A concorrência no mundo do retalho automóvel tem sido sempre feroz, e à medida que a indústria avança para processos de vendas mais centrados no digital, as concessionárias de automóveis têm de ser criativas para obterem novas oportunidades.
Embora a própria concessionária ainda represente uma parte essencial da jornada de compra de automóveis modernos, os consumidores estão a dedicar mais tempo às compras de forma independente – a pesquisa da Cox Automotive descobriu que os compradores de automóveis de hoje passam cerca de 14 horas a pesquisar online antes de pisar num piso de exposição.
A Internet fornece às concessionárias de automóveis um meio proactivo de atrair potenciais compradores, gerando novos negócios e aumentando a lealdade dos clientes. Naturalmente, alavancar canais de marketing digital e novas técnicas de geração de leads vem com um pouco de curva de aprendizado, especialmente para pequenas concessionárias de tijolos e cimento que estão agora mesmo entrando no mercado online.
Para se manter adaptável, você deve pensar criativamente para responder a algumas perguntas difíceis, como: Como é que os nossos concessionários e vendedores podem atrair clientes de qualidade superior para a venda de automóveis? Que estratégias de marketing proporcionam o melhor ROI??
Existem cinco formas de aumentar uma base de clientes que irá durar:
1. Foco na personalização
Os compradores de automóveis de hoje estão constantemente inundados com campanhas publicitárias que são cuidadosamente concebidas para atrair o maior público possível. Embora esta abordagem possa ajudar a atrair novos clientes a curto prazo, não faz muito para construir uma lealdade duradoura à marca em que a sua concessionária confia. Na verdade, 80% dos consumidores têm mais probabilidade de comprar bens e serviços de empresas que fornecem experiências personalizadas, de acordo com um estudo de 2018 da Epsilon. Mas o que, exatamente, é a personalização no contexto das vendas de automóveis?
Para os seus vendedores, a personalização tem tudo a ver com atender às necessidades dos clientes individuais, abordando cada uma das pistas caso a caso. Isto, por sua vez, ajuda a agilizar as conversas de vendas e melhorar a satisfação do cliente através da construção de relações humanas fortes e duradouras.
Embora esta estratégia seja muitas vezes mais para manter os clientes actuais do que para atrair novos clientes, também pode colmatar a lacuna entre os canais de vendas online e offline. Tenha em mente que compradores de carros novos visitam apenas 2,5 concessionárias (em média) antes de fazer uma compra, de acordo com a Cox Automotive. Quanto mais você puder fazer para criar um canal de vendas online, mais provável é que os compradores online escolham a sua concessionária em vez da concorrente ao fundo da rua.
2. Suporte à pesquisa independente dos compradores de automóveis
Os consumidores estão assumindo a liderança na coleta de informações, portanto, a geração de leads deve passar do modelo tradicional de saída para um modelo moderno e personalizado de entrada. Para obter mais leads de vendas de carros de alta qualidade, você deve ser capaz de colocar sua marca na frente dos compradores online sem depender de táticas de marketing agressivas. É aqui que o conteúdo otimizado da web e a liderança do pensamento podem realmente brilhar. O seu website deve ser parte integrante desta estratégia. Se os consumidores podem encontrar o que procuram no seu website, você tem mais chances de vê-los no seu showroom.
Atualmente, websites de terceiros são usados por 80% de todos os compradores de automóveis durante as fases iniciais da sua viagem, de acordo com a Cox Automotive, enquanto 47% confiam em websites de concessionárias. Em vez de tratar os sites das suas concessionárias como uma ferramenta de marketing estático, deve concentrar-se em preencher as suas páginas web com informações úteis que os seus potenciais clientes estarão realmente à procura. Cerca de 90% das páginas web recebem zero tráfego do Google (e 5% recebem 10 visitantes ou menos por mês), de acordo com a pesquisa da Ahrefs. Embora isso pareça assustador – significa que é crucial entender como os motores de busca indexam resultados.
Alavancando ferramentas de otimização para motores de busca (SEO) e uma pitada de criatividade, você pode criar conteúdos envolventes que ajudarão a distinguir o seu concessionário da concorrência.
> Embora a capacidade de busca dos sites de concessionárias seja uma das principais preocupações, transformar potenciais clientes em compradores prontos para comprar requer mais do que um ranking favorável do Google.
Compradores de automóveis navegando nos sites de concessionárias e se envolvendo com o conteúdo online é crucial para gerar oportunidades de vendas de automóveis acionáveis.
Ao colocar uma chamada clara para a ação na página inicial (e em todas as outras páginas da web), os revendedores de automóveis podem ser capazes de incitar os visitantes a iniciar o processo de vendas on-line.
Você também pode atrair novos contatos usando canais digitais – seja através de funções de chat ao vivo, formulários de contato ou contas personalizadas. O seu site é uma fonte de percepção do cliente. Mesmo que um potencial cliente abandone o seu formulário de envio, o seu concessionário pode ainda assim recolher dados valiosos do consumidor que podem alimentar a sua estratégia mais ampla de geração de leads. Por exemplo, um vendedor de automóveis poderia usar essas informações para acompanhar os consumidores por telefone ou enviar e-mails direcionados.
De acordo com a CBT, um website que leva mais de 10 segundos para carregar verá sua taxa de retorno aumentar em cerca de 123%.
4.Capitalizar no marketing boca-a-boca
Os clientes satisfeitos são muitas vezes os melhores recursos de marketing para qualquer negócio de retalho, uma vez que uma única experiência positiva pode levar a dezenas de potenciais oportunidades de vendas. De acordo com a pesquisa de Neilsen, cerca de 92% das pessoas confiam nas recomendações de amigos e familiares em relação a outros tipos de publicidade. Isto não só demonstra o valor de um serviço de atendimento ao cliente receptivo, como também dá aos vendedores de automóveis uma forma simples de fazer crescer organicamente a sua clientela.
O crescimento das redes sociais apenas acelerou a necessidade de construir relações on-line, e também tornou muito mais fácil o alcance do cliente. Concessionárias de automóveis podem (e devem) capitalizar em plataformas como Twitter, Facebook e Instagram para divulgar o seu inventário de veículos, promoções e eventos em curso. Você também deve incentivar os compradores de automóveis a compartilhar suas experiências online, pois isso pode ajudar a construir confiança e credibilidade com clientes potenciais.
5. Envolver clientes passados com promoções direccionadas
Comprar um carro é um grande investimento, por isso não é surpreendente que muitos consumidores só visitem concessionários quando estão no mercado para um veículo novo. Dito isto, clientes passados podem ser uma fonte inestimável de novas oportunidades de negócio – desde a manutenção contínua do veículo a planos de serviço de assistência automóvel, há muitas ofertas que podem apelar à clientela inactiva. Mais importante, esses clientes podem ter uma necessidade particular que os vendedores desconhecem. Por exemplo, um cliente anterior pode estar procurando trocar um veículo antigo ou comprar um carro novo para seu adolescente.
Embora as chamadas frias tradicionais possam ajudar a reconectar com os clientes, as concessionárias devem aproveitar os canais online sempre que possível. Por exemplo, o envio de promoções direccionadas por e-mail pode ajudar os vendedores de automóveis a estimular a repetição de negócios ou a apresentar determinados produtos F&I. De acordo com pesquisas da Direct Marketing Association, cada $1 que uma empresa gasta em e-mail marketing traduz-se num retorno de $42, em média. Concessionárias que procuram o melhor ROI de marketing digital devem considerar a construção de campanhas multicanal que incluam e-mail, mídia social e outras formas de comunicação on-line.
Se você está se perguntando como conseguir mais clientes como vendedor de automóveis, os especialistas da JM&A Group têm o profundo conhecimento do setor e experiência em processos de vendas que você precisa para aumentar a sua clientela. Nós o ajudaremos a tirar vantagem das estratégias de geração de liderança de ponta e caminhos virtuais F&I caminhos que podem ajudá-lo a localizar e converter compradores de carros de alta intensidade.