Een van de meest besproken onderwerpen in de verkoopkringen is het verschil tussen koude, warme & warme leads. Maar voordat u dieper ingaat op de verschillen, moet u een basiskennis hebben van de soorten leads die er zijn en hoe ze in wezen werken.
Wat zijn verkoopleads?
Wraagt u zich af wat verkoopleads zijn? Dit zijn bedrijven of mensen die uiteindelijk kunnen uitgroeien tot klanten voor uw organisatie. Bedrijven kunnen meestal sales leads beheren via online en offline platforms, bronnen van derden, directe advertenties, promotiecampagnes, beurzen en dergelijke. Het krijgen van de juiste leads is altijd van vitaal belang voor elke organisatie en het genereren van dezelfde is de vitale radertje in het wiel die meestal kick-start het proces. Leads zijn mensen of bedrijven die mogelijk interesse hebben in uw diensten of producten, hoewel je niet beschikt over volledige context over de reden voor hun interesse of wanneer ze zijn waarschijnlijk een aankoopbeslissing te nemen.
Wat zijn koude leads?
Wat zijn koude leads? Als u deze vraag stelt, weet dan dat koude leads die mensen of organisaties zijn die nooit contact met uw organisatie hebben opgenomen of enige interesse in uw dienst/product hebben getoond en in sommige gevallen geïrriteerd of afgeschrikt waren door uw inspanningen om contact met hen op te nemen. Koude leads zijn leads die zorgvuldiger en over een langere periode moeten worden gevoed om verkoop op te leveren. Dit zijn vooral leads die het grootste deel van de tijd in het oog worden gehouden.
Wat zijn warme leads?
Warme leads zijn mensen of bedrijven die al interesse hebben getoond in een van uw diensten of producten. Ze kunnen hun interesse hebben aangegeven door uw profiel op sociale media netwerken te volgen, contactformulieren in te vullen, zich aan te melden voor uw nieuwsbrief of e-mailmarketingcampagne, door verwijzingen van andere klanten of mensen op te volgen, enzovoort. Deze leads zijn prospects die meer willen weten over uw producten en diensten en meer kans hebben om uiteindelijk te converteren naar klanten. Deze leads vereisen ook nurturing voordat ze zich in verkoop vertalen.
In dit verband is het belangrijk om ook over gekwalificeerde leads te spreken. Deze leads worden altijd beschouwd als betere leads, omdat dit mensen of bedrijven zijn die het einde van de verkoopcyclus naderen. Een persoon die specifiek zoekt naar een bepaald item op Google of andere online platforms telt als een gekwalificeerde lead, omdat ze een aangetoonde en specifieke behoefte hebben waardoor hij / zij op zoek gaat naar een organisatie als de uwe.
Wat zijn Hot Leads?
Hot leads zijn degenen die in deze context ook gekwalificeerde leads kunnen worden genoemd. Zij voldoen aan alle criteria om gekwalificeerde leads te zijn en de BANT-methode kan worden toegepast om hun aard te bepalen:
B- Dit staat voor Budget, namelijk het feit dat de prospect in kwestie al een budget heeft opgesteld en klaar is om hetzelfde uit te geven zodra het voorstel voor het project is goedgekeurd door het management.
A- Dit staat voor Autoriteit en betekent dat de persoon die met u te maken heeft, ofwel degene is die de leiding heeft over de dingen of degene die de beslissing neemt, met de uiteindelijke bevoegdheid om ja of nee te zeggen tegen de transactie.
N- Deze letter staat voor Need, wat betekent dat er een vastgestelde behoefte is aan een bepaald product of een bepaalde dienst voor zover het de prospect betreft. Sommige van de sub-aspecten die betrokken zijn bij dit proces zijn de specifieke aard van de behoefte, of het product / de dienst moet een bepaalde problemen op te lossen, of personalisatie nodig is en ga zo maar door.
T- Dit staat voor het tijdsbestek of de duur. Dit betekent de gehele tijdsperiode vanaf het moment dat u voor het eerst contact opnam met de prospect tot de verwachte duur van de transactie. Het belangrijkste aspect hier is wanneer de prospect wenst te kopen een bepaald product of dienst.
Verschil tussen koude, warme & Hot Leads
Het verschil tussen koude, warme & hot leads kan worden opgesomd door middel van een korte en eenvoudige tabel:
| Cold Lead | Hot Lead | Warm Lead |
|---|---|---|
| Niet geïnteresseerd in product/dienst | Zeer geïnteresseerd in product/dienst, op zoek naar oplossingen | Heb interesse getoond door het verstrekken van contactgegevens, aanmelden voor nieuwsbrieven en eerste activiteiten |
| Reageert niet op outreach of engageert zich niet met bedrijf/organisatie | Gaat direct in gesprek met organisatie | Gaat periodiek in gesprek met organisatie, kan worden aangezet tot verdere betrokkenheid |
| Koop is hoogst onwaarschijnlijk | Meer kans op verkoop | Kan leiden tot verkoop, hoewel in vroeg stadium van verkoopcyclus |
| Onbekende behoefte | Specifiek vastgestelde behoefte | Nog niet geïdentificeerde behoefte |
| Kan nooit worden geclassificeerd als gekwalificeerde lead | Is geclassificeerd als gekwalificeerde lead | Kan zich met nurturing vertalen in gekwalificeerde leads |
| Heeft enorme niveaus van nurturing | Heeft geen nurturing nodig; vereist zorgvuldig beheer en behandeling tot het einde van de verkoopcyclus | Needs matige nurturing |
Wat zijn de stadia die elke lead verklaren?
Er zijn verschillende stadia in de hele verkoopcyclus die elke lead op een meer innovatieve manier kunnen weergeven. Hier is het nemen van een kijkje op dezelfde:
- Cold Leads- Dit zijn de leads helemaal aan het begin van de verkoopcyclus die uw oproepen / e-mails / andere marketing outreach initiatieven af te wijzen. Dit zijn degenen die geen interesse tonen of niet reageren op de inspanningen van het bedrijf. Hoewel u deze leads over een langere periode kunt koesteren, kunnen slechts een paar van hen veranderen in warme leads.
- Warme Leads- Dit zijn mensen of bedrijven die u opmerkt als die in periodieke betrokkenheid met uw bedrijf of marketing kanalen. Dit zijn de mensen die beginnen met het lezen van uw berichten, het liken / volgen van uw organisatie, het delen van contactgegevens en het aanmelden voor e-mail nieuwsbrieven. Ze beginnen ook betrokken te raken bij uw organisatie. U begint ook deze leads te koesteren en meer te leren over hun behoeften, problemen en hoe u die kunt oplossen.
- Hot Leads- Dit zijn gekwalificeerde leads die zijn nurtured en zijn klaar om de aankoop of een andere transactie te maken. Dit zijn mensen die nu direct op zoek naar een bepaalde dienst voor het vervullen van een behoefte die al is geïdentificeerd door u en u bent het aangaan van voor de vervulling van hetzelfde. Dit zijn leads die nu moeten worden beheerd voor het sluiten van de uiteindelijke transactie.
LeadX verkort de verkoopcyclus enorm
Gekwalificeerde leads kunnen via verschillende methoden worden verzameld, waaronder revolutionaire methoden als LeadX, waarbij elk lid van de organisatie in staat wordt gesteld gekwalificeerde leads voor het verkoopteam te genereren. Ze worden beloond en erkend voor het genereren van gekwalificeerde leads en dit werkt als een belangrijke stimulans.
De voortgang wordt in real-time gevolgd, zelfs na de overdracht aan het verkoopteam, en dus gaan de inkomsten van de organisatie omhoog met een verkorte verkoopcyclus. Gekwalificeerde leads worden meestal gegenereerd omdat medewerkers en partners tap dezelfde uit hun eigen persoonlijke netwerken. Dit elimineert mogelijkheden van het hebben van te maken met koude leads, terwijl het openen van meer warme leads en gekwalificeerde leads voor het verkoopteam aan te boren.