Stiamo pianificando correttamente? Faremo soldi? Come si fa a saperlo? La risposta sta nello sviluppo e nell’analisi delle proiezioni e dei budget per il vostro business. Il primo e più basilare componente di ogni budget operativo è il budget delle vendite, che elenca le unità e le entrate previste dal piano delle vendite. Questo budget può anche essere chiamato previsione. Nel complesso, più accurata è la vostra previsione delle vendite, più efficacemente potrete gestire il vostro business.
Componenti di un budget delle vendite
Tutti i tipi di pianificazione aziendale richiedono una moltitudine di fogli di calcolo. Le piccole imprese, proprio come le grandi aziende, avranno molti fogli di calcolo diversi utilizzati e creati in modo collaborativo. In definitiva, i fogli di calcolo per la pianificazione saranno tutti collegati ai tre rendiconti finanziari di base che un’azienda usa per analizzare e pianificare le sue operazioni commerciali: il conto economico, lo stato patrimoniale e il rendiconto dei flussi di cassa.
Una previsione delle vendite è spesso usata principalmente per costruire il conto economico previsto per un’azienda. Ci possono essere semplici previsioni di vendita che si concentrano solo sulle vendite unitarie previste o previsioni più complete che si separano dal conto economico e includono la pianificazione di variabili come i costi diretti dei beni venduti e i costi indiretti delle campagne di marketing. Come tali, le previsioni di vendita e i budget possono prendere molte forme e servire a molti scopi diversi.
Il miglior punto di partenza per qualsiasi previsione di vendita o budget è un modello di foglio di calcolo o un modello che è costruito per soddisfare le esigenze di previsione delle vendite. Puoi cercare online molte versioni gratuite e a pagamento di questi modelli di fogli di calcolo. Trovatene uno che vi sentite a vostro agio ad usare.
Pratiche di pianificazione delle vendite
Il budget delle vendite memorizza le aspettative di vendita di un’azienda per il prossimo periodo contabile o di bilancio e allega le entrate lorde previste al piano delle vendite. Può essere espresso sia in unità che in dollari. Le aziende più piccole, con categorie di prodotti e territori limitati, possono sviluppare il budget delle vendite per l’intero business. Le aziende più grandi, con una serie di prodotti, di solito aggregano il budget in categorie di prodotti e/o regioni geografiche per il bene della semplicità e per fare il lavoro in tempo. Il budget delle vendite è di solito preparato e presentato in un formato mensile e cumulativo trimestrale e annuale.
Diversi dipartimenti contribuiscono al budget delle vendite. Naturalmente, la maggior parte dell’input proviene dal team di vendita, che ha a che fare con i clienti giorno per giorno. Il marketing contribuisce alle informazioni promozionali, che possono influenzare sia i tempi che il volume delle vendite. I manager di prodotto possono avere un’idea dello sviluppo di nuovi prodotti e delle date di rilascio, così come dell’abbandono di prodotti più vecchi. Il team esecutivo può esaminare e rivedere le cifre in base alle proprie intuizioni.
La pianificazione delle previsioni di vendita include anche alcune o tutte le seguenti considerazioni:
- Gli obiettivi (ampiamente dichiarati)
- Gli obiettivi (finiti e misurabili)
- Una definizione del vostro mercato target
- Le strategie e tattiche che possono funzionare meglio e perché
- Le quote e le motivazioni del team di vendita
- Budget
- Timeline
Il piano di vendita è statico e non concreto o inciso nella pietra. Vive e respira e ama essere aggiornato con nuove informazioni man mano che gli ambienti e gli input cambiano e progrediscono. Nel complesso, un piano delle vendite può fornire un foglio di calcolo molto importante che guida gli sforzi di un business.
Un esempio di un semplice budget delle vendite
Se usiamo ArtCraft Pottery come esempio, che proviene dall’articolo sul Budgeting – Come sviluppare il budget operativo, le seguenti informazioni possono essere usate per sviluppare il budget delle vendite:
Le seguenti informazioni sono per i trimestri da uno a quattro per ArtCraft Pottery. Il prezzo di vendita per ogni pezzo di ceramica è di $10.00. Questa previsione mostra il budget delle vendite per ogni trimestre più il totale per l’anno. Queste sono cifre di vendita previste fornite dai venditori sul campo.
Bilancio vendite per ArtCraft Pottery
| Quartiere | |||||
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 2 | 3 | 4 | Anno | |
| Unità | 1,000 | 1,200 | 1,500 | 2,000 | 5,700 |
| Prezzo di vendita unitario | X $10 | X $10 | X $10 | X $10 | X $10 |
| Vendite preventivate | $10,000 | $12,000 | $15,000 | $20,000 | $57,000 |