最近、私の同僚が、フォーブスでテオ・プリーストリーが書いた記事と、それを読んだ後の疑問点のリストを送ってきた。 Why Every Tech Company Needs a Chief Evangelist」という記事は確かにこのトピックを最初に取り上げたものではありませんでしたが、提示された質問と合わせると、この役割について深く考えたのはこれが初めてでした。
- エバンジェリストとは何ですか
- 成功をどのように測定するのですか
私は当初、これらの質問に直接、やや間接的に答えましたが、エバンジェリストの目的は企業、製品、テクノロジー、あるいは単に「あるもの」がゼロから臨界量まで到達できるようにすることであると言いました。 エバンジェリストは、最も情熱的なアーリーアダプターを見つけ出し、活用することで、これらの特定のユーザーが、友人、家族、同僚に、彼らが使っているものを使うように説得するのを助けるのです。
これは社内でも社外でも可能です。
数年前、私はあるテクノロジー企業でエバンジェリストとして働いていました。 私の在職期間の開始時に、上記の質問に対する簡潔な答えを持っていたとは思えません。
Wikipedia では、テクノロジー エバンジェリストを「あるテクノロジーに対するサポートのクリティカルマスを構築し、ネットワーク効果を受ける市場において技術標準として確立させる人」と定義しています。
この定義に基づき、私はほぼ同意しますが、エバンジェリストの成功の尺度は、特定のコンテキストで定義されるにせよ、クリティカルマスへの月単位の進歩です。
たとえば、デスクトップ ソフトウェア ベンダーからクラウド SaaS (Software-as-a-Service) ベンダーに移行しつつある大きな組織で、エバンジェリストとして働いているとします。 エバンジェリストとしての主な目的は、既存の顧客ベースの大部分（クリティカルマス）を、デスクトップ・ソフトウェア（一度、前払いで購入し、もはやビジネスに商業的価値を提供していない）の所有からSaaS製品の使用に移行し、その特権に対して毎月料金を請求することです。 (このようなことを行う理由はいくつかありますが、その概要はこちらでご覧いただけます。）
この進歩の尺度を考えるとき、一部の営業とマーケティング機能の間の境界線が曖昧であることは理解できます。 エバンジェリストも営業担当者も、クリティカルマスが最終目標である以上、自社の製品やサービスの採用を推進しようとしているのです。
オーストラリアのスタートアップ Canva の現在のチーフ エバンジェリストであるガイ・カワサキは、以下の表を使ってエバンジェリズムとセールスを分けようとしています。
ご覧のように、ガイはこれらの役割をコア ドライバで分けています。セールスマンはお金を稼ぐのに対し、エバンジェリストは歴史を作るのが目的なのです。
私はそれほど単純だとは思いませんが (この分野ではガイは私よりも少し資格がありますが)、重要な前提や物語に焦点を当てることは本当に重要だと思います。 著者であり講演者であるサイモン シネックは、ゴールデンサークルを通じて、この違いを体系化することに成功しました。
シネックの有名な言葉、「人は何をするかではなく、なぜそれをするのかを買う」は、さまざまな場面でマントラのように使われるようになりました。 実際、私が現在働いている環境では、1日に2～3回は参照していると思います。
現実の人々のために製品を作り、その人々とコミュニケーションをとって関わるとき、あなたの信念が彼らの信念と一致し、あなたの動機が彼らの動機と一致し、あなたの存在意義に彼らが触発されることが絶対に重要なのです。 この時計はあなたの延長であり、あなたが達成したいことを達成し、一日を最大限に活用するために存在します。 この広告は、製品についてではなく、その人が成し遂げなければならない仕事についてなのです。 これは、機能的なレベルではなく、感情的なレベルで人とつながるストーリーの例と言えるでしょう。
ゴールデンサークルについて、また「なぜ」がなぜ重要なのかを知るには、このビデオをご覧になることをお勧めします。 また、シネックがポジティブな例として挙げたアップルは、ガイ・カワサキが初めてチーフ・エバンジェリストの役割を担った場所でもあることにお気づきかと思います。
ここで、私が聞かれた最初の質問、「エバンジェリストとは何か」ということに戻ります。 エバンジェリストは、説得力のあるストーリーを語り、さまざまなチャネルを通じて関わり、ユーザーや顧客のエバンジェリストのコミュニティを構築し、製品や原因（製品が独自の価値を持っている場合）が>1のバイラル係数を達成するのを助けます。
スタートアップでは、これが創業時のCEOかもしれませんが、大きな組織では特定の役割やビジネスユニットになるかもしれません。 共通の価値観や信念に基づいてつながったこれらの人々は、企業エバンジェリストが自らエバンジェリストとなることで規模を拡大することを可能にする。
前出の記事で、プリーストリーは、すべての企業にチーフ・エバンジェリストが必要であることを説いています。 理論的にはこれは素晴らしいことですが、しかし、エバンジェリストとは何か、そしてその成功の指標は何かを考えると、説得力がなくなります。
スケーリング エバンジェリズムは、製品が本当にユニークで、それを使用している人々にとって有用である場合にのみ発生します。
すべての企業がチーフ・エバンジェリストを持つことを熱望すべきであることに同意しますが、そのような人を雇う前に、企業は顧客、顧客の苦痛と利益、市場の秘密に目を向けるべきで、何よりもまず、再創造した価値提案と顧客体験を通じて顧客に新しく、ユニークで魅力ある価値をもたらすことに焦点を合わせるべきです。
こうすることで、企業は社内外の伝道者を生み出し、>1のバイラル係数を達成し、より少ない労力と費用でクリティカルマスに向けてサービスを推進することができる。