Um dos tópicos quentes discutidos na estratosfera de vendas é a diferença entre o frio, o quente e o quente & Chumbo quente. No entanto, antes de aprofundar as diferenças, você deve ter uma compreensão básica sobre os tipos de leads que existem e como eles funcionam essencialmente.
O que são leads de vendas?
Perguntando-se sobre o que são leads de vendas? São negócios ou pessoas que podem eventualmente se transformar em clientes de sua organização. As empresas podem normalmente gerir leads de vendas através de plataformas online e offline, fontes de terceiros, anúncios directos, campanhas promocionais, feiras e similares. Obter leads adequados é sempre vital para qualquer organização e a geração dos mesmos é a engrenagem vital na roda que normalmente dá o pontapé inicial ao processo. Os líderes são pessoas ou empresas que podem ter interesse em seus serviços ou produtos, embora você não tenha um contexto completo sobre a razão de seu interesse ou quando é provável que eles tomem uma decisão de compra.
O que são pistas frias?
O que são pistas frias? Se você está fazendo esta pergunta, saiba que os contatos frios são aquelas pessoas ou organizações que nunca contataram a sua organização ou demonstraram qualquer interesse no seu serviço/produto e ficaram aborrecidas ou adiadas pelos seus esforços para contatá-las em alguns casos. Os contatos frios são aqueles que têm que ser alimentados com mais cuidado e durante um período de tempo mais longo a fim de ceder as vendas. Estes são, na maior parte das vezes, os contatos que são mantidos tendo em vista a maior parte do tempo.
O que são Leads Quentes?
Os leads quentes representam pessoas ou empresas que já demonstraram interesse em qualquer um dos seus serviços ou produtos. Eles podem ter indicado o seu interesse seguindo o seu perfil nas redes sociais, preenchendo formulários de contacto, subscrevendo a sua newsletter ou campanha de e-mail marketing, acompanhando referências de outros clientes ou pessoas e assim por diante. Estes contatos são prospectos que querem saber mais sobre seus produtos e serviços e têm maior probabilidade de finalmente se converterem em clientes. Estes leads também requerem uma alimentação antes de se traduzirem em vendas.
Neste contexto, é importante falar também de leads qualificados. Esses leads são sempre considerados como melhores leads, pois são pessoas ou empresas que estão se aproximando do final do ciclo de vendas. Uma pessoa que procura especificamente um determinado item no Google ou noutras plataformas online conta como um leads qualificado, uma vez que tem uma necessidade demonstrada e específica que a faz procurar uma organização como a sua.
O que são leads qualificados?
Hot leads são aqueles que também podem ser chamados de leads qualificados neste contexto. Eles preenchem todos os critérios para serem “leads” qualificados e o método BANT pode ser aplicado para determinar a sua natureza:
B- Isto significa Orçamento, ou seja, o facto de o potencial cliente já ter preparado um orçamento e estar pronto para gastar o mesmo uma vez que a proposta para o projecto tenha sido aprovada pela gerência.
A- Isto significa Autoridade e significa que a pessoa que lida com você é a responsável pelas coisas ou a pessoa que toma a decisão, com a autoridade final para dizer sim ou não à transacção.
N- Esta letra equivale a Necessidade, o que significa que existe uma necessidade identificada para um determinado produto ou serviço, no que diz respeito ao potencial cliente. Alguns dos sub-assuntos envolvidos neste processo incluem o tipo específico de necessidade, se o produto/serviço tem que resolver algum problema em particular, se a personalização é necessária e assim por diante.
T- Isto significa o Período de tempo ou duração. Isto significa todo o período de tempo desde quando você se envolveu pela primeira vez com o potencial cliente até a duração esperada da transação. O aspecto chave aqui é quando o potencial cliente deseja comprar qualquer produto ou serviço em particular.
Diferença entre Frio, Quente &Fichas quentes
A diferença entre frio, quente &Fichas quentes pode ser enumerada através de uma tabela curta e simples:
| Cabo frio | Cabo quente | Cabo quente |
|---|---|---|
| Não interessado no produto/serviço | Muito interessado no produto/serviço, procurando soluções | Deixar interesse através do fornecimento de detalhes de contacto, inscrição em newsletters e atividades iniciais |
| Não responde a divulgação ou se envolve com a empresa/organização | Ingages imediatamente com a organização | Ingages periodicamente com a organização, pode ser atraído para um maior envolvimento |
| Compras são altamente improváveis | Possibilidade de resultar numa venda | Pode resultar numa venda embora na fase inicial do ciclo de vendas |
| Necessidade não identificada | Necessidade identificada especificamente | Need ainda não identificado |
| Nunca pode ser classificado como um chumbo qualificado | É classificado como um chumbo qualificado | Pode ser traduzido em chumbo qualificado com nutrição |
| Nunca pode ser classificado como um chumbo qualificado | Não requer nutrição; requer cuidadoso gerenciamento e manuseio até o final do ciclo de vendas | Needs níveis moderados de nutrição |
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Quais são as Etapas que explicam cada chumbo?
Existem várias etapas de todo o ciclo de vendas que podem representar cada chumbo de uma forma mais inovadora. Veja o mesmo:
- Chips Frios – Estes são os leads logo no início do ciclo de vendas que rejeitam as suas chamadas/email/outras iniciativas de marketing de proximidade. Estes são aqueles que não demonstram qualquer interesse ou não respondem aos esforços da empresa. Embora você possa alimentar esses contatos durante um período de tempo mais longo, apenas alguns deles podem se transformar em contatos quentes.
- Warm Leads- Estas são pessoas ou negócios que você percebe como aqueles que se envolvem periodicamente com a sua empresa ou canais de marketing. Estas são as pessoas que começam a ler as suas mensagens, a gostar/apoiar a sua organização, a partilhar detalhes de contacto e a inscrever-se em newsletters por e-mail. Elas começam a se envolver com a sua organização da mesma forma. Você começa a alimentar esses contatos da mesma forma e aprender mais sobre suas necessidades, problemas e como você pode resolver os mesmos.
- Hot Leads- Estes são contatos qualificados que foram alimentados e estão prontos para fazer a compra ou qualquer outra transação. Estas são pessoas que agora procuram directamente um determinado serviço para satisfazer uma necessidade que já foi identificada por si e que você está empenhado em satisfazer a mesma. Estas são pistas que têm agora de ser geridas para fechar a transacção final.
LeadX encurta tremendamente o ciclo de vendas
Os leads qualificados podem ser capturados através de vários métodos, incluindo os revolucionários como o LeadX, onde cada membro da organização está habilitado a gerar leads qualificados para a equipa de vendas. Eles são recompensados e reconhecidos por gerar leads qualificados e isso funciona como um grande incentivo.
O progresso é acompanhado em tempo real mesmo após a transferência para a equipe de vendas e, portanto, a receita da organização aumenta com um ciclo de vendas mais curto. Os leads qualificados são gerados principalmente porque os funcionários e os parceiros aproveitam o mesmo de suas próprias redes pessoais. Isto elimina as possibilidades de ter que lidar com leads frios enquanto abre mais leads quentes e leads qualificados para a equipe de vendas explorar.