Leading Home Care

Door Stephen Tweed

Wat doet u om uw particuliere betaalde thuiszorgbedrijf in 2018 te laten groeien? Bent u bezig met het identificeren van verwijzingsbronnen, het leggen van contacten, het opbouwen van relaties en het vragen om verwijzingen? Overweegt u een vertegenwoordiger in te huren om verwijzingsbronnen aan te spreken?

Alle gegevens uit het jaarlijkse Benchmarking Report van Home Care Pulse laten zien dat de beste manier om uw bedrijf te laten groeien is om persoonlijke verkoopgesprekken te voeren met hoge potentiële verwijzingsbronnen.

De eerste e-mail die ik laatst opende, was van een klant die een van onze Private Duty Field Trips had bijgewoond. Hij vroeg om een paar minuten aan de telefoon om te praten over het inhuren van een nieuwe vertegenwoordiger. We maakten een afspraak om later die middag te praten.

Mijn klant legde uit dat hij met succes een aantal van de ideeën had toegepast die hij tijdens de excursie had verzameld en een nieuw hoogtepunt had bereikt in zijn factureerbare uren per week. Hij was echter de eigenaar, CEO, marketeer en hoofdverkoper geweest, en zijn bedrijf had een plateau bereikt. Hij vond dat het tijd was om een verkoper in te huren om zijn bereik uit te breiden en zijn bedrijf te laten groeien.

We spraken over het proces van het definiëren van de rol van de verkoper, het ontwikkelen van een Role Clarity Worksheet, het gebruik van onze online sales assessment om de juiste kandidaat te selecteren, en hoe de nieuwe persoon te on-boarden.

Hoe te beginnen

“Dat klinkt geweldig,” zei hij, “maar hoe train ik deze nieuwe persoon in het verkoopproces. Ik weet hoe ik het doe, maar ik weet niet hoe ik iemand anders moet leren hoe hij thuiszorg moet verkopen.”

Dat is echt een belangrijk punt van zorg. In de afgelopen tien jaar heb ik met een honderdtal eigenaren van thuiszorgbedrijven gesproken die het proces van het inhuren van een externe verkoper hebben doorlopen. Hoewel ik ze niet specifiek heb geteld, zou ik zeggen dat 30% van hen succesvol was in het aannemen van de juiste persoon. 70% van hen moesten hun nieuwe verkoper binnen het eerste jaar laten gaan. De meesten van hen hebben te lang gewacht om een verandering te maken. Ze hadden er waarschijnlijk na 60 of 90 dagen de stekker uit moeten trekken.

Na ons gesprek heb ik mijn beller een suggestie gedaan. Enkele jaren geleden schreef ik een e-Book voor thuiszorg eigenaars genaamd Six Secrets to Selling Private Duty Home Care. Het is een stap voor stap systeem om in contact te komen met hoge potentiële verwijzingsbronnen, een persoonlijke relatie te ontwikkelen en hen te overtuigen om potentiële klanten naar uw bedrijf te verwijzen. Ik heb hem een link naar het boek gestuurd

Books

Zes Geheimen

Omdat u een trouwe lezer van Home Care CEO Report bent, dacht ik dat ik de zes geheimen vandaag met u zou delen. Als wat u ziet u bevalt, zal ik u laten zien hoe u meer te weten kunt komen.

1. Vind de juiste prospects – Er is een enorm verschil in de totale dollarwaarde van een klant van de ene verwijzingsbron naar de andere. U moet weten waar uw beste klanten vandaan komen.
2. Maak meer gesprekken – De meest succesvolle verkopers in de thuiszorg maken meer gesprekken, en meer productieve gesprekken dan de niet-zo-succesvolle verkopers.
3. Mensen kopen van mensen die ze aardig vinden – Eerst moet u een verkoopprofessional inhuren die aardig is. Dan moeten ze weten hoe ze een verstandhouding met de prospect moeten ontwikkelen. Als alles gelijk is, kopen mensen liever van een vriend. Alle dingen zijn ongelijk, mensen kopen nog steeds liever van een vriend.
4. Wees meer geïnteresseerd in hen dan ze in jou zijn – De beste verkoopprofessionals in de thuiszorg stellen geweldige vragen en tonen interesse in de prospect als een persoon voordat ze beginnen met het presenteren van de programma’s en diensten van uw bureau.
5. Beheers de vier P’s van een krachtige, overtuigende, presentatie. – Het presenteren van uw aanbod aan een potentiële verwijzingsbron is geen toeval. De beste verkoopprofessionals hebben een duidelijk proces van Strategic Storytelling om hun bedrijf en zijn diensten te presenteren. Ze maken contact met de emoties van de koper door middel van een goed geplande en uitgevoerde presentatie.
6. Vraag om de order – opnieuw en opnieuw en opnieuw. – De beste sales pro’s zijn closers. Ze blijven vragen om de order totdat ze hem krijgen. De verkoop verliezers laten een brochure achter met het aanbod, “Als ik u kan helpen bel me dan even.” Er zijn een aantal beproefde manieren om om de order te vragen.
7. Bonus Geheim – Hier is nog een bonus geheim – “Wees een Fred”. Wat betekent dat? Dat is het geheim. Je moet het boek lezen om erachter te komen.

Voordat ik de link voor onze boekwinkel naar mijn beller stuurde, ging ik naar mijn eigen digitale boekenplank en haalde een exemplaar tevoorschijn. Ik nam 30 minuten om terug te gaan en mijn eigen boek te herlezen. “Wow,” zei ik. “Wie heeft dit geschreven? Er staan echt goede dingen in.” 😊

Als u serieus bent over het inhuren en trainen van een goed presterende verkoopprofessional, of u wilt uw eigen verkoopvaardigheden in de thuiszorg opbouwen, kunt u een exemplaar van Six Secrets to Selling Private Duty Home Care bestellen. Er staat echt goed spul in dat echt werkt.

Mijn persoonlijke garantie

Ik geef u mijn persoonlijke garantie. Als je het boek leest en doet wat het zegt, krijg je genoeg nieuwe zaken in de eerste 30 dagen om tien keer voor het boek te betalen. Zo niet, bel me dan en ik geef u uw geld terug – 502-339-0653

En als u dat leuk vond

Als het e-Boek Zes Geheimen u bevalt, zijn er nog twee e-Boeken in onze boekenwinkel om u te helpen uw aantal uren en klanten te vergroten:

1. Verhoog uw inkomen Verkopen aan Bank Trust Officers en andere Trusted Advisors – Onze gegevens tonen aan dat de klanten met de hoogste dollarwaarde voor u afkomstig zijn van “Trusted Advisors” – bank trust officers, estate advocaten, en Geriatric Care Managers. Hier is hoe u ze kunt vinden en met hen in contact kunt komen om verwijzingen te verdienen.
2. Capture The Caller: Turning Inquiries into Admissions in Private Duty Home Care – U kunt uw inkomsten verhogen zonder nog een dubbeltje uit te geven aan marketing als u uw conversieratio verbetert. Dat is het percentage van vragen die u omzet in klanten.