Leading Home Care

Di Stephen Tweed

Cosa stai facendo per far crescere la tua attività di assistenza domiciliare privata a pagamento nel 2018? Sei là fuori a identificare le fonti di referral, creare contatti, costruire relazioni e chiedere referral? Stai pensando di assumere un rappresentante di vendita per chiamare le fonti di riferimento?

Tutti i dati del rapporto annuale Home Care Benchmarking Report di Home Care Pulse mostrano che il modo migliore per far crescere il tuo business è fare chiamate di vendita personali su fonti di riferimento ad alto potenziale.

La prima e-mail che ho aperto l’altro giorno era di un cliente che aveva partecipato a uno dei nostri Private Duty Field Trip. Chiedeva qualche minuto al telefono per parlare dell’assunzione di un nuovo rappresentante. Il mio cliente mi ha spiegato che aveva applicato con successo una serie di idee che aveva raccolto durante la gita e aveva raggiunto un nuovo massimo nelle sue ore fatturabili a settimana. Tuttavia, era stato il proprietario, l’amministratore delegato, l’addetto al marketing e il capo delle vendite, e la sua attività aveva raggiunto un plateau. Sentiva che era il momento di assumere una persona di vendita per estendere il suo raggio d’azione e continuare a far crescere il suo business.

Abbiamo parlato del processo di definizione del ruolo della persona di vendita, sviluppando un foglio di lavoro di chiarezza del ruolo, usando la nostra valutazione delle vendite online per selezionare il candidato giusto, e come integrare la nuova persona.

Come iniziare

“Sembra fantastico”, disse, “ma come faccio a formare questa nuova persona nel processo di vendita. So come lo faccio io, ma non so come insegnare a qualcun altro come vendere l’assistenza domiciliare”

Questa è una preoccupazione davvero importante. Negli ultimi dieci anni, ho parlato con un centinaio di proprietari di aziende di assistenza domiciliare che hanno attraversato il processo di assunzione di un venditore esterno. Anche se non li ho contati specificamente, direi che il 30% di loro ha avuto successo nell’assumere la persona giusta. Il 70% di loro ha dovuto lasciare andare il nuovo venditore entro il primo anno. La maggior parte di loro ha aspettato troppo a lungo per fare un cambiamento. Probabilmente avrebbero dovuto staccare la spina dopo 60 o 90 giorni.

Dopo la nostra conversazione, ho offerto un suggerimento al mio interlocutore. Diversi anni fa ho scritto un e-Book per i proprietari di assistenza domiciliare chiamato Six Secrets to Selling Private Duty Home Care. È un sistema passo dopo passo per connettersi con fonti di riferimento ad alto potenziale, sviluppare un rapporto personale e persuaderle a riferire potenziali clienti alla tua azienda. Gli ho mandato un link al libro

Books

Six Secrets

Siccome sei un fedele lettore di Home Care CEO Report, ho pensato di condividere i sei segreti con te oggi. Se ti piace quello che vedi, ti mostrerò come saperne di più.

1. Trovare i giusti prospetti – C’è un’enorme differenza nel valore totale in dollari di un cliente da una fonte di riferimento all’altra. Hai bisogno di sapere da dove vengono i tuoi migliori clienti.
2. Fai più chiamate – I professionisti delle vendite di maggior successo nell’assistenza domiciliare fanno più chiamate, e chiamate più produttive rispetto ai rappresentanti di vendita di scarso successo.
3. Le persone comprano da persone che gli piacciono – Per prima cosa devi assumere un professionista delle vendite che sia piacevole. Poi hanno bisogno di sapere come sviluppare un rapporto con il potenziale cliente. A parità di condizioni, le persone preferiscono comprare da un amico. A parità di condizioni, le persone preferiscono comprare da un amico.
4. Sii più interessato a loro che loro a te – I più grandi professionisti delle vendite nell’assistenza domiciliare fanno grandi domande e mostrano interesse nella prospettiva come persona prima di iniziare a presentare i programmi e i servizi della tua agenzia.
5. Padroneggia le quattro P di una presentazione potente e persuasiva. – Presentare la vostra offerta ad una potenziale fonte di riferimento non è un caso. I migliori professionisti delle vendite hanno un chiaro processo di Storytelling strategico per presentare la loro azienda e i suoi servizi. Si connettono con le emozioni dell’acquirente attraverso una presentazione ben pianificata ed eseguita.
6. Chiedi l’ordine – ancora e ancora e ancora. – I migliori professionisti delle vendite sono dei “closers”. Continuano a chiedere l’ordine finché non lo ottengono. I perdenti delle vendite lasciano un opuscolo con l’offerta: “Se posso aiutarla, mi chiami”. Ci sono alcuni modi provati per chiedere l’ordine.
7. Segreto bonus – Ecco un altro segreto bonus – “Sii un Fred”. Che cosa significa? Questo è il segreto. Dovrai leggere il libro per scoprirlo.

Prima di inviare il link della nostra libreria al mio interlocutore, sono andato sul mio scaffale digitale e ne ho preso una copia. Mi sono preso 30 minuti per tornare indietro e rileggere il mio libro. “Wow”, ho detto. “Chi l’ha scritto? C’è della roba davvero buona qui dentro” 😊

Se sei seriamente intenzionato ad assumere e formare un professionista delle vendite ad alto rendimento, o vuoi costruire le tue capacità di vendita di assistenza domiciliare, puoi ordinare una copia di Six Secrets to Selling Private Duty Home Care. C’è della roba davvero buona che funziona davvero.

La mia garanzia personale

Ti darò la mia garanzia personale. Se leggi il libro e fai quello che c’è scritto, otterrai abbastanza affari nei primi 30 giorni per pagare il libro dieci volte tanto. In caso contrario, chiamami e ti restituirò i soldi – 502-339-0653

E se ti è piaciuto

Se ti è piaciuto il Six Secrets e-Book, ci sono altri due e-Book nel nostro negozio di libri per aiutarti a far crescere le tue ore e il numero di clienti:

1. Aumenta il tuo reddito vendendo a funzionari fiduciari della banca e altri consulenti di fiducia – I nostri dati mostrano che i clienti con il più alto valore in dollari per te provengono da “consulenti di fiducia” – funzionari fiduciari della banca, avvocati immobiliari, e Geriatric Care Managers. Ecco come trovarli e connettersi con loro per guadagnare referenze.
2. Cattura il chiamante: Trasformare le Richieste in Ammissioni nell’Assistenza Domiciliare Privata – Puoi aumentare le tue entrate senza spendere un altro centesimo in marketing se migliori il tuo rapporto di conversione. Questa è la percentuale di richieste che converti in clienti.