間接輸出とは、仲介業者に販売し、その業者が直接顧客や輸入卸売業者に商品を販売することです。 間接輸出の最も簡単な方法は、自国内の仲介業者に販売することです。 この方法で販売する場合、通常、海外の顧客から代金を回収したり、船積みの物流を調整する責任はありません。
管理会社
輸出管理会社（EMC）はこのような仲介業者の一つです。 優れたEMCは、あらゆる面で貴社の販売・サービス拠点のグローバルな拡張として機能し、メーカーに代わって貴社が行おうとしていることを多かれ少なかれ実現します。 EMCは幅広いサービスを提供していますが、ほとんどの場合、特定の国や地域の明確な顧客基盤に特定の製品群を輸出することを専門としています。 例えば、EMCは、アジア太平洋地域の教育機関向けのパソコン用ビジネスソフトウェアの輸出を専門としています。
EMCは非常に市場主導型で、自社の製品を他社の非競合製品とともに、自らが作り上げた顧客層に向けた輸入「製品ライン」の一部として代理販売しています。 一般的には、EMCはメーカーから製品を購入し、その利益をカバーするために価格を引き上げます。
EMCが用いるその他の一般的な報酬体系には、手数料と買い取り・再販の両方、スタートアップまたはプロジェクト費用のみ、手数料と手数料、または手数料と買い取り・再販の両方が含まれる。 EMCは輸出取引のすべての側面を実施します。
- 製品やサービスの国際市場の特定
- 海外顧客の開拓
- 代理店/販売店関係の手配
- 準備、交渉、すべてのコミュニケーション、文書作成、対応
- EMCは輸出取引のすべての側面を行います。 55>
- 国際見本市への出展
- 潜在顧客に会うための海外出張
- 適切な流通経路の確立
良いEMCを見つけることはそれほど難しいことではありません。 インターネット検索をうまく使えば、リストにアクセスすることができます。 リストアップされた各企業について、創業年数、従業員数、専門としている製品、輸出先国などをメモしておきます。 自社の製品に近い製品を輸出している企業をリストアップすることから始めましょう。
- 国際的な視野を持つ地元の業界団体。 いくつかの会合に出席して話を聞けば、誰かがEMCについて知っているか、あるいは自社で運営しているに違いありません。
- 銀行の国際部門。どの会社が評判がよくてうまくいっているか、内部情報を持っている可能性が高い。
- いつものように、地元の商工会議所や中小企業支援センターに頼ることもできる。
- いつものように、地元の商工会議所や中小企業支援センターに頼ることができます。彼らは一般的に、しばらくの間、輸出貿易ビジネスをしている人を知っています。 少なくとも、彼らは良いオンライン輸出directory.55>
- 貨物輸送会社と物流の専門家はまた、彼らのサービスを使用してEMCの名前を提供するかもしれませんが、あなたはおそらくこの時点で販売をしていないので、おそらく輸送会社との協力関係を持っていない。 55>
- もう一度言いますが、あなたの最初で最後の手段は、インターネットで「輸出商社」または「輸出管理会社」のリストを検索することです。 ETCはEMCとほぼ同じですが、より需要主導型で機能する傾向があり、市場の需要によって特定の商品を購入することになります。 例えば、ある顧客から「月に20コンテナ分のスイートピーの缶詰を何カ月分供給できるか」という依頼を受けると、ETCはそのサプライヤーを探す。 ETCはその後、経済的な価格で需要を処理できる評判の良いメーカーを探し、顧客への商品の輸送を手配します。
EMCを見つけるために上で推奨したのと同じルートで、良いETCを探し出すことができます。 間接輸出の続きとして、ここではその他の輸出仲介業者の選択肢をご紹介します。
仲介業者
間接輸出は、取引を希望する国の仲介業者に販売し、その業者が顧客や他の輸入流通業者（卸売業者）に直接製品を販売することもできます。 この場合、最終消費者が誰であるかはわかりません。 この方法で販売する場合、通常は海外の顧客から代金を回収し、出荷の手配をする責任があります。
場合によっては、海外の代理店が出荷の手配をするよう要求することがありますが、これは通常、長年大量取引をしている輸送業者から特別な輸送料金を受け取っているためです。 この場合、出荷日までに貨物を準備するよう手配する必要があります。 この場合でも、顧客から代金を徴収する必要がありますが、取引への実際の関与は最小限に抑えられます。 国内販売とほぼ同じです。
利点
- ほとんどリスクのない方法です。
- 輸出プロセスへの最小限の関与が求められます。
- 国内ビジネスに引き続き専念することができます。
- 製品マーケティングの問題に対する責任が限定される-非難する相手は常に他にいる！
- 国際マーケティングについて学びながら進める。
- 取引する仲介業者の種類によっては、出荷やその他の物流を気にする必要はない。
- 輸出可能な製品の実地テストができる。
- 場合によっては、現地代理店が技術的な質問に対応し、必要な製品サポートを提供できる。
デメリット
- 利益が少なくなる。
- 海外の売上をコントロールできなくなる。
- 顧客が誰であるかをほとんど知らないため、顧客の発展するニーズに合わせて製品を調整する機会を失う。
- 仲介業者は、独占的な代理権を提供する代わりに、直接競合する製品を含め、あなたの製品と同様の製品を同じ顧客に提供しているかもしれません。
- あなたの輸出プログラムに対する長期展望と目標は急速に変わる可能性があり、あなたの製品を他の人の手に委ねた場合、それに応じて努力を方向転換することは困難です。 この方法では、顧客と流通基盤をすでに持っている非競合他社に、自社の製品やサービスを追加で販売させ、わずかな費用ですぐに海外市場にアクセスできるようにします。
最後に
どの輸出戦略が自分のニーズに合っているかを判断できるのは、自分自身だけです。 また、「うまくいかない」と悩むことでエネルギーを浪費することがないように、最も快適で、ビジネスの専門家に集中できる方法を選択することをお勧めします。 しかし同時に、直接輸出することが、コントロール、利益、市場での存在感を最大化する唯一の方法だと考える人も少なくありません。
顧客との直接的な関係から2～3倍離れている場合、顧客に直接アプローチする方法についてよく考えてみてください。 結局のところ、グローバルなゲームの名前は、顧客との関係のネットワークを生成することです。 この基盤作りを早く始めれば始めるほど、輸出入ビジネスの繁栄につながります。