Product Managementの世界は急速に変化しています。 かつてないほどデータ駆動型になっているのです。 データがほとんどの仕事に影響を及ぼしていることに疑いの余地はありません。 しかし、プロダクト マネージャー、特に新興のソフトウェア企業で働いている場合、これは増幅されます。
しかし、役割と製品を正しく理解すれば、地球上で最高の仕事です。
では、混雑した市場でソフトウェア製品を際立たせるには、どうすればよいのでしょうか。 考えてみれば、それは簡単なことです。 具体的なビジョンと、進捗状況を測定するための定量的な指標を組み合わせた戦略が必要です。 成功するためには、どこに向かっているのか、近づいているのか、あるいは到着したのかを知る必要があります。
測定基準主導の目標は、優れた製品を構築するための基本的なものです。 Aha！のCEOとして、私はチーム全体が目標を持ち、それを追跡することを最優先にしています。 測定したものだけを改善することができます。 私たちはビジネスに適した指標を設定することに成功し、しばしばその指標を上回っています。
しかし、この成長は偶然に起こったわけではありません。 私たちは毎週、目標に対してビジネスがどうなっているかを確認し、毎日、顧客に対してどれだけうまく対応できているかを測定しています。 また、毎週、何百人ものプロダクト マネージャーやチームと、彼らの戦略やロードマップについて話をしています。 3315>
さて、すべてのビジネスにはビジョンと明確な目標が必要であることがわかりました。 しかし、どの指標を追跡すべきかは、どのように判断すればよいのでしょうか。
プロダクト マネージャーが潜在的に測定できるさまざまな測定基準が何百と存在します。
すべてのビジネスは異なりますが、SaaS 企業とプロダクト マネージャーが追跡することが重要であると考えるいくつかの測定基準が存在します。 私たちはそれらを測定し、そうすることで大きな利益を得ています。 このリストは、本質的なものに焦点を当て、マーケティング、カスタマーサクセス、およびビジネスオペレーションの3つのコアエリアに分かれています。
マーケティング
月次ユニークビジター
月次ユニークビジターは、毎月のWebサイトを訪問するユニークな個人の数です。 そのため、1人の人が複数回サイトを訪問しても、毎回同じデバイスを使ってサイトを訪問していれば、1人のユニークビジターとしてカウントされます。 月間ユニークビジター数（UV）は、マーケティングチームにとって標準的なベンチマークです。 このデータは第三者のウェブサイトから容易にアクセスできるので、一般に競合分析に使用されます。
顧客獲得コスト（CAC）
顧客獲得コスト（CAC）は、各新規顧客を獲得するのに必要な推定コストのことです。 たとえば、キャンペーンに1,000ドルを費やし、その結果10人の新規顧客を獲得した場合、CACは顧客1人当たり100ドルとなります。 3315>
新規顧客の獲得にかかるコストを理解することは、SaaS ビジネスを収益性の高い形で拡大するための鍵となります。 また、ソース (有機、有料、メール、ソーシャル) ごとに CAC をセグメント化することにより、マーケティング チャンネルの全体像を把握できます。
有機トラフィックと有料トラフィック
有機トラフィックは、無給の有機検索で何人があなたのウェブサイトを見つけているかを示す尺度であり、有料トラフィックは広告などの有料ソースから何人があなたのサイトを訪問するかを示しています。 オーガニックと有料の両方のチャネルでトラフィックを測定することは、あなたのビジネスがどこで、どのように成長しているかを理解するために不可欠です。 また、どのマーケティングキャンペーンが最も価値があるかについて、より良い決定を下すことができます。
Customer Success
Conversion rate to customer
Conversion rate to customerとは、試用を開始した潜在顧客のうち、最終的に有料顧客に変換された割合です。 これは、特定の月にリードまたは試用回数（モデルによって異なる）を取り、その同じ月に追加された新規顧客の合計数で割ることによって最も一般的に測定されます。
転換率は、見込み客を購入者に変える際にどれだけうまくいっているかのベンチマークです。
サポートチケット作成数
サポートチケット作成数は、どれだけの顧客がヘルプを要求しているかを示す尺度です。 増加は、ユーザー数の増加の指標となる場合もあれば、さらに深いユーザビリティの問題を指摘する場合もあります。 このデータにより、チームはセルフサービス オプションの改善に取り組むことができ、また、より多くの量が予想される場合は、チーム メンバーを追加することもできます。
First response time
First response time は、カスタマー サポートが顧客に応答する、またはサポート チケットに対処するのにかかる時間の平均的な尺度です。 たとえば、サポート リクエストが午前 7 時に送信され、午前 8 時までに応答があった場合、そのインタラクションの初動時間は、その日、その顧客に対して 1 時間となります。
この指標を毎日、毎週追跡することにより、改善すべき領域やヘルプが最も頻繁に必要とされる時間を簡単に確認することができます。 最初の応答時間は、顧客を満足させ、製品に関与させ続けるために重要です。
Time to close a support ticket
Time to close a support ticketは、サポートチームが問題を完全に解決するまでにかかる時間の尺度です。 これは、一次対応時間とは異なり、顧客満足度についてより全体的な視点を示しています。 最初のリクエストにどれだけ早く対応しても、問題が完全に解決され、顧客が満足するまで、チケットやリクエストはクローズされません。
Churn
Churn は、顧客やドルなどの面で、一定期間に何が失われたかを示す尺度です。 どんなに優れたソフトウェアでも、毎月当然解約する顧客がいることを理解しておくことが重要です。 そのため、健全な量の解約を計画することは悪いことではありません。
月間顧客解約率の最も単純な見方は、ある月に失った顧客数を前月の合計で割ることによって計算されます。 顧客解約を知ることは良いことですが、ソフトウェア会社では、毎月の解約によって失われた収益を知ることはさらに重要です。 時間をかけて、解約する顧客の数を減らすだけでなく、それらの失われた顧客に関連する収益を減らすように努力することができます。
Business Operations
Active users
アクティブユーザーは、その製品を使用している人の数です。 これは、ソフトウェア会社の顧客基盤の成長と相対的な大きさを決定するために使用される別の一般的なベンチマークです。
アクティブ
アクティブユーザーには、キャンセルしたユーザーや更新しないことを選択した過去のユーザーは含まれません
新しい月間定期収入（新しいMRR）
新しいMRRは、特定の月に追加された新しい月間定期収入です。 新規MRRは新規の顧客のみを指し、拡張収益や既存の顧客アカウントのアップグレードは含まれません。
アドオン月次収益（Add-on MRR）
Add-on MRRは、既存顧客からのアドオンに起因する新しい月次経常収益を測定するための指標です。 これは、製品の追加購入やアカウントに追加されたユーザーの追加などです。 健全なソフトウェア会社は、毎月新規顧客を追加し、同時に既存顧客との関係を拡大する必要があります。 多くの場合、アドオンのMRRは、製品が顧客ベースにどのように有用であるかを示すより良い指標です。 それは彼らが毎月あなたとの投資を増加している場合は非常に良い兆候です。
Total new monthly recurring revenue (Total new MRR)
Total new MRRは毎月の経常収益の合計であり、特定の月の終わりに定期的な収入の合計である。 Total new MRRは、アドオンやチャーン（解約した顧客）を含むので、新規MRRとは異なります。 新規MRR合計＝新規MRR＋アドオンMRR-解約MRR
新規MRR合計を測定することで、財務的観点から顧客ベースのあらゆる側面を巻き込んで、収益の純変動を測定する単一の数値にすることができます。 例えば、新規MRRが非常に高いにもかかわらず、新規MRRの合計が非常に低い場合、毎月追加している顧客と同数の顧客を失っている可能性があることを意味します。 新規MRRと既存MRRを足すと、年間総収入がすぐに計算できます。
Total annual recurring revenue (ARR)
Total ARRまたは年間定期収入は、毎月の定期収入（MRR）×12です。
年間契約価値 (ACV)
年間契約価値は、課金プランによって決定される12ヶ月間の顧客価値で、すべての顧客からの定期的な収益の年間値です。 ACVは、変換する顧客のタイプ（セグメンテーション）や、販売およびマーケティング投資のROIを決定する際に不可欠です。 理想的には、ACV はその顧客を獲得するための平均コストの 4 倍以上であるべきです。
1 人の新規顧客を獲得して契約するために 4,000 ドル支払うことは多く聞こえるかもしれませんが、ACV が 16,000 ドルより高い会社にとっては賢明な投資でしょう。
生涯価値 (LTV)
生涯価値とは、関係の存続期間中に顧客から得られる推定純収益のことです。 LTVは、月ごとの平均収益を把握し、それに顧客の平均寿命（月）を掛けることで決定します。
これらは、私たちがAha! しかし、組織に最大の洞察をもたらすデータと、迅速かつ効率的に成長し続けるために必要なものを一致させるために最善を尽くします。
メトリクスはどんなビジネスにも必要な部分です。 ビジネスにとって最も重要な定量化可能な指標を理解し、適用することに慣れれば、より自信を持って傾向を見抜き、意思決定を行い、先を見通すことができるようになります。
データ駆動型の製品マネージャーとしての生活へようこそ。 あなたにとって最も重要な指標は何ですか。