Esportazione indiretta significa vendere a un intermediario, che a sua volta vende i vostri prodotti direttamente ai clienti o ai grossisti importatori. Il metodo più semplice di esportazione indiretta è quello di vendere a un intermediario nel proprio paese. Quando vendi con questo metodo, normalmente non sei responsabile di raccogliere il pagamento dal cliente d’oltremare, né di coordinare la logistica di spedizione.
Società di gestione
Una società di gestione delle esportazioni (EMC) è uno di questi intermediari. Una buona società agirà a tutti gli effetti come un’estensione globale della vostra presenza di vendita e servizio – più o meno quello che state cercando di fare per conto di un produttore. Gli EMC offrono una vasta gamma di servizi, ma la maggior parte è specializzata nell’esportazione di una gamma specifica di prodotti a una base di clienti ben definita in un particolare paese o regione. Per esempio, un EMC potrebbe essere specializzato nell’esportazione di software commerciale per personal computer a clienti istituzionali educativi nei paesi dell’Asia-Pacifico.
Un EMC è altamente orientato al mercato, rappresentando il vostro prodotto insieme ai prodotti non concorrenti di altre società come parte della propria “linea di prodotti” di importazione rivolta alla base di clienti che hanno creato. Generalmente, l’EMC compra il prodotto da un produttore e aumenta il prezzo per coprire il suo profitto. È chiamato un accordo buy-resell.
Altre strutture di compensazione comuni usate dagli EMC includono sia la commissione che il buy-and-resell, solo la tassa di avvio o di progetto, tassa più commissione, o tassa più commissione e buy-and-resell. Un EMC eseguirà tutti gli aspetti della transazione di esportazione:
- Identificare i mercati internazionali per il vostro prodotto o servizio
- Localizzare i clienti all’estero
- Organizzare i rapporti con gli agenti/distributori
- Preparare, negoziare e gestire tutta la comunicazione, la documentazione e la logistica di spedizione, e la logistica di spedizione
- Esibire alle fiere internazionali
- Viaggiare all’estero per incontrare potenziali clienti
- Impostare canali di distribuzione appropriati
Trovare un buon EMC non è così difficile. Una buona ricerca su internet può aiutarvi ad accedere ad una lista. Per ogni azienda elencata, prendi nota di quanto tempo sono stati in attività, il numero di dipendenti, i prodotti in cui sono specializzati e i paesi in cui esportano. Inizia la tua lista selezionata di aziende che esportano prodotti simili ai tuoi. Poi consulta i seguenti punti per altri riferimenti da aggiungere alla tua lista:
- Un’associazione commerciale locale con un focus internazionale. Partecipa a qualche riunione e parla un po’ – qualcuno saprà sicuramente di una CEM o addirittura ne gestisce una propria.
- La divisione internazionale della tua banca. È probabile che abbiano una linea interna su quali aziende sono rispettabili e stanno facendo bene.
- Come sempre, puoi fare affidamento sulla tua camera di commercio locale o sul centro di assistenza alle piccole imprese. In genere sanno chi è stato nel commercio d’esportazione per un po’. Come minimo, possono indicarti un buon elenco di esportatori online.
- Anche gli spedizionieri e gli esperti di logistica potrebbero fornirti i nomi delle EMC che usano il loro servizio, ma poiché a questo punto probabilmente non hai fatto una vendita, probabilmente non hai un rapporto di lavoro con una compagnia di trasporti. Chiedete a qualcuno che conoscete che usa regolarmente uno spedizioniere o un’azienda di trasporto internazionale rispettabile.
- Ancora una volta, la vostra prima e forse ultima risorsa è cercare su internet elenchi sotto “Export Trading Companies” o “Export Management Companies.”
Trading Companies
Potreste anche usare i servizi di una Export Trading Company (ETC). Le ETC sono praticamente identiche alle EMC, ma tendono a funzionare su una base più orientata alla domanda, per cui la domanda del mercato le costringe ad acquistare specifiche materie prime. Di solito hanno clienti di lunga data per i quali si riforniscono di prodotti su base regolare.
Per esempio, potrebbero ricevere una richiesta da un cliente per trovare un fornitore di piselli dolci in scatola che possa fornire venti container al mese per un determinato numero di mesi. L’ETC cercherà quindi un produttore rispettabile che possa gestire la domanda ad un prezzo economico, e poi organizzerà il trasporto della merce al cliente.
Puoi rintracciare un buon ETC attraverso gli stessi canali raccomandati sopra per trovare un EMC. In continuità con i metodi di esportazione indiretta, qui esploriamo altre opzioni di intermediazione per l’esportazione. Offriamo anche i pro e i contro dell’uso di un intermediario per le vendite all’esportazione.
Intermediari
L’esportazione indiretta può anche comportare la vendita a un intermediario nel paese in cui desideri fare affari, che a sua volta vende i tuoi prodotti direttamente ai clienti o ad altri distributori di importazione (grossisti). In queste circostanze, non saprete chi sono i vostri consumatori finali. Quando vendi con questo metodo, sei normalmente responsabile di raccogliere il pagamento dal cliente d’oltremare e di coordinare la logistica della spedizione.
In alcuni casi, l’agente d’oltremare potrebbe richiedere di poter gestire la spedizione, di solito perché ricevono tariffe di trasporto speciali dai vettori con cui hanno fatto affari per anni. In questo caso, dovrete fare in modo che il carico sia pronto per la data di spedizione. Dovete ancora raccogliere il pagamento dal cliente, ma il vostro coinvolgimento effettivo nella transazione è minimo. È facile quasi quanto una vendita nazionale.
Vantaggi
- È un modo quasi privo di rischi per iniziare.
- Richiede un coinvolgimento minimo nel processo di esportazione.
- Vi permette di continuare a concentrarvi sul vostro business nazionale.
- Hai una responsabilità limitata per i problemi di marketing del prodotto – c’è sempre qualcun altro su cui puntare il dito!
- Impari man mano che vai sul marketing internazionale.
- A seconda del tipo di intermediario con cui hai a che fare, non devi preoccuparti della spedizione e della logistica.
- Puoi testare sul campo i tuoi prodotti per il potenziale di esportazione.
- In alcuni casi, il tuo agente locale può rispondere alle domande tecniche e fornire il necessario supporto al prodotto.
Svantaggi
- I tuoi profitti sono inferiori.
- Perdete il controllo sulle vostre vendite all’estero.
- Sapete molto raramente chi sono i vostri clienti, e quindi perdete l’opportunità di adattare le vostre offerte alle loro esigenze in evoluzione.
- Quando visitate, siete un passo lontano dalla transazione effettiva. Ti senti fuori dal giro.
- L’intermediario potrebbe anche offrire prodotti simili ai tuoi, inclusi prodotti direttamente competitivi, agli stessi clienti invece di fornire una rappresentanza esclusiva.
- Le tue prospettive a lungo termine e gli obiettivi del tuo programma di esportazione possono cambiare rapidamente, e se hai messo il tuo prodotto nelle mani di qualcun altro, è difficile riorientare i tuoi sforzi di conseguenza.
Piggybacking i tuoi beni o servizi è un’altra opzione di esportazione indiretta praticabile. Con questo metodo permettete a un’altra azienda non concorrente, che ha già una base di clienti e distribuzione, di vendere il prodotto o servizio della vostra azienda in aggiunta al proprio, dandovi un accesso immediato al mercato estero a una spesa nominale. Se non avete intenzione di vendere direttamente, questo processo funziona favolosamente.
Pensieri finali
Solo voi potete determinare quale strategia di esportazione si adatta alle vostre esigenze. La vostra scelta dipenderà dai vostri obiettivi, dalle vostre risorse disponibili e dal tipo di business che gestite. Si raccomanda di scegliere il metodo che vi fa più comodo e che vi permette di concentrarvi sui vostri professionisti, in modo da non sprecare le vostre energie preoccupandovi che qualcosa non funzioni. Allo stesso tempo, però, molti credono che l’esportazione diretta sia l’unico modo per massimizzare il controllo, i profitti e la presenza sul mercato.
Se sei due o tre volte lontano da un rapporto diretto con i tuoi clienti, pensa due volte a come potresti arrivare a loro direttamente. Dopo tutto, il nome del gioco globale è generare la vostra rete di relazioni con i clienti. Prima iniziate a costruire questa base, prima avrete un fiorente business di import/export.