As suas chamadas de triagem são super úteis. Eles vão ajudá-lo a separar os contatos promissores das pessoas que não se encaixam bem.
E eles vão ajudá-lo a vender sua chamada de vendas.
Esse é um bom primeiro ponto para começar. Uma chamada de triagem não é para vender o seu produto. Trata-se de qualificar o lead para verificar se é alguém que vale o seu tempo.
A chamada não deve durar muito tempo. 10 minutos é bastante ideal.
O desafio é manter a duração baixa para que as suas chamadas de triagem não percam o seu tempo.
Vou compartilhar a primeira coisa que você precisa fazer quando iniciar uma chamada de triagem:
Configurar a estrutura.
Gaste o primeiro minuto da chamada estabelecendo o que você vai fazer durante a chamada. A questão é posicionar a chamada para que o cliente saiba o que esperar.
E isso significa que você está mantendo o controle do comprimento da chamada.
Aqui está o caminho ideal para isso:
Primeiro, você vai tocá-los com uma chamada de triagem. Lembre-se que você está no início do processo de conversão aqui, então não o deixe nas mãos do cliente. Eles têm coisas para fazer e vão esquecer-se de si.
Quando atenderem, apresente-se rapidamente e confirme que o cliente tem o tempo para a chamada reservada no seu calendário. Diga algo como “Olá, é o Taki Moore. Como você está? Tenho uma nota no meu calendário que diz que temos uma chamada reservada. É verdade?”
Então, estabeleça que tem a chamada reservada para 10 minutos. Isto prepara o palco para a chamada inteira.
Diga ao cliente que você vai fazer algumas perguntas. Estas lhe darão uma idéia de se você pode ajudá-los ou não. E se não puder, você vai deixá-los saber educadamente e tentar apontar para alguém que se encaixe melhor.
E é assim tão simples.
Você se apresenta e estabelece um cronograma para a chamada. Depois, você diz ao cliente o que você vai fazer.
Você define a estrutura em menos de um minuto.
Você tem uma perspectiva!
Coisas mais excitantes. A chamada de triagem vem a seguir. Vais passar 10 minutos a descobrir se são uma boa opção para ti. E se forem, vais movê-los pelo teu funil.
Todas as coisas boas.
Começas a chamada e vais-te embora. Você está falando super rápido e o cliente pode dizer que você está animado só de ouvi-lo.
Enthusiasmo é infeccioso e isso não é uma coisa ruim.
Mas eu acho que você precisa discar um pouco mais baixo e ser um pouco mais frio.
Por quê?
Realmente simples: Há apenas dois tipos de pessoas no mundo que parecem excitadas quando te chamam:
- Amigos e família
- Vendedores
Definitivamente não és o primeiro tipo de pessoa nesta situação. E isso significa que o potencial cliente vai assumir imediatamente que você está tentando vender-lhes algo.
Não é disso que se trata uma chamada de triagem. O material de venda vem mais tarde.
Trata-se de qualificá-los para ver se são um bom ajuste para você.
Se você está se deparando como vendedor-y, você não está definindo as expectativas certas para a chamada. Você está dizendo à outra pessoa que você vai tentar fazê-la comprar algo.
E você não está.
Tambem há um problema de confiança. As pessoas sentem-se desconfiadas com os vendedores. Se você está entrando no modo de vendas completas, mesmo quando não está vendendo, você pode danificar um relacionamento antes mesmo de começar.
Então, aqui está o que eu quero que você faça.
Diminua um pouco o relacionamento. É bom falar rápido. Mas mude o tom e não esteja tão familiarizado com o cliente como poderá ficar mais tarde.
Eu também recomendo o uso de pausas a seu favor. Você vai fazer muitas perguntas durante a chamada e é tentador passar por elas sem pausar para respirar.
Pode parecer bastante óbvio que você está lendo de um script.
Apenas leve um segundo aqui ou ali para pausar.
Isso quebra o fluxo apenas um pouco para não ser um bombardeio contínuo de perguntas. You come across as more natural and chilled.
And the call goes that little bit better.
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Taki “Triage Master” Moore
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