Ah, a minha primeira demonstração de software – lembro-me como se fosse ontem (foi há quatro anos). Em algum lugar lá fora há uma perspectiva chocada, perguntando por que diabos eles atenderam minha ligação.
Se você está em uma função voltada para o cliente e procurando melhorar suas habilidades de demonstração e apresentação, este post no blog é para você.
Para sua diversão ou horror, abaixo está uma lista de alguns dos erros que fiz durante aquela chamada:
- A minha voz tremeu de nervos e muito café.
- Eu não fiz perguntas. Em vez disso, eu divaguei com detalhes de nenhuma consequência e tangentes irrelevantes.
- O meu mouse voou por toda a tela sem razão aparente, enquanto eu cliquei com entusiasmo em cada última característica do produto.
- Eu pulei para responder cada pergunta ao invés de tentar entender o caso de uso, o que invariavelmente levou a mais perguntas.
- Descuidei-me completamente de ler o meu público e ajustar-me de acordo.
- Fiz uma tecnologia muito elegante e fácil de usar parecer complicada e confusa.
- Disse bugs na instância de demonstração nas 1-2 ocasiões em que o produto não funcionava correctamente.
Então, não deve ser surpresa que eu tenha confundido e sobrecarregado a perspectiva, e eles nunca mais me falaram. Apesar de ser amigável e enérgico, cometi todos os erros do livro.
Quatro anos e centenas de demonstrações de produtos mais tarde, sou um Consultor de Soluções focado no laser (ou Engenheiro de Vendas em algumas organizações). Meu papel me permite focar em ser um apresentador e coletor de pontos de dor, deixando a caça e o fechamento para os Executivos de Contas.
É um papel que gira em torno de dois propósitos: o primeiro é dar vida ao nosso produto no mundo do potencial cliente, e o segundo é fazer com que pareça fácil. Por causa disso, eu costumo dizer que um Consultor de Soluções tem o coração de um professor. (Curiosamente, muitos dos meus colegas SCs queriam ser professores em algum momento). Há uma imensa satisfação em conectar-se com alguém a nível pessoal e educá-lo sobre como o seu produto pode resolver seus problemas.
Para ajudá-lo a dar vida ao seu produto e fazê-lo parecer fácil, aqui estão meus 10 segredos mais importantes para entregar uma demonstração incrível:
- Exudir Calma e Energia Positiva
- Disponha um começo, meio e fim claros
- 3. Antes de dizer-lhes, pergunte-lhes
- Fale 20%, Escute 80%
- Quando você fala, finja que você é uma âncora de notícias
- Take Your Hands Off the Keyboard
- Descubra o QBQ – a Pergunta Atrás da Pergunta
- Balance Likability with Excellent Product Knowledge
- Record Yourself
- Não Chame o Bebê Feio
Exudir Calma e Energia Positiva
Focalizar no seu público, não em si mesmo. Se você está muito nervoso sobre como se deparar com seus potenciais clientes, você vai esquecer seus pontos-chave e pode acabar perdendo um acordo simplesmente porque você não fez um bom trabalho cobrindo como você pode ajudá-los. Além disso, é provável que o seu público sinta a sua energia negativa e isso também os deixará nervosos, o que torna difícil ter uma conversa produtiva. Já vi isso acontecer vezes sem conta e nunca acaba bem. Esta palestra do Programa Stanford Technology Ventures oferece alguns grandes conselhos práticos sobre como construir seu carisma pessoal:
Disponha um começo, meio e fim claros
Este foi o refrão do meu pai quando ele editou meus trabalhos universitários. E mais recentemente, o nosso Vice-Presidente Executivo partilhou comigo este feedback sobre uma demonstração que eu tinha acabado de completar para um grupo de executivos. Agora mantenho estes passos na frente e no centro de cada apresentação:
- Diz-lhes o que lhes vais dizer. Use esta oportunidade para dirigir a conversa. Diga-lhes o que você quer dizer e o que eles precisam ouvir. Isto vai deixar o seu público confortável, uma vez que eles terão expectativas claras sobre para onde você está indo.
- Diga-lhes. Isto é quando você constrói o seu caso de negócios para que a sua solução atenda às necessidades deles. Não se limite a fazer barulho com características diferentes. Fale sobre como você pode ajudar – como o seu produto ou serviço pode ajudá-los a superar seus desafios?
- Diga-lhes o que você lhes disse. Repita o que disse para levar o ponto para casa antes de terminar sua apresentação.
3. Antes de dizer-lhes, pergunte-lhes
Meu gerente e eu estávamos recentemente discutindo meu futuro como consultor de soluções. Este conselho específico ressoou comigo: cada SC deve conhecer bem o seu produto para entrar numa chamada sem preparação, fazer algumas perguntas bem colocadas, e ser capaz de entregar uma demonstração relevante. O componente crítico aqui? Perguntas. Não há melhor maneira de entender o que o seu público procura do que perguntar-lhes.
Fale 20%, Escute 80%
Não posso dizer quantas chamadas já fiz onde o vendedor jura que quer “manter a conversa”, mas mal deixa o potencial cliente falar. Estas são duas coisas táticas que você pode tentar na sua próxima chamada para realmente ouvir o que seus potenciais clientes estão dizendo:
- Quando a pessoa do outro lado terminar de falar, conte lentamente até dois antes de responder. Descobri que se eu simplesmente parar e não responder imediatamente, o cliente toma isso como um sinal de que estou a ouvir atentamente e continua a falar. Teste-o em seus amigos primeiro e você verá o que quero dizer.
- Quando você entregar sua demo, pause cedo e frequentemente. Nos meus primeiros dias no Marketo, eu assisti meus colegas SCs empregarem a magia de uma pausa em suas demos. No final de cada seção, eles faziam uma pausa de vários segundos – a ponto de ficar desconfortável – em vez de pedir algum tipo de feedback. Mais uma vez, ele demonstra através de suas ações que você se importa em manter a conversação da chamada, e dá ao seu interlocutor uma maneira fácil de participar.
Quando você fala, finja que você é uma âncora de notícias
Pense em como os âncoras de notícias falam: em mordidas de som facilmente digeríveis e repetíveis. Os apresentadores de notícias de celebridades são especialmente bons nisto, mas você pode assistir em todos os programas de notícias. Quando alguém na CNN está a explicar uma decisão de política externa, não se deixa levar por uma tangente obscura. Pelo contrário, não desperdiçam uma única palavra, usam um inglês simples e seguem um fluxo muito lógico. Acabei de lhe dar uma desculpa para assistir TMZ para melhorar no seu trabalho – você é bem-vindo.
Pretender que você é uma âncora de notícias também vai atingir outro objetivo importante: manter a sua demonstração focada no laser. Cada clique e cada tela que você mostrar deve ter um propósito.
Take Your Hands Off the Keyboard
Se você não estiver especificamente clicando em algo, tire suas mãos do teclado e coloque-as no seu colo enquanto você responde a uma pergunta. Isto irá ajudá-lo a evitar que acene com o rato sobre a tela e distraia o seu potencial cliente. Eles vão olhar para onde quer que você aponte, por isso tenha em mente os seus gestos. Além disso, quem sabe no que você pode clicar acidentalmente?
Descubra o QBQ – a Pergunta Atrás da Pergunta
Estava recentemente em uma certificação interna para um de nossos mais novos Consultores de Soluções. Nossa gerente perguntou a ela quantos filtros temos em uma característica específica, e ela lidou perfeitamente com isso. Em vez de se mexer para responder, ela fez uma pausa, sorriu, e pediu-lhe para explicar o seu caso de uso. Com certeza, ele não tinha interesse em um número, mas queria ver um cenário específico construído. A conversa tomou um caminho completamente diferente e muito mais produtivo porque se desviou das características/funções e em direção a benefícios e a abordar pontos de dor.
Balance Likability with Excellent Product Knowledge
Eu acredito firmemente que as pessoas compram de pessoas de quem gostam. Elas também compram de pessoas que sabem do que estão a falar. É importante estabelecer uma relação positiva com o seu cliente, mas só depois de o ter ganho ao estabelecer a sua credibilidade. Isso significa que se você não sabe algo, admita com franqueza. Então, ganhe sua confiança ainda mais acompanhando prontamente com a resposta correta à sua pergunta.
Record Yourself
Os melhores atletas assistem aos seus jogos e desmontam tudo o que poderiam ter feito melhor. Os melhores vendedores fazem o mesmo. Use a câmera em seu computador ou telefone se você fizer alguma apresentação no local, ou use um produto de captura de tela/voz como Snagit se você realizar negócios virtualmente. Isto irá ajudá-lo a identificar as palavras de preenchimento e ver como você navega bem o seu produto.
Não Chame o Bebê Feio
Este me deixa louco. Se a sua instância de demonstração está sem alguns dados, carrega uma estranha tela ou mensagem de erro, ou leva apenas um minuto para puxar para cima, não reconheça. Preencha o espaço com conversa e não peça desculpas por suas ferramentas. Na maioria das vezes, o cliente não percebe que há um problema. O pior cenário é que você pode acompanhar após a chamada com uma captura de tela do que você queria mostrar, o que abre uma porta para outra conversa com eles.
Se você está apenas começando a vender ou procurando dominar sua arte, eu adoraria ouvir de você. Qual destas dicas ressoou? Há alguma coisa que você acrescentaria à lista?