10 Geheimen voor een goede productdemo

Ah, mijn eerste softwaredemo – ik herinner het me nog alsof het gisteren was (het is vier jaar geleden). Ergens daarbuiten is een geschokte prospect die zich afvraagt waarom ze in hemelsnaam mijn telefoontje hebben aangenomen.

Als je een klantgerichte functie hebt en je je demo- en presentatievaardigheden wilt verbeteren, dan is deze blogpost iets voor jou.

Voor uw amusement of afschuw, hieronder is een lijst van enkele van de misstappen die ik maakte tijdens dat gesprek:

• Mijn stem trilde van de zenuwen en te veel koffie.
• Ik heb geen vragen gesteld. In plaats daarvan ratelde ik door met details van geen belang en irrelevante raaklijnen.
• Mijn muis vloog zonder duidelijke reden over het hele scherm terwijl ik opgewonden klikte op elke laatste functie van het product.
• Ik sprong om elke vraag te beantwoorden in plaats van te proberen de use case te begrijpen, wat steevast leidde tot meer vragen.
• Ik verzuimde volledig om mijn publiek te lezen en dienovereenkomstig aan te passen.
• Ik liet een zeer slanke en eenvoudig te gebruiken technologie ingewikkeld en verwarrend lijken.
• Ik riep bugs in de demo-instantie op bij de 1-2 gelegenheden dat het product niet goed functioneerde.

Het mag dus geen verrassing zijn dat ik de prospect verwarde en overweldigde, en ze spraken nooit meer met mij. Ondanks het feit dat ik vriendelijk en energiek was, maakte ik elke fout uit het boek.

Vier jaar en honderden productdemo’s later, ben ik een laser-georiënteerde Solutions Consultant (of Sales Engineer bij sommige organisaties). Mijn rol stelt me in staat om me te concentreren op het zijn een presentator en pijn punt verzamelaar, het jagen en het sluiten van aan de Account Executives.

Het is een rol die draait om twee doelen: de eerste is om ons product tot leven te brengen in de wereld van de prospect, en de tweede is om het gemakkelijk te laten lijken. Daarom zeg ik vaak dat een Solutions Consultant het hart van een leraar heeft. (Interessant genoeg wilden veel van mijn collega SC’s ooit leraar worden). Het geeft een enorme voldoening om op een persoonlijk niveau met iemand in contact te komen en hem te leren hoe jouw product zijn problemen kan oplossen.

Om je te helpen je product tot leven te brengen en het gemakkelijk te laten lijken, zijn hier mijn top 10 geheimen voor het leveren van een geweldige demo:

Straal rust en positieve energie uit

Focus je op je publiek, niet op jezelf. Als u te nerveus bent over hoe u overkomt op uw prospects, zult u uw belangrijkste punten vergeten en kunt u uiteindelijk een deal verliezen, gewoon omdat u niet goed hebt uitgelegd hoe u hen kunt helpen. Bovendien is het waarschijnlijk dat je publiek je negatieve energie zal voelen en dat het hen ook nerveus zal maken, wat het moeilijk maakt om een productief gesprek te voeren. Ik heb het keer op keer zien gebeuren en het loopt nooit goed af. Deze lezing van het Stanford Technology Ventures Program biedt een aantal geweldige praktische adviezen over hoe u uw persoonlijke charisma kunt opbouwen:

Have a Clear Begin, Middle, and End

Dit was het refrein van mijn vader toen hij mijn collegepapieren redigeerde. En meer recent, onze Executive Vice President deelde deze feedback met mij over een demo die ik net had voltooid voor een groep van leidinggevenden. Ik houd deze stappen nu in het oog bij elke presentatie:

1. Vertel ze wat je ze gaat vertellen. Gebruik deze gelegenheid om het gesprek te sturen. Vertel hen wat u wilt zeggen en wat zij moeten horen. Dit zal uw publiek op hun gemak stellen, omdat ze duidelijke verwachtingen zullen hebben van waar u heen wilt.
2. Vertel het hen. Dit is het moment waarop u uw business case opbouwt voor waarom uw oplossing aan hun behoeften voldoet. Ratel niet alleen verschillende functies op. Vertel hoe u hen kunt helpen: hoe kan uw product of dienst hen helpen hun uitdagingen te overwinnen?
3. Vertel hen wat u hen hebt verteld.

3. Voordat je het ze vertelt, vraag het ze

Mijn manager en ik hadden het onlangs over mijn toekomst als Solutions Consultant. Dit specifieke stukje advies resoneerde met mij: elke SC moet hun product goed genoeg kennen om zonder voorbereiding een gesprek in te gaan, een paar goedgeplaatste vragen te stellen, en een relevante demonstratie te kunnen geven. De cruciale component hier? Vragen. Er is geen betere manier om te begrijpen waar uw publiek naar op zoek is dan door het hen te vragen.

Talk 20%, Listen 80%

Ik kan u niet vertellen hoeveel gesprekken ik heb meegemaakt waarbij de verkoper zweert dat hij “het conversatief wil houden”, maar de prospect nauwelijks aan het woord laat. Dit zijn twee tactische dingen die u tijdens uw volgende gesprek kunt proberen om echt te horen wat uw prospects zeggen:

• Wanneer de persoon aan de andere kant klaar is met praten, tel dan langzaam tot twee voordat u antwoordt. Ik heb gemerkt dat als ik gewoon pauzeer en niet meteen antwoord, de klant dat opvat als een teken dat ik aandachtig luister en blijft praten. Test het eerst uit op je vrienden en je zult zien wat ik bedoel.
• Wanneer je je demo geeft, pauzeer dan vroeg en vaak. In mijn begintijd bij Marketo zag ik hoe mijn collega SC’s de magie van een pauze in hun demo’s gebruikten. Aan het eind van elk onderdeel pauzeerden ze enkele seconden – tot het punt waarop het bijna ongemakkelijk werd – in plaats van om feedback te vragen. Nogmaals, het toont door uw acties dat u het gesprek gespreksonderwerp wilt houden, en het geeft uw gesprekspartner een gemakkelijke manier om deel te nemen.

Wanneer u praat, doe dan alsof u een nieuwsanker bent

Denk aan hoe nieuwsanchors spreken: in gemakkelijk verteerbare, herhaalbare soundbites. Celebrity nieuwspresentatoren zijn hier bijzonder goed in, maar je kunt het in elk nieuwsprogramma zien. Als iemand op CNN een besluit over buitenlands beleid uitlegt, gaan ze niet op een obscuur zijpad. Integendeel, ze verspillen geen enkel woord, gebruiken gewoon Engels, en volgen een zeer logische lijn. Ik gaf je net een excuus om TMZ te kijken om beter te worden in je werk – graag gedaan.

Doen alsof je een nieuwsanker bent zal ook een ander belangrijk doel bereiken: je demo lasergericht houden. Elke klik en elk scherm dat je laat zien, moet een doel hebben.

Neem je handen van het toetsenbord

Als je niet specifiek op iets klikt, haal je je handen van het toetsenbord en leg je ze op je schoot terwijl je een vraag beantwoordt. Zo voorkomt u dat u met uw muis over het hele scherm zwaait en uw prospect afleidt. Ze zullen kijken naar waar u wijst, dus let op uw gebaren. Bovendien, wie weet waar u per ongeluk op klikt?

Ontdek de QBQ-de vraag achter de vraag

Ik was onlangs bezig met een interne certificering voor een van onze nieuwere Solutions Consultants. Onze manager vroeg haar hoeveel filters we hebben in een specifieke functie, en ze pakte het perfect aan. In plaats van te antwoorden, pauzeerde ze, glimlachte, en vroeg hem om zijn use case uit te leggen. Natuurlijk was hij niet geïnteresseerd in een getal, maar wilde hij een specifiek scenario uitgewerkt zien. Het gesprek nam een heel ander en veel productiever pad omdat het afgewend van functies en naar voordelen en het aanpakken van pijnpunten.

Balans sympathie met uitstekende productkennis

Ik ben ervan overtuigd dat mensen kopen van mensen die ze aardig vinden. Ze kopen ook van mensen die weten waar ze het over hebben. Het is belangrijk om een positieve relatie met uw klant op te bouwen, maar pas nadat u die hebt verdiend door uw geloofwaardigheid te vestigen. Dit betekent dat als u iets niet weet, u dat eerlijk moet toegeven. Verdien vervolgens hun vertrouwen nog meer door direct te reageren met het juiste antwoord op hun vraag.

Record Yourself

De beste atleten kijken naar hun wedstrijden en halen alles eruit wat ze beter hadden kunnen doen. De beste verkopers doen hetzelfde. Gebruik de camera op uw computer of telefoon als u presentaties op locatie geeft, of gebruik een product voor het vastleggen van uw scherm/stem zoals Snagit als u virtueel zaken doet. Dit zal u helpen uw vulwoorden te identificeren en te zien hoe goed u door uw product navigeert.

Noem de baby niet lelijk

Hier word ik gek van. Als uw demo instantie ontbreekt sommige gegevens, laadt een vreemd scherm of foutmelding, of gewoon een minuut duurt om op te roepen, niet erkennen. Vul de ruimte met conversatie en verontschuldig je niet voor je tools. In de meeste gevallen merkt de klant niet dat er een probleem is. In het ergste geval kun je na het gesprek een screenshot maken van wat je wilde laten zien, wat een deur opent voor een ander gesprek met hen.

Of je nu net begint in de verkoop of op zoek bent om je vak onder de knie te krijgen, ik zou het graag van je horen. Welke van deze tips resoneerde? Is er iets dat je aan de lijst zou willen toevoegen?