Indirecte uitvoer betekent verkopen aan een tussenpersoon, die op zijn beurt uw producten hetzij rechtstreeks aan klanten, hetzij aan importerende groothandelaren verkoopt. De gemakkelijkste methode van indirecte uitvoer is de verkoop aan een tussenpersoon in uw eigen land. Wanneer u volgens deze methode verkoopt, bent u gewoonlijk niet verantwoordelijk voor het innen van de betaling van de overzeese klant, noch voor het coördineren van de verzendingslogistiek.
Beheersmaatschappijen
Een exportbeheersmaatschappij (EMC) is zo’n tussenpersoon. Een goede zal in alle opzichten fungeren als een wereldwijde uitbreiding van uw verkoop-en-service-aanwezigheid – min of meer wat u probeert te doen namens een fabrikant. EMC’s bieden een breed scala van diensten aan, maar de meeste zijn gespecialiseerd in de export van een specifieke reeks producten naar een welomschreven klantenbasis in een bepaald land of een bepaalde regio. Een EMC kan bijvoorbeeld gespecialiseerd zijn in de export van bedrijfssoftware voor pc’s naar institutionele onderwijsinstellingen in landen in Azië en de Stille Oceaan.
Een EMC is sterk marktgestuurd en vertegenwoordigt uw product samen met niet-concurrerende producten van andere bedrijven als onderdeel van hun eigen import-“productlijn”, gericht op de klantenbasis die zij hebben gecreëerd. Over het algemeen koopt de EMC het product van een fabrikant en verhoogt de prijs om hun winst te dekken. Dit wordt een “buy-resell”-regeling genoemd.
Andere gebruikelijke vergoedingsstructuren die door EMC’s worden gebruikt, zijn zowel commissie als “buy-and-resell”, alleen een opstart- of projectvergoeding, een vergoeding plus commissie, of een vergoeding plus commissie en “buy-and-resell”. Een EMC voert alle aspecten van de exporttransactie uit:
- Ontdekken van internationale markten voor uw product of dienst
- Lokaliseren van klanten overzee
- Organiseren van agent/distributeur relaties
- Voorbereiden, onderhandelen, en afhandelen van alle communicatie, documentatie, en verzendingslogistiek
- Tentoonstelling op internationale beurzen
- Reizen naar het buitenland om potentiële klanten te ontmoeten
- Opzetten van geschikte distributiekanalen
Het vinden van een goed EMC is niet zo moeilijk. Een goede internetzoekopdracht kan u aan een lijst helpen. Noteer voor elk bedrijf op de lijst hoe lang ze al actief zijn, het aantal werknemers, de producten waarin ze gespecialiseerd zijn, en de landen waarnaar ze exporteren. Begin uw selectielijst met bedrijven die producten uitvoeren die vergelijkbaar zijn met uw eigen producten. Raadpleeg vervolgens het volgende voor meer verwijzingen om aan uw lijst toe te voegen:
- Een plaatselijke handelsvereniging met een internationale focus. Woon een paar vergaderingen bij en praat wat – iemand kent vast wel een EMC of heeft zelfs een eigen EMC.
- De internationale afdeling van uw bank. Ze zullen waarschijnlijk een inside line hebben over welke bedrijven gerenommeerd zijn en het goed doen.
- Zoals altijd, kunt u vertrouwen op uw lokale kamer van koophandel of klein zakelijk hulpcentrum. Zij weten over het algemeen wie er al een tijdje in de exporthandel zit. Op zijn minst kunnen ze u wijzen op een goede online exportgids.
- Expediteurs en logistieke experts kunnen u ook de namen geven van EMC’s die hun service gebruiken, maar omdat u op dit moment waarschijnlijk nog geen verkoop hebt gedaan, hebt u waarschijnlijk geen werkrelatie met een transportbedrijf. Vraag iemand die u kent die regelmatig gebruik maakt van een expediteur of een gerenommeerd internationaal transportbedrijf.
- Opnieuw, uw eerste en mogelijk laatste redmiddel is om op internet te zoeken naar lijsten onder “Export Trading Companies” of “Export Management Companies.”
Trading Companies
U zou ook gebruik kunnen maken van de diensten van een export trading company (ETC). ETC’s zijn vrijwel identiek aan EMC’s, maar zij werken meestal op een meer vraaggestuurde basis, waarbij de vraag van de markt hen ertoe dwingt specifieke grondstoffen te kopen. Gewoonlijk hebben zij reeds lang bestaande klanten voor wie zij op regelmatige basis producten inkopen.
Zo kunnen zij bijvoorbeeld een verzoek krijgen van een klant om een leverancier van ingeblikte zoete erwten te vinden die gedurende een bepaald aantal maanden twintig containerladingen per maand kan leveren. De ETC gaat dan op zoek naar een gerenommeerde fabrikant die aan de vraag kan voldoen tegen een voordelige prijs, en zorgt vervolgens voor het vervoer van de goederen naar de klant.
U kunt een goede ETC opsporen via dezelfde kanalen die hierboven zijn aanbevolen voor het vinden van een EMC. In het verlengde van indirecte exportmethoden, verkennen we hier andere exportbemiddelingsopties. We geven ook de voor- en nadelen van het gebruik van een exportverkooptussenpersoon.
Tussenpersonen
Indirect exporteren kan ook inhouden dat u verkoopt aan een tussenpersoon in het land waar u zaken wilt doen, die op zijn beurt uw producten rechtstreeks verkoopt aan klanten of andere importerende distributeurs (groothandelaars). In deze omstandigheden weet u niet wie uw uiteindelijke consumenten zijn. Bij verkoop volgens deze methode bent u normaal verantwoordelijk voor het innen van de betaling van de overzeese klant en voor het coördineren van de verzendingslogistiek.
In sommige gevallen kan de overzeese agent vragen of hij de verzending mag afhandelen, meestal omdat hij speciale vervoerstarieven krijgt van vervoerders met wie hij al jaren volumezaken doet. In dat geval moet u ervoor zorgen dat de vracht op de verzendingsdatum klaar is. U moet nog steeds de betaling van de klant innen, maar uw eigenlijke betrokkenheid bij de transactie is minimaal. Het is bijna net zo gemakkelijk als een binnenlandse verkoop.
Voordelen
- Het is een bijna risicoloze manier om te beginnen.
- Het vereist minimale betrokkenheid bij het exportproces.
- Het stelt u in staat u te blijven concentreren op uw binnenlandse zaken.
- U bent slechts beperkt aansprakelijk voor problemen met de marketing van uw producten – er is altijd iemand anders om de schuld aan te geven.
- U leert gaandeweg over internationale marketing.
- Afhankelijk van het type tussenpersoon waarmee u te maken hebt, hoeft u zich niet bezig te houden met verzending en andere logistieke zaken.
- U kunt uw producten ter plaatse testen op exportmogelijkheden.
- In sommige gevallen kan uw plaatselijke agent technische vragen beantwoorden en de nodige productondersteuning bieden.
Nadelen
- Uw winst is lager.
- U verliest de controle over uw buitenlandse verkopen.
- U weet zeer zelden wie uw klanten zijn, en verliest dus de mogelijkheid uw aanbod af te stemmen op hun veranderende behoeften.
- Wanneer u op bezoek gaat, bent u een stap verwijderd van de eigenlijke transactie. U voelt zich buitengesloten.
- De tussenpersoon kan ook producten aanbieden die vergelijkbaar zijn met de uwe, inclusief rechtstreeks concurrerende producten, aan dezelfde klanten in plaats van exclusieve vertegenwoordiging te bieden.
- Uw langetermijnvooruitzichten en doelen voor uw exportprogramma kunnen snel veranderen, en als u uw product in handen van iemand anders hebt gelegd, is het moeilijk om uw inspanningen dienovereenkomstig te heroriënteren.
Piggybacking van uw goederen of diensten is een andere levensvatbare indirecte exportoptie. Met deze methode staat u een ander niet-concurrerend bedrijf, dat al een klanten- en distributiebasis heeft, toe om het product of de dienst van uw bedrijf naast het zijne te verkopen, waardoor u onmiddellijk toegang krijgt tot de overzeese markt tegen een nominale kostprijs. Als u niet van plan bent ooit rechtstreeks te verkopen, werkt dit proces fabelachtig.
Slotgedachten
Alleen u kunt bepalen welke exportstrategie bij uw behoeften past. Uw keuze zal afhangen van uw doelstellingen, uw beschikbare middelen, en het type bedrijf dat u runt. Het is raadzaam de methode te kiezen waarbij u zich het prettigst voelt en waarmee u zich kunt richten op uw zakelijke professionals, zodat u uw energie niet verspilt aan zorgen dat iets niet werkt. Tegelijkertijd geloven velen echter dat directe export de enige manier is om controle, winst en marktaanwezigheid te maximaliseren.
Als u twee of drie keer verwijderd bent van een directe relatie met uw klanten, denk dan twee keer na over hoe u hen rechtstreeks zou kunnen bereiken. Immers, de naam van het wereldwijde spel is het genereren van uw netwerk van relaties met klanten. Hoe eerder u deze basis begint op te bouwen, des te eerder zult u een bloeiend import/exportbedrijf hebben.