Plannen we correct? Zullen we geld verdienen? Hoe weet u dat? Het antwoord ligt in het ontwikkelen en analyseren van de prognoses en budgetten voor uw bedrijf. Het eerste en meest elementaire onderdeel van elk bedrijfsbudget is het verkoopbudget, waarin de verwachte eenheden en opbrengsten van het verkoopplan worden opgesomd. Dit budget kan ook worden aangeduid als prognose. Over het algemeen geldt: hoe nauwkeuriger uw verkoopprognose, hoe effectiever u uw bedrijf kunt beheren.
Componenten van een verkoopbudget
Alle vormen van bedrijfsplanning vereisen een veelheid aan spreadsheets. Kleine bedrijven, net als grote bedrijven, zullen veel verschillende spreadsheets gebruiken en gezamenlijk maken. Uiteindelijk zullen de spreadsheets voor de planning allemaal worden gekoppeld aan de drie financiële basisoverzichten die een bedrijf gebruikt om zijn bedrijfsactiviteiten te analyseren en te plannen: de winst-en-verliesrekening, de balans en het kasstroomoverzicht.
Een verkoopprognose wordt vaak primair gebruikt om de verwachte winst-en-verliesrekening voor een bedrijf op te bouwen. Er kunnen eenvoudige verkoopprognoses zijn die zich alleen richten op de verwachte verkoop per eenheid of meer uitgebreide prognoses die afstappen van de winst- en verliesrekening en planning omvatten voor variabelen zoals directe kosten van verkochte goederen en indirecte kosten van marketingcampagnes. Als zodanig kunnen verkoopprognoses en budgetten vele vormen aannemen en veel verschillende doeleinden dienen.
Het beste startpunt voor elke verkoopprognose of budget is een spreadsheetsjabloon of -model dat is gebouwd om te voldoen aan de verkoopprognosebehoeften. U kunt online zoeken naar vele gratis en betaalde versies van deze spreadsheetsjablonen. Zoek er een waar u zich prettig bij voelt.
Sales Planning Practices
Het verkoopbudget herinnert aan de verkoopverwachtingen van een bedrijf voor de komende boekhoudkundige of budgetperiode en koppelt de verwachte bruto inkomsten aan het verkoopplan. Het kan zowel in eenheden als in dollars worden uitgedrukt. Kleinere bedrijven, met beperkte productcategorieën en gebieden, kunnen het verkoopbudget voor het bedrijf als geheel ontwikkelen. Grotere bedrijven, met een waaier van producten, voegen gewoonlijk het budget samen in productcategorieën en/of geografische regio’s omwille van de eenvoud en om het werk op tijd af te krijgen. Het verkoopbudget wordt meestal opgesteld en gepresenteerd in een maandelijkse en cumulatieve kwartaal-en jaarlijkse formaat.
Verschillende afdelingen zullen bijdragen aan het verkoopbudget. De meeste input komt natuurlijk van het verkoopteam, dat dagelijks met klanten te maken heeft. Marketing draagt bij aan promotionele informatie, die zowel de timing als het volume van de verkoop kan beïnvloeden. Productmanagers kunnen inzicht hebben in de ontwikkeling van nieuwe producten en de data waarop deze op de markt worden gebracht, alsmede in het stopzetten van de verkoop van oudere producten. Het uitvoerend team kan cijfers beoordelen en herzien op basis van hun eigen inzichten.
De planning voor de verkoopprognose omvat doorgaans ook enkele of alle van de volgende overwegingen:
- De doelstellingen (breed geformuleerd)
- De doelen (eindig en meetbaar)
- Een definitie van uw doelmarkt
- De strategieën en tactieken die het beste kunnen werken en waarom
- De quota en motivaties van het verkoopteam
- Budget
- Tijdlijn
Het verkoopplan is statisch en niet concreet of in steen gegrift. Het leeft en ademt en wordt graag bijgewerkt met nieuwe informatie als omgevingen en inputs veranderen en vorderen. Over het geheel genomen kan een verkoopplan een zeer belangrijke richtinggevende en doelgerichte spreadsheet zijn die de inspanningen van een bedrijf stuurt.
Een voorbeeld van een eenvoudige verkoopbegroting
Als we ArtCraft Pottery als voorbeeld nemen, dat afkomstig is uit het artikel over Budgettering – Hoe de exploitatiebegroting te ontwikkelen, kan de volgende informatie worden gebruikt om de verkoopbegroting te ontwikkelen:
Het volgende is de informatie voor kwartalen één tot en met vier voor ArtCraft Pottery. De verkoopprijs per stuk aardewerk is $10,00. Deze prognose toont het verkoopbudget voor elk kwartaal plus het totaal voor het jaar. Dit zijn voorspelde verkoopcijfers van de verkopers in het veld.
Verkoopbudget voor ArtCraft Aardewerk
| Kwartaal | |||||
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 2 | 3 | 4 | Jaar | |
| Eenheden | 1,000 | 1,200 | 1,500 | 2,000 | 5,700 |
| Verkoopprijs per eenheid | X $10 | X $10 | X $10 | X $10 | |
| Begrote omzet | $10,000 | $12,000 | $15,000 | $20,000 | $57,000 |