Incontra il nuovo CEO Neil Verdal-Austin, che ammette i passi falsi con Renew Sleep Solutions e fa perno su un futuro guidato dalla tecnologia.
Di Sree Roy
Alla fine del 2018, SomnoMed era in difficoltà. Il produttore di apparecchi orali era in procinto di chiudere la sua filiale diretta al consumatore Renew Sleep Solutions e di cambiare il suo amministratore delegato. Il suo amministratore delegato dall’autunno del 2016, Derek Smith, si è dimesso, e il direttore finanziario di lunga data Neil Verdal-Austin si è fatto avanti.
Nuovo CEO Verdal-Austin era stato il CFO di SomnoMed negli ultimi dieci anni, un ruolo che lui caratterizza come non solo come un numero-crunching ma “altamente operativo e strategico”. Dice: “Era l’attuazione della strategia che il consiglio di amministrazione e il CEO all’epoca avevano intrapreso.”
A SLEEP 2019, Verdal-Austin ha parlato con Sleep Review di come la sua visione differisce da quella del suo predecessore, compreso come le buone intenzioni sono andate storte, le iniziative digitali e un prossimo lancio del dispositivo.
Chiusura di Renew Sleep Solutions
Ci sono stati diversi fattori dietro il fallimento di Renew Sleep Solutions, tra cui un volume di pazienti inferiore alle aspettative, alti costi pubblicitari, rimborsi da parte di terzi più bassi del previsto e la cattiva volontà dei dentisti che utilizzavano gli apparecchi orali SomnoMed nelle loro pratiche e percepivano i centri diretti al consumatore come concorrenza.
Verdal-Austin dice che l’esecuzione e l’implementazione della filiale era piena di difficoltà che la società non aveva previsto. “Guardando l’esperienza della Renew Sleep Solutions, la nostra intenzione non è mai stata quella che abbiamo sperimentato, purtroppo. Ed è colpa nostra. Non è colpa di nessun altro. Non c’è dubbio su questo.
“La nostra intenzione, per quanto audace e coraggiosa fosse, era di raggiungere i pazienti che erano stati precedentemente diagnosticati, trattati con la CPAP e che avevano fallito la CPAP, se rimangono a casa non trattati e sono ancora malati. La nostra intenzione era di provare a raggiungere quei pazienti e riportarli nel sistema… e trattarli con un apparecchio orale di cui probabilmente non erano a conoscenza, purtroppo, perché i medici tendono a non parlare degli apparecchi orali.”
L’azienda ha “frainteso” diverse circostanze, ammette Verdal-Austin, compreso il fatto che non ha visto i centri in conflitto con le pratiche esistenti della medicina del sonno dentale e non ha previsto il cambiamento del panorama dell’assicurazione sanitaria.
Gli ex pazienti di Renew Sleep Solutions possono ottenere le loro cartelle cliniche inviando un’e-mail a treatmentrenewsleep.com con il loro nome, data di nascita e indirizzo postale. Il portale del paziente è disponibile per inviare messaggi al team di fatturazione, visualizzare e stampare le sintesi cliniche ed effettuare pagamenti. La lista dei dentisti raccomandati da SomnoMed per i pazienti per continuare il trattamento è disponibile su renewsleep.com in un formato grafico organizzato per la precedente posizione del centro.
Secondo Verdal-Austin, “In ogni singolo centro, abbiamo contattato i pazienti e fatto sapere loro da quale dentista possono andare per aiuto. Non abbiamo abbandonato o lasciato nessuno.”
Guidati dalla tecnologia
In termini della sua visione per SomnoMed, Verdal-Austin dice: “Il nostro business sarà guidato dalla tecnologia in futuro”. Dice che i sistemi tecnologici, le piattaforme e le partnership sono state messe in atto intorno alla linea di prodotti e saranno svelate già da questo autunno. “E poi possiamo iniziare a comunicare in modo più forte”, dice, per ora dicendo solo che la tecnologia “consentirà la facilitazione dell’uso del nostro dispositivo in più aree di quanto abbiamo visto prima.”
Neil Verdal-Austin
“Digital Done Right”
Verdal-Austin ha approfondito un nuovo apparecchio orale SomnoMed che è stato approvato dalla FDA e sarà presentato alla comunità della medicina del sonno questo autunno. Il dispositivo fa parte dell’iniziativa “digital done right” di SomnoMed, che comprende anche la promozione del flusso di lavoro digitale dell’azienda.
Il nuovo dispositivo fresato può essere creato utilizzando impronte digitalizzate e ordinato online tramite il portale di e-commerce SOMaccount per un flusso di lavoro digitale end-to-end.
Si tratta anche di un nuovo concetto di design di SomnoMed: una caratteristica che limita la capacità dei pazienti di aprire la bocca durante il sonno. Uno studio pilota che dettaglia i cambiamenti dell’indice di apnea-ipopnea (AHI) con il dispositivo è stato presentato al meeting annuale dell’American Academy of Dental Sleep Medicine 2019 (Poster #009: Short-Term Results on a Novel Duo-Block Custom-Made Titratable Mandibular Advancement Device Using A Flexible Counter-Balancing Titration Mechanism: A Pilot Study).
“La gravità e il rilassamento muscolare potrebbero causare l’apertura della bocca durante il sonno, diminuendo la quantità di protrusione durante il trattamento di avanzamento mandibolare (MAD). L’applicazione di un meccanismo di connessione che potrebbe mantenere la protrusione dovrebbe essere vantaggioso in tali circostanze”, hanno scritto i ricercatori. “Il presente studio indaga l’effetto di tale MAD utilizzando un meccanismo di titolazione flessibile di controbilanciamento, sulla riduzione dell’indice di apnea-ipopnea”. Ha trovato un miglioramento statisticamente significativo nell’AHI globale, così come l’AHI quando i partecipanti dormivano in posizione supina e non supina. “Soprattutto nella posizione di sonno supina, ci si può aspettare che l’apertura della bocca durante il sonno aumenti, contrastando così l’efficacia terapeutica. Il MAD testato allevia efficacemente tali effetti supini, mostrando anche un miglioramento statisticamente significativo maggiore in termini di diminuzione dell’AHI_supina rispetto al miglioramento dell’AHI_non-supina”, hanno scritto.
I dentisti non sono tenuti ad avere accesso allo scanner intraorale per ordinare il nuovo dispositivo; Verdal-Austin dice che SomnoMed può convertire le impronte tradizionali in un formato utilizzabile nel suo flusso di lavoro digitale. “Ma sempre più dentisti stanno iniziando a vedere come fattibile – è efficiente, è un risparmio di tempo, è accurato. E per noi, è il futuro”, dice.
Altri dispositivi SomnoMed saranno aggiunti al flusso di lavoro digitale dell’azienda per raccogliere i benefici come i tempi di consegna più brevi, prevede Verdal-Austin.
Pensieri finali
Anche se Renew Sleep Solutions non c’è più, Verdal-Austin esprime alcuni degli stessi sentimenti che stanno dietro quell’iniziativa oggi: “Come azienda di apparecchi orali, siamo davvero determinati a cercare di raggiungere sempre più pazienti con ciò che riteniamo essere la scelta del paziente, e cioè un apparecchio orale”.
Dice che ciò significa aumentare la consapevolezza sui risultati complessivi della salute del paziente, cioè l’aderenza (dove gli apparecchi orali brillano rispetto alla terapia CPAP) e l’efficacia insieme. “La nostra battaglia non è con le altre aziende di apparecchi orali”, dice. “La nostra battaglia è cercare di raggiungere, consigliare, rendere consapevoli e guidare l’adozione e l’accettazione degli apparecchi orali e alzare il livello delle acque per tutte le barche del settore, in modo che i pazienti siano consapevoli che la CPAP non è la fine, o l’unica opzione.”
Sree Roy è editore di Sleep Review.