Não passa um dia sem um anúncio de rádio, televisão, internet ou jornal promovendo implantes dentários ao público a preços com descontos significativos. Estes anúncios oferecem frequentemente o implante, pilar e coroa por um preço que é ligeiramente superior ao custo associado à taxa de laboratório e materiais, juntamente com uma data de validade do tratamento.
Muito desgostoso para os dentistas praticantes nas proximidades destes consultórios com desconto, os implantes dentários estão a ser usados como um líder de perdas – um serviço oferecido abaixo do preço de mercado para atrair novos pacientes para uma clínica com o objectivo de mais tarde vender serviços mais lucrativos.1 Vários grupos dentários nas redes sociais têm tentado abordar o tema dos implantes dentários com desconto – normalmente com debate controverso. Frases como “commoditization of dental implants” e “race to the bottom” são usadas para descrever profissionais e consultórios que anunciam implantes com desconto.
Alguns dentistas condenaram os centros de implantes dentários com desconto como sendo uma clínica odontológica barata e de baixo orçamento. Muitos destes dentistas mantiveram uma abordagem de negócios como a habitual e mantiveram os seus custos normais de tratamento. Por outro lado, alguns dentistas reduziram o preço dos seus implantes dentários para competir com escritórios de implantes dentários com desconto e não “perder” em pacientes potenciais.
Antes de decidir qual a abordagem que vai tomar, vamos olhar para a história por detrás do crescimento dos implantes dentários, mantendo alguns princípios científicos e económicos em perspectiva.
De acordo com a literatura, os implantes dentários normalmente desfrutam de uma alta taxa de sobrevivência. Embora possam ocorrer complicações, elas parecem estar diminuindo.2 Na verdade, de todos os dispositivos médicos implantáveis no corpo, os implantes dentários têm algumas das maiores taxas de sobrevida a longo prazo relatadas na literatura. Um estudo fundamental tornou os implantes muito mais acessíveis ao dentista praticante quando demonstrou que os implantes colocados num consultório limpo tinham a mesma taxa de sucesso que os implantes colocados num hospital estéril.3
Além disso, a tecnologia tornou a cirurgia de implantes dentários mais fácil para os clínicos. A tecnologia ajudou a diminuir o rigor do protocolo cirúrgico, bem como permitiu a modificação das superfícies dos implantes para uma integração mais previsível.4 Tudo isto aumentou o incentivo para os médicos de clínica geral se envolverem na dentisteria de implantes.
Um relatório recente do Grupo de Investigação do Milénio discutiu as mudanças no marketing que estão a ocorrer na indústria de implantes dentários. O relatório afirma que até 2023, a maioria do marketing feito pelas empresas de implantes dentários irá focar-se nos médicos de clínica geral e não nos especialistas como um meio de aumentar as vendas de implantes dentários.5 Números recentes divulgados pela iData Research reflectem essa tendência. Até 2020, estima-se que 3,5 milhões de implantes serão vendidos nos Estados Unidos.6 Esta informação deverá ser associada a um relatório recente da Associação Dentária Americana que mostrou que o número de consumidores nos Estados Unidos dispostos a pagar pelos cuidados dentários está a diminuir.7 Se analisarmos isto utilizando a lei económica da oferta e procura, deveremos esperar uma queda no preço. Em outras palavras, a oferta daqueles que colocam implantes está aumentando, mesmo que a demanda esteja diminuindo, o que deve levar a uma diminuição no preço dos implantes, particularmente se os implantes forem considerados uma mercadoria.
A pergunta então se torna: “Os implantes dentários são uma mercadoria? Se a resposta for sim, não devemos ficar chocados que os pontos de preço dos implantes estejam a decrescer. Em economia, a definição de um bem é um bem econômico ou serviço que tem total ou substancial fungibilidade: ou seja, o mercado trata as instâncias do bem como equivalentes ou quase equivalentes sem considerar quem o produziu.8 Portanto, se você pegar essa definição e aplicá-la à terapia com implantes dentários, se um implante é um verdadeiro bem, o clínico que coloca ou restaura o implante dentário não é importante na equação geral de determinar o preço do ponto. Olhando para isto de uma simples perspectiva económica, se os pacientes acreditam que os implantes são uma mercadoria, a formação do médico, pessoal, localização e ambiente do consultório não terá qualquer papel na determinação da aceitação do preço.
Um recente relatório online de Colin Hung destacou os perigos potenciais da comoditização dos cuidados de saúde: “Alguns temem que a comoditização dos cuidados de saúde conduza a uma experiência fria e impessoal para os pacientes. Eu acredito que este sentimento é correto. Com a mercantilização pode haver uma perda da experiência individual que alguns pacientes têm com seu provedor de cuidados primários. Por outro lado, se a resposta for não, e você acredita que os implantes não são uma mercadoria, mas sim um tratamento médico onde o sucesso depende das relações interpessoais entre médico e paciente, então o ponto de preço seria influenciado pelo médico e pelo consultório individualmente. Há aqueles que acreditam que a educação do paciente é a chave para transformar o sentimento de comodidade que os pacientes têm em relação aos implantes e criar um valor intangível por trás dos cuidados prestados.
Alternativamente, o CEO do Spreemo Health Ron Vianu acredita que a comoditização pode ser uma coisa boa porque pode eventualmente levar à consumização, onde os pacientes educados tomam decisões de tratamento com base na pesquisa: “Os americanos, cada vez mais responsáveis financeiramente pelos seus cuidados, vão exigir uma maior percepção da qualidade para melhor compreenderem o valor. Os médicos serão forçados a demonstrar qualidade, fornecendo maior acesso aos dados dos resultados e metodologias de tratamento, o que pode envolver uma visão mais profunda das taxas de sucesso pós-operatório ou uma compreensão mais profunda da correlação entre os equipamentos de TCFC e a precisão diagnóstica, como apenas dois exemplos “10
Com esta informação em mente, você o clínico normalmente tem três opções para competir com centros de implantes com desconto.
- A primeira opção é baixar a sua taxa de implante dentário para ser competitivo no preço com aqueles próximos ao seu consultório. Mike Elvis Calderon, o CEO do Instituto Calderon, diz que quando os implantes eram oferecidos por um dentista próximo a um custo 30% mais barato do que o seu, ele reduziu a sua taxa em 20%, mas tentou fazer a diferença colocando mais implantes e aumentando a eficiência do tempo.
- A segunda opção é manter o preço do seu tratamento com implantes igual, independentemente do que outro dentista irá cobrar. Isto envolve frequentemente a educação do paciente, especialmente para pacientes encaminhados pela internet. A prática dental deve fomentar a ideia de que os implantes não são uma mercadoria, mas sim um serviço médico. De acordo com Paul Banks, DDS, um dentista geral praticante em Nova Jersey, a educação e consulta do paciente pode fazer o paciente perceber que ele não está apenas comprando um implante dentário, mas sua experiência, hospitalidade no consultório e cuidados de acompanhamento, a fim de garantir um resultado saudável a longo prazo.
- A terceira opção – uma prática que foi adotada pelo autor – é se tornar um centro para complicações de implantes e resgate avançado de problemas de implantes. Tornar-se um recurso de salvamento para os dentistas de implantes vizinhos pode beneficiar a produção da sua clínica, bem como tornar-se um bom serviço para os pacientes com implantes que necessitam de assistência. A maioria dos casos de implantes que o autor trata são casos complicados de aumento de tecido que as suas referências precisam ser construídas antes da colocação de implantes ou de fixação de complicações que os dentistas encontraram ao colocar ou restaurar implantes.
Em resumo, devido à lei da oferta e da procura, os preços dos implantes dentários continuarão a ter uma tendência descendente. Muitos dentistas agora oferecem a dentisteria de implantes como um líder de perdas para atrair pacientes na esperança de fornecer outros serviços lucrativos. Os médicos serão desafiados a lidar com centros dentários com preços competitivos e pacientes conscientes dos preços.
1. The American Heritage Dictionary of the English Language. 4ª ed. Boston, MA: Houghton Mifflin Company; 2000.
2. Levin L, Sadet P, Grossmann Y. Uma avaliação retrospectiva de 1.387 implantes dentários simples: Um seguimento de 6 anos. J Periodontol. 2006;77(12):2080-2083.
3. Scharf D, Tarnow D. Taxas de sucesso da osteointegração para implantes colocados em condições estéreis versus limpas. J Periodontol. 1993;64(10):954-956.
4. Buser D, Janner SF, Wittneben JG, Brägger U, Ramseier CA, Salvi GE. Sobrevida de 10 anos e taxas de sucesso de 511 implantes de titânio com superfície jateada e ácida: um estudo retrospectivo em 303 pacientes parcialmente desdentados. Clin Implant Dent R. 2012;14(6):839-851.
5. Lim V. Medtech 360 relatório de visão do mercado de implantes dentários (América do Norte). Site do Decision Resources Group. https://decisionresourcesgroup.com/report/574719-medtech-dental-implants-medtech-360-market-insights. Publicado Novembro 2017.
6. Relatório da iData Research: Fixações de implantes dentários e pilares finais. Site da iData Research. https://idataresearch.com/product-category/dental/dental-implants. Publicado em 2017.
7. Vujicic M. Para onde foram todas as visitas aos cuidados dentários? Revista do site da Associação Americana de Medicina Dentária. https://jada.ada.org/article/S0002-8177%2815%2900494-8/pdf. Publicado Junho 2015.
8. Firzli MN, Bazi V. Investimentos em infra-estruturas numa era de austeridade: a perspectiva das pensões e dos fundos soberanos. Revue Analyse Financière. 2011;41(10):37-39.
9. Hung C. Commoditization na área da saúde. Site do Blog Healthcare Leadership. http://ojs.library.queensu.ca/index.php/qihi/article/view/6069/5742. Publicado em 3 de abril de 2017.
10. Vianu R. A comoditização dos cuidados de saúde é má? Site do LinkedIn. https://www.linkedin.com/pulse/20140620134207-10141663-is-commoditization-of-healthcare-a-problem/. Publicado 20 de junho de 2014.
Scott Froum, DDS, é um periodontista em clínica privada em Nova York. É diretor editorial da Perio-Implant Advisory, diplomado do American Board of Periodontology, e professor associado clínico tanto da State University of New York Stony Brook School of Dental Medicine quanto do New York University College of Dentistry. Ele faz parte do conselho de consultores editoriais da Academy of Osseointegration’s Academy News. Contacte-o por e-mail para [email protected] ou através do seu site, drscottfroum.com.