De concurrentie in de autodetailhandel is altijd hevig geweest, en nu de branche steeds meer overschakelt op digitale verkoopprocessen, moeten autodealers creatief zijn om nieuwe leads te scoren.
Hoewel het dealerschap zelf nog steeds een essentieel onderdeel vormt van het moderne autokooptraject, besteden consumenten meer tijd aan zelfstandig winkelen – uit onderzoek van Cox Automotive bleek dat de autokopers van vandaag ruwweg 14 uur online onderzoek doen voordat ze ooit een voet op een showroomvloer zetten.
Het internet biedt autodealers een proactief middel om potentiële kopers aan te trekken, nieuwe zaken te genereren en de klantloyaliteit te vergroten. Het gebruik van digitale marketingkanalen en nieuwe technieken voor het genereren van leads brengt natuurlijk wel wat leercurve met zich mee, vooral voor kleine autodealers die zich nog maar net op de online markt begeven.
Om u te kunnen blijven aanpassen, moet u creatief denken en een aantal moeilijke vragen beantwoorden, zoals: Hoe kunnen ons dealerschap en onze verkopers kwalitatief betere leads voor de autoverkoop aantrekken? Welke marketingstrategieën leveren de beste ROI op?
Hier volgen vijf manieren om een klantenbestand op te bouwen dat lang meegaat:
1. Focus op personalisatie
De autokopers van vandaag worden voortdurend overspoeld met reclamecampagnes die zorgvuldig zijn ontworpen om een zo breed mogelijk publiek aan te spreken. Hoewel deze aanpak kan helpen nieuwe klanten aan te trekken op de korte termijn, doet het niet veel om blijvende merkloyaliteit op te bouwen waar uw dealership op vertrouwt. Volgens een onderzoek van Epsilon uit 2018 is 80% van de consumenten zelfs eerder geneigd om goederen en diensten te kopen van bedrijven die gepersonaliseerde ervaringen bieden. Maar wat is personalisatie precies in de context van autoverkoop?
Voor uw verkopers draait personalisatie om het voldoen aan de behoeften van individuele klanten door elke lead van geval tot geval te benaderen. Dit, op zijn beurt, helpt bij het stroomlijnen van verkoopgesprekken en het verbeteren van de klanttevredenheid door het opbouwen van sterke, langdurige menselijke relaties.
Hoewel deze strategie vaak meer gaat over het behouden van huidige klanten dan het aantrekken van nieuwe, kan het ook de kloof tussen online en offline verkoopkanalen overbruggen. Houd in gedachten, nieuwe auto kopers bezoeken slechts 2,5 dealerships (gemiddeld) alvorens over te gaan tot een aankoop, volgens Cox Automotive. Hoe meer u kunt doen om een naadloze pijplijn van web naar dealer te creëren, hoe groter de kans dat online kopers uw dealer zullen verkiezen boven de concurrent verderop in de straat.
2. Ondersteun het onafhankelijke onderzoek van autokopers
Consumenten nemen het voortouw bij het verzamelen van informatie, dus leadgeneratie moet overgaan van de traditionele outbound naar een modern, gepersonaliseerd inbound-model. Om meer hoogwaardige autoverkoopleads te scoren, moet u in staat zijn om uw merk voor online shoppers te krijgen zonder te vertrouwen op opdringerige marketingtactieken. Dit is waar geoptimaliseerde webinhoud en thought leadership echt kunnen schitteren. Uw website moet een integraal onderdeel van deze strategie zijn. Als consumenten kunnen vinden wat ze zoeken op uw website, heb je een betere kans om ze te zien in uw showroom.
Momenteel worden websites van derden gebruikt door 80% van alle autokopers tijdens de eerste stadia van hun reis, volgens Cox Automotive, terwijl 47% vertrouwt op dealership websites. In plaats van uw dealership websites te behandelen als een statische marketing tool, moet u zich richten op het vullen van uw webpagina’s met nuttige informatie waar uw potentiële klanten daadwerkelijk naar op zoek zullen zijn. Ongeveer 90% van de webpagina’s krijgen nul verkeer van Google (en 5% krijgen 10 bezoekers of minder per maand), volgens onderzoek van Ahrefs. Dat klinkt eng, maar het betekent dat het van cruciaal belang is om te begrijpen hoe zoekmachines resultaten indexeren.
Met behulp van zoekmachineoptimalisatietools (SEO) en een scheutje creativiteit kunt u boeiende inhoud maken waarmee u uw dealer kunt onderscheiden van de concurrentie.
3. Maak van uw dealerwebsite een conversiecentrale
De doorzoekbaarheid van dealerwebsites is weliswaar een belangrijk aandachtspunt, maar om potentiële klanten te veranderen in kopers die klaar zijn om te kopen, is meer nodig dan een gunstige Google-rangschikking.
Autokopers die dealerwebsites doorbladeren en zich bezighouden met online inhoud, zijn van cruciaal belang voor het genereren van bruikbare leads voor de verkoop van auto’s.
Door op de homepage (en elke andere webpagina) een duidelijke oproep tot actie te plaatsen, kunnen autodealers bezoekers ertoe aanzetten het verkoopproces online te starten.
U kunt ook nieuwe leads aantrekken door digitale kanalen te gebruiken – via livechatfuncties, contactformulieren of gepersonaliseerde accounts. Uw website is een bron van klantinzicht. Zelfs als een potentiële klant afziet van zijn aanmeldingsformulier, kan uw dealerschap nog steeds waardevolle consumentengegevens verzamelen die kunnen worden opgenomen in uw bredere leadgeneratiestrategie. Een autoverkoper zou deze informatie bijvoorbeeld kunnen gebruiken om telefonisch contact op te nemen met consumenten of gerichte e-mails te sturen.
Natuurlijk speelt website-optimalisatie ook een belangrijke rol bij online conversies – volgens CBT zal een website die er langer dan 10 seconden over doet om te laden, zijn bouncepercentage met ruwweg 123% zien toenemen.
4.Kapitaliseer op mond-tot-mond marketing
Gelukkige klanten zijn vaak de beste marketingbronnen voor elk detailhandelsbedrijf, omdat een enkele positieve ervaring kan leiden tot tientallen potentiële verkoopleads. Volgens onderzoek van Neilsen vertrouwt ongeveer 92% van de mensen aanbevelingen van vrienden en familie boven andere vormen van reclame. Dit toont niet alleen de waarde van responsieve klantenservice aan, het geeft autoverkopers ook een eenvoudige manier om hun klantenkring organisch te laten groeien.
De opkomst van sociale media heeft de behoefte aan online relatievorming alleen maar versneld, en het heeft het bereiken van klanten ook zoveel gemakkelijker gemaakt. Autodealers kunnen (en moeten) profiteren van platforms zoals Twitter, Facebook en Instagram om het woord te verspreiden over hun voertuig inventaris, lopende promoties en evenementen. U moet ook autokopers aanmoedigen om hun ervaringen online te delen, omdat dit kan helpen vertrouwen en geloofwaardigheid op te bouwen bij potentiële klanten.
5. Betrek klanten uit het verleden met gerichte promoties
Het kopen van een auto is een grote investering, dus het is niet verwonderlijk dat veel consumenten dealerbedrijven alleen bezoeken wanneer ze in de markt zijn voor een nieuw voertuig. Dat gezegd hebbende, kunnen vroegere klanten een onschatbare bron van nieuwe zakelijke kansen zijn – van doorlopend onderhoud van het voertuig tot onderhoudsplannen voor de auto, er zijn tal van aanbiedingen die een inactieve klantenkring kunnen aanspreken. Belangrijker nog, deze klanten kunnen een specifieke behoefte hebben waar verkopers zich niet bewust van zijn. Een vorige klant zou bijvoorbeeld een oud voertuig willen inruilen of een nieuwe auto voor hun tiener willen kopen.
Terwijl traditionele cold calls kunnen helpen om opnieuw contact te maken met klanten, moeten dealers waar mogelijk gebruikmaken van online kanalen. Het verzenden van gerichte e-mailpromoties kan autoverkopers bijvoorbeeld helpen om herhalingsaankopen te stimuleren of bepaalde F&I-producten onder de aandacht te brengen. Volgens onderzoek van de Direct Marketing Association vertaalt elke $ 1 die een bedrijf besteedt aan e-mailmarketing zich in een rendement van gemiddeld $ 42. Dealerships die op zoek zijn naar de beste digitale marketing ROI moeten overwegen multi-channel campagnes op te zetten die e-mail, sociale media en andere vormen van online communicatie omvatten.
Als u zich afvraagt hoe u als autoverkoper meer klanten kunt krijgen, hebben de experts van JM&A Group de diepe kennis van de industrie en de expertise van het verkoopproces die u nodig hebt om uw klantenkring te laten groeien. Wij helpen u te profiteren van geavanceerde leadgeneratiestrategieën en virtuele F&I-trajecten die u kunnen helpen bij het lokaliseren en converteren van zeer intelligente autokopers.