Exportação indireta significa vender a um intermediário, que por sua vez vende seus produtos diretamente aos clientes ou aos atacadistas importadores. O método mais fácil de exportação indirecta é vender a um intermediário no seu próprio país. Ao vender por este método, você normalmente não é responsável por cobrar o pagamento do cliente estrangeiro, nem por coordenar a logística de envio.
Empresas de gestão
Uma empresa de gestão de exportação (EMC) é um desses intermediários. Uma boa empresa agirá em todos os aspectos como uma extensão global da sua presença de vendas e serviços – mais ou menos o que você está tentando fazer em nome de um fabricante. A EMCs oferece uma ampla gama de serviços, mas a maioria se especializa em exportar uma gama específica de produtos para uma base de clientes bem definida em um determinado país ou região. Por exemplo, uma EMC pode se especializar na exportação de software de negócios de computadores pessoais para clientes institucionais educacionais em países da Ásia-Pacífico.
Uma EMC é altamente orientada para o mercado, representando seu produto junto com os produtos não concorrentes de outras empresas como parte de sua própria “linha de produtos” de importação voltada para a base de clientes que eles criaram. Geralmente, a EMC compra o produto de um fabricante e marca o preço para cobrir seu lucro. É chamado de acordo de compra e venda.
Outras estruturas de compensação comuns usadas pela EMCs incluem tanto a comissão e a compra e venda, taxa inicial ou de projeto apenas, taxa mais comissão, ou taxa mais comissão e compra e venda. A EMC executará todos os aspectos da transação de exportação:
- Identificação de mercados internacionais para seu produto ou serviço
- Localização de clientes no exterior
- Relações de agentes/distribuidores pendentes
- Preparar, negociar e lidar com toda a comunicação, documentação, e logística de envio
- Exposição em feiras internacionais
- Viagem ao exterior para encontrar clientes potenciais
- Configurar canais de distribuição apropriados
Conseguir um bom EMC não é tão difícil. Uma boa pesquisa na internet pode ajudá-lo a acessar uma lista. Para cada empresa listada, anote há quanto tempo estão no negócio, o número de funcionários, os produtos em que são especializados e os países para os quais exportam. Comece a sua lista seleta de empresas que exportam produtos similares aos seus. Depois consulte o seguinte para mais referências a adicionar à sua lista:
- Uma associação comercial local com um foco internacional. Participe de algumas reuniões e converse com alguém da loja para conhecer um EMC ou até mesmo executar o seu próprio.
- A divisão internacional do seu banco. É provável que eles tenham uma linha interna na qual as empresas sejam respeitáveis e estejam indo bem.
- Como sempre, você pode confiar na sua câmara de comércio local ou centro de assistência a pequenos negócios. Eles geralmente sabem quem tem estado no negócio de comércio de exportação por um tempo. No mínimo, eles podem apontar para um bom diretório de exportação on-line.
- Freight forwarders e especialistas em logística também podem fornecer os nomes dos EMCs que usam o serviço deles, mas como você provavelmente não fez uma venda neste ponto, você provavelmente não tem uma relação de trabalho com uma empresa de transporte. Pergunte regularmente a alguém que você conhece que usa um agente de frete ou uma empresa de transporte internacional respeitável.
- Again, seu primeiro e possivelmente último recurso é procurar na Internet por listagens em “Export Trading Companies” ou “Export Management Companies”
Trading Companies
Você também pode usar os serviços de uma empresa de comércio de exportação (ETC). Os ETCs são praticamente idênticos aos EMCs, mas tendem a funcionar em uma base mais orientada para a demanda, pela qual a demanda do mercado os obriga a comprar commodities específicas. Eles geralmente têm clientes de longa data para os quais adquirem produtos regularmente.
Por exemplo, eles podem receber um pedido de um cliente para encontrar um fornecedor de ervilhas em conserva que possa fornecer vinte cargas de contêineres por mês durante um determinado número de meses. O ETC procurará então um fabricante respeitável que possa lidar com a demanda a um preço econômico, e então providenciará o transporte da mercadoria até o cliente.
Você pode encontrar um bom ETC através dos mesmos canais recomendados acima para encontrar um EMC. Na continuação dos métodos de exportação indireta, aqui exploramos outras opções de intermediários de exportação. Também oferecemos os prós e contras de usar um intermediário de exportação.
Intermediários
Exportação indireta também pode envolver a venda a um intermediário no país onde você deseja fazer negócios, que por sua vez vende seus produtos diretamente aos clientes ou a outros distribuidores importadores (atacadistas). Nessas circunstâncias, você não saberá quem são seus consumidores finais. Ao vender por este método, você normalmente é responsável pela cobrança do pagamento do cliente estrangeiro e pela coordenação da logística de envio.
Em alguns casos, o agente estrangeiro pode solicitar que eles sejam autorizados a lidar com o envio, geralmente porque eles recebem taxas especiais de transporte de transportadoras com as quais eles fizeram negócios em volume durante anos. Neste caso, você precisará providenciar para que a carga esteja pronta até a data do embarque. Você ainda deve cobrar o pagamento do cliente, mas o seu envolvimento real na transação é mínimo. É quase tão fácil como uma venda doméstica.
Vantagens
- É uma forma quase sem riscos para começar.
- Exige um envolvimento mínimo no processo de exportação.
- Permite-lhe continuar a concentrar-se no seu negócio doméstico.
- Você tem responsabilidade limitada por problemas de marketing de produtos – há sempre alguém a quem apontar o dedo!
- Você aprende enquanto faz marketing internacional.
- Dependente do tipo de intermediário com o qual você está negociando, você não precisa se preocupar com o envio e outras logísticas.
- Você pode testar seus produtos para potencial de exportação.
- Em alguns casos, seu agente local pode colocar questões técnicas e fornecer o suporte necessário ao produto.
Desvantagens
- Seus lucros são menores.
- Você perde o controle sobre suas vendas no exterior.
- Você muito raramente sabe quem são seus clientes, e assim perde a oportunidade de adaptar suas ofertas às suas necessidades em evolução.
- Quando você visita, você está um passo afastado da transação real. Você se sente fora do loop.
- O intermediário também pode estar oferecendo produtos similares aos seus, incluindo produtos diretamente competitivos, para os mesmos clientes em vez de oferecer representação exclusiva.
- A sua perspectiva e objetivos de longo prazo para o seu programa de exportação podem mudar rapidamente, e se você colocou o seu produto nas mãos de outra pessoa, é difícil redirecionar seus esforços de acordo.
O retorno dos seus bens ou serviços é outra opção viável de exportação indireta. Com este método você permite que outra empresa não concorrente, que já tem uma base de clientes e distribuição, venda o produto ou serviço de sua empresa além do seu próprio, dando-lhe acesso imediato ao mercado externo a uma despesa nominal. Se você não tem a intenção de vender diretamente, este processo funciona fabulosamente.
Pensamentos Finais
Apenas você pode determinar qual estratégia de exportação se adequa às suas necessidades. A sua escolha dependerá dos seus objectivos, dos seus recursos disponíveis, e do tipo de negócio que gere. É recomendável que você escolha o método que o deixa mais confortável e permite que você se concentre nos profissionais do seu negócio para que você não desperdice sua energia preocupando-se que algo não está funcionando. Ao mesmo tempo, porém, muitos acreditam que a exportação direta é a única maneira de maximizar o controle, os lucros e a presença no mercado.
Se você estiver duas ou três vezes afastado de um relacionamento direto com seus clientes, pense duas vezes sobre como você pode chegar até eles diretamente. Afinal de contas, o nome do jogo global está gerando sua rede de relacionamentos com clientes. Quanto mais cedo você começar a construir esta fundação, mais cedo você terá um negócio florescente de importação/exportação.