivendosi alla newsletter e alle attività iniziali |
| Non risponde alle sollecitazioni o si impegna con l’azienda/organizzazione | Si impegna immediatamente con l’organizzazione | Si impegna periodicamente con l’organizzazione, può essere attirato verso un ulteriore impegno |
| Gli acquisti sono altamente improbabili | Molto probabile che si traducano in una vendita | Potrebbe risultare in una vendita anche se nella fase iniziale del ciclo di vendita |
| Necessità non identificata | Necessità identificata in modo specifico | Necessità non ancora identificata |
| Non può mai essere classificato come lead qualificato | È classificato come lead qualificato | Può trasformarsi in lead qualificato con il nurturing |
| Necessita di enormi livelli di nurturing | Non richiede nurturing; richiede invece un’attenta gestione e trattamento fino alla fine del ciclo di vendita | Necessita di livelli moderati di nurturing |
Quali sono le Fasi che spiegano ogni lead?
Ci sono diverse fasi dell’intero ciclo di vendita che possono descrivere ogni lead in modo più innovativo. Qui diamo un’occhiata agli stessi:
- Lead freddi – Questi sono i lead all’inizio del ciclo di vendita che rifiutano le vostre chiamate/email/altre iniziative di marketing. Sono quelli che non mostrano alcun interesse o non rispondono agli sforzi dell’azienda. Anche se potete coltivare questi lead per un lungo periodo di tempo, solo alcuni di loro possono trasformarsi in lead caldi.
- Leads caldi – Queste sono persone o imprese che notate come quelle in impegno periodico con la vostra azienda o canali di marketing. Queste sono le persone che iniziano a leggere i vostri post, a seguire la vostra organizzazione, a condividere i dati di contatto e a iscriversi alla newsletter. Iniziano a impegnarsi con la vostra organizzazione allo stesso modo. Iniziate a coltivare questi lead allo stesso modo e imparate di più sui loro bisogni, sui loro problemi e su come potete risolvere gli stessi.
- Hot Leads – Questi sono lead qualificati che sono stati coltivati e sono pronti a fare l’acquisto o qualsiasi altra transazione. Si tratta di persone che ora cercano direttamente un servizio particolare per soddisfare un bisogno che è già stato identificato da voi e che voi state impegnando per soddisfare lo stesso. Questi sono lead che ora devono essere gestiti per chiudere la transazione finale.
LeadX accorcia enormemente il ciclo di vendita
I lead qualificati possono essere catturati con diversi metodi, compresi quelli rivoluzionari come LeadX, dove ogni membro dell’organizzazione è autorizzato a generare lead qualificati per il team di vendita. Sono ricompensati e riconosciuti per la generazione di lead qualificati e questo funziona come un grande incentivo.
I progressi sono tracciati in tempo reale anche dopo la consegna al team di vendita e quindi i ricavi organizzativi salgono con un ciclo di vendita ridotto. I lead qualificati sono generati soprattutto perché i dipendenti e i partner li attingono dalle loro reti personali. Questo elimina la possibilità di avere a che fare con i lead freddi mentre si aprono più lead caldi e qualificati per il team di vendita.