Modello mentale: L’illusione della scelta

L’Architetto di Matrix spiega brillantemente il concetto psicologico dell’illusione della scelta.

Oggi mi sono trovato in una situazione che ha illustrato il potente concetto di un modello mentale specifico conosciuto come illusione della scelta. Questo tema, naturalmente, è familiare a chiunque abbia visto la trilogia di Matrix, dalla scena in cui l’architetto spiega che la chiave per mantenere l’umanità sottomessa è fornire un sistema che ha presentato l’illusione della scelta.

Nel mondo reale, si conosce già l’illusione della scelta anche se non si hanno parole per definirla. Immaginate di essere un adolescente e di voler studiare il violino. Se siete liberi di scegliere di studiare il violino, vi piacerà. Ma se siete costretti a farlo dai vostri genitori o dal vostro distretto scolastico, è probabile che vi ribelliate perché pensate che non dovrebbero essere in grado di farvi fare qualcosa contro la vostra volontà. Quindi, è più probabile che tu sia emotivamente soddisfatto, felice e, quindi, eccellere, nel violino se sei libero di scegliere di perseguirlo per conto tuo.

Personalmente, io abbrevio l’illusione della scelta come segue:

L’illusione della scelta è un modello mentale psicologico che afferma che gli esseri umani sono felici se credono di avere il controllo sulle proprie azioni e possono esercitare il libero arbitrio. Se il libero arbitrio è privato, o sembra privato, di un individuo, questi diventerà risentito o ribelle, anche se la scelta che gli viene imposta è identica a quella che avrebbe scelto di sua iniziativa.

In altre parole, se compri un’auto nuova perché vuoi comprare un’auto nuova, sei felice. Se compri un’auto nuova perché hai avuto un incidente, probabilmente non sei contento. In entrambi i casi, state acquistando un’auto nuova e il costo finanziario è probabilmente lo stesso per voi. La differenza è l’illusione della scelta.

L’illusione della scelta rialza la testa in ufficio questa mattina

Oggi, Aaron si siede alla sua scrivania e scopre che il suo enorme Power Mac con due monitor Apple cinema ad alta definizione da 30″ ha avuto un guasto alla scheda grafica. Non è bello. Così, ne parliamo e decidiamo che invece di comprare una nuova scheda grafica per diverse centinaia di dollari, aggiornerò il mio sistema acquistandone una nuova, poi smonterò i componenti del mio vecchio Power Mac, che ha specifiche identiche alle sue, raddoppiando istantaneamente la sua memoria, dandogli 4 enormi hard disk interni, con una scheda grafica funzionante.

Questo farà sì che il suo sistema funzioni bene e abbia 2 volte la memoria e 2 volte lo spazio di archiviazione e io abbia un sistema nuovo di zecca sulla mia scrivania. Ovviamente, questo ci lascia con due schermi cinematografici HD da 30″ extra che non saranno utilizzati, ma lo capiremo più tardi. Questo dovrebbe essere un bene, giusto? Dovrei essere felice, giusto? No. Ma ci arriverò tra un momento.

Ho autorizzato l’azienda a comprare un nuovo iMac 27 pollici con processori Intel Quad-Core i7 da 2,93 GHz, 8 Gigabyte di RAM, un disco rigido da 2 Terabyte, e una scheda grafica ATI Radeon HD 5750 da 1 GB per la mia scrivania al lavoro. Dopo la tassa di vendita del Missouri, è venuto a $2.750,87. Poiché l’ho fatto attraverso il programma American Express rewards, dovrei ottenere 4x punti, o 11.003 punti. Questo è un extra di 110 dollari che posso incassare presso un rivenditore se mai li riscatto in futuro.

Quindi non solo accadono tutte le cose fantastiche che ho appena descritto, ma ottengo ancora più punti premio da spendere in futuro. Dovrei essere felice, giusto? No.

Vedete, avevo seriamente considerato di comprare uno dei nuovi sistemi Apple qualche settimana fa, subito dopo che mia madre aveva ricevuto il suo. Ma ho deciso, in quella che è stata una stranezza momentanea, che mi sarei privato di proposito e avrei continuato a costruire il bilancio dell’azienda. Ora, 2.750,87 dollari sono minuscoli rispetto alle nostre entrate ogni anno. Ma non è questo il punto. Mi ero detto che era un esercizio di autocontrollo. Era “una cosa” per me, come qualcuno che dice: “No, mi costringerò ad andare in palestra oggi” o “No, mi costringerò a tagliare il prato”. Nelle ultime settimane, quando mi sedevo al sistema, ero contento di me stesso perché pensavo che una piccola parte del nostro bilancio stava crescendo perché mi stavo privando di qualcosa che volevo.

Una volta fatta quella scelta, avevo messo in moto qualcosa conosciuto come “bias di prima conclusione”. Ma questo è un altro modello mentale per un altro giorno.

Il risultato è che, anche se tutti saranno più felici, avremo nuovi giocattoli scintillanti, e succederà in tempo per Natale, sono scontento. Il motivo? Ora sembra che io debba farlo piuttosto che volerlo fare. È l’illusione della scelta, cablata nella genetica umana che rende difficile, anche per me che sono consapevole del fenomeno, scuotersi.

L’eredità della frugalità… una caratteristica strettamente correlata che Benjamin Graham avvertì che esiste

Mi ricorda una storia che Benjamin Graham scrisse nella sua autobiografia, che ho letto al secondo anno di college. Diceva che anche se viveva in una casa a schiera di 12.000 dollari al mese (negli anni ’30!) a New York, aveva una massaggiatrice personale e viveva estremamente bene, a volte andava a piedi invece di prendere la metropolitana per risparmiare un nichelino o due sui pedaggi. Si sentiva in colpa se spendeva i soldi.

Graham ipotizzò che questa stranezza della personalità – il senso di colpa per piccole spese che non sembrano importanti – fosse una manifestazione psicologica comune che rimaneva in coloro che avevano costruito la propria fortuna. Qualcuno che aveva ereditato la ricchezza o che stava spendendo il denaro di qualcun altro non lo avrebbe capito. La stessa abilità che faceva diventare ricchi – la frugalità – a volte funziona quasi come un software operativo. A volte, si carica da sola anche quando non vuoi o non ti aspetti che lo faccia… un po’ come quando intendi cliccare sull’icona di Microsoft Excel ma invece sbagli e colpisci l’icona di Firefox.

La gioia per un uomo o una donna di successo che si sono fatti da soli veniva dalla comprensione che poteva ancora controllare il suo denaro e che il suo denaro non lo stava controllando. Non era, in altre parole, uno schiavo del lusso. Questa è l’illusione della scelta.

Modi per combattere l’illusione della scelta

Ci sono diversi modi per combattere l’illusione della scelta. I tre più famosi sono la Scelta di Hobson, la Forchetta di Morton e il Culo di Burdian. Per riassumere:

La scelta di Hobson: Una libera scelta in cui viene offerta una sola opzione; cioè, “prendere o lasciare”.

Forcella di Morton: È una scelta tra due alternative ugualmente spiacevoli (in altre parole, un dilemma) o due linee di ragionamento che portano alla stessa conclusione spiacevole. È analogo all’espressione “tra il diavolo e il mare blu profondo” e “tra una roccia e un posto difficile”.

L’asino di Buridan è un’illustrazione di un paradosso in filosofia nella concezione del libero arbitrio. Si riferisce ad una situazione ipotetica in cui un asino è posto esattamente a metà strada tra una pila di fieno e un secchio d’acqua. Poiché il paradosso presuppone che l’asino andrà sempre verso quello che è più vicino, morirà sia di fame che di sete poiché non può prendere alcuna decisione razionale per scegliere uno piuttosto che l’altro. Il paradosso prende il nome dal filosofo francese del XIV secolo Jean Buridan, di cui satireggia la filosofia del determinismo morale.

Quindi, per superare l’illusione della scelta, potreste presentare ad un avversario, o anche al vostro adolescente ribelle, un’opzione inquadrata nella scelta di Hobson. “Puoi pulire la tua stanza e andare al cinema con i tuoi amici, oppure puoi tenere la tua stanza sporca e rimanere a casa. La scelta è tua”. Anche se le scelte sono state limitate, la lotta sarà molto minore perché la persona ha creduto di avere un briciolo di libero arbitrio da esercitare.

Si potrebbe anche introdurre un falso scenario da Forchetta di Morton. Diciamo che volete che qualcosa prenda un corso d’azione che è vantaggioso per voi. Presentando due scelte, entrambe sgradevoli, che risulteranno se non si conformano ai vostri desideri, potete fargli credere che stanno decidendo da soli. Per esempio, se doveste infondere denaro in una società sull’orlo del fallimento, ma volete l’80% della proprietà, potreste semplicemente far notare delle verità fondamentali: 1.) Se non lo fate, perderete tutto e la banca possiederà il 100% della vostra azienda, che verrà chiusa e cesserà di esistere, 2.) Se riuscite a resistere, ci vorranno anni per ricostruire e avrete fatto perdere alla vostra famiglia tutti i suoi risparmi. La terza alternativa, al contrario, non sembra così male (il che rientra nel principio del contrasto, un altro modello mentale).

Infine, si potrebbe introdurre un paradosso del culo di Buridan se non si vuole che qualcuno agisca. Sovraccaricandolo di scelte, tutte ugualmente attraenti, ma rendendole reciprocamente esclusive, si può effettivamente indurlo a non intraprendere alcuna azione e quindi a perdere ogni vantaggio.

Una volta ho conosciuto un imprenditore di successo che era così combattuto su cosa fare riguardo al futuro della sua attività che è rimasto seduto e per un periodo da 5 a 10 anni, ha visto quasi ogni centesimo che aveva accumulato andare giù per lo scarico. Non era in grado di fare una scelta e così la sua mancanza di scelta è diventata, in effetti, un tipo di scelta. Ha preso una decisione solo quando le banche gli stavano col fiato sul collo, ma a quel punto era troppo tardi. I suoi risparmi non c’erano più, il suo reddito si era esaurito e una fortuna era stata sperperata. È stato tragico. Penso che alla fine si sia ripreso, o almeno abbia vissuto decentemente, ma è stato comunque totalmente inutile.

Il cliché del “pensare fuori dagli schemi”

La rara personalità di successo riconoscerà immediatamente che le scelte non sono, in effetti, limitate. Il cliché per questo è “pensare fuori dagli schemi”. In effetti, penso che sia giusto dire che gran parte del mio successo è venuto dall’essere in grado di fare connessioni che altre persone non fanno e vedere scelte che non si rendono nemmeno conto che esistono. Dopo tutto, la maggior parte delle persone crede che si debba “ottenere un buon lavoro con benefici” per sopravvivere. Oppure “se ti laurei in imprenditoria avrai successo”. Invece, ho ascoltato gli uomini più saggi, i Peter Lynch e i Charlie Munger, che parlavano dell’importanza della logica, dell’etica e della classica educazione alle arti liberali.

Tutta la mia carriera finora è consistita nel fare scelte che gli altri non vedono. Molto di questo è dovuto al pensare al mondo come a una ragnatela invece che a una gerarchia.