Controle de Marketing

Definição: Controlo de Marketing refere-se à medição do desempenho de marketing da empresa em termos da receita de vendas gerada, quota de mercado capturada e lucro obtido. Aqui, o resultado real é comparado com o conjunto padrão, para descobrir o desvio e fazer retificações de acordo.

Marketing é uma das funções cruciais de qualquer organização. Portanto, a administração deve exercer um controle adequado sobre as operações de marketing para garantir resultados livres de erros, ótima utilização dos recursos e alcance dos objetivos planejados.

Conteúdo: Controle de Marketing

1. Tipos
   • Controle do Plano Anual
   • Controle de Lucratividade
   • Controle de Eficiência
   • Controle Estratégico
2. Processo

Tipos de Controle de Marketing

Quando dizemos controle, não se trata de sobrecarregar o pessoal, mas sim de aumentar a eficiência, reduzindo as possibilidades de erros e cumprindo os padrões estabelecidos pela gerência.

Deixe-nos agora discutir os quatro principais tipos de controle, implementados em uma organização:

Controle Anual do Plano

Como o nome sugere, os planos que são determinados por um ano para o controle das atividades operacionais através da implementação bem sucedida da gestão por objetivos são denominados como controle do plano anual.

Sem tais programas são geralmente enquadrados e controlados pela alta gerência da organização.

As cinco ferramentas vitais utilizadas no mecanismo de controle do plano anual são:

Análise de vendas

A primeira é a análise de vendas, onde o gerente determina se a meta de vendas da organização foi alcançada ou não. Para isso, as vendas reais são comparadas com as vendas desejadas e o desvio é calculado.

Este método também é usado para descobrir a eficiência do pessoal de vendas, comparando as vendas individuais com a meta estabelecida para cada vendedor.

Análise de Market Share

Para avaliar a competitividade, a gerência precisa descobrir a quota de mercado adquirida pela organização.

No entanto, é bastante desafiador determinar a quota de mercado de outras organizações que constituem empresas não organizadas, devido à falta de dados suficientes.

Despesa de Marketing para Análise de Vendas

Por vezes as empresas gastam muito na comercialização de produtos, o que diminui a sua margem de lucro ou aumenta o preço do produto.

Por isso, é calculada uma relação entre a despesa de marketing e as vendas para saber a percentagem do valor das vendas paga como despesa de marketing.

Deixe-nos agora analisar as outras proporções calculadas para determinar a participação de cada despesa de marketing no valor das vendas:

• SalesForce Cost to Sales Ratio estima a porcentagem do valor das vendas usada para pagar os vendedores.
• Sales Administration to Sales Ratio determina a participação do valor das vendas usada para cobrir as despesas de venda e administração.
• A Relação Publicidade para Vendas é o percentual do valor das vendas, que contribui para as despesas de publicidade dos produtos.
• A Relação Despesas de Distribuição para Vendas é o valor das vendas, que é utilizado para o pagamento das despesas de distribuição.

Análise Financeira

A administração precisa lidar bem com suas finanças. Ela deve examinar as razões e fatores que influenciam a taxa de retorno e alavancagem financeira e o retorno sobre os ativos da organização através de ferramentas de análise financeira.

Também ajuda a melhorar a posição de alavancagem financeira da empresa.

Rastreamento da Atitude do Cliente

A satisfação do consumidor tem sido considerada como um parâmetro essencial para analisar o desempenho da organização. É uma ferramenta de análise qualitativa que pode ser dos seguintes três tipos:

1. Pesquisas com clientes: As empresas recebem os questionários preenchidos ou fazem ligações para os clientes passados para saber o nível de satisfação do consumidor. Ela fornece uma direção para a equipe de vendas e a gerência.
2. Painéis de Clientes: As organizações formam painéis de consumidores onde os clientes são contratados para analisar os produtos, anúncios e outras atividades de marketing. Ajuda a gerência a conhecer a percepção e atitude do consumidor.
3. Sistemas de Feedback e Sugestões: O desempenho de mercado dos produtos pode ser analisado com a ajuda de feedback genuíno dos clientes, e o mesmo pode ser melhorado através de suas sugestões e sugestões.

Controle de lucratividade

Maximizar a margem de lucro se tornou uma tarefa difícil no mercado altamente competitivo de hoje. Isto também tem pressionado a equipe de marketing das organizações.

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Tem agora de enquadrar estratégias para avaliação e controle de lucro nas diferentes linhas de produtos, canais comerciais e territórios.

Seguir é o processo de controle de lucratividade em uma organização:

>O primeiro passo é entender as despesas funcionais, ou seja despesas de venda, distribuição, administrativas e de publicidade incorridas durante o desempenho da função de marketing de um território ou canal de marketing.

O segundo passo é separar as despesas que não são de marketing das despesas gerais de marketing e depois associar estas despesas puras de marketing às entidades de marketing (como a divisão do aluguer do edifício na função de marketing).

Por último, para compilar tudo sistematicamente e verificar os lucros ou perdas incorridos na realização da actividade de marketing em particular, é preparada uma conta de lucros e perdas individual para cada operação.

Controlo de eficiência

A gerência e os profissionais de marketing estão regularmente envolvidos na procura de formas de melhorar o desempenho da tarefa na organização. Essas melhorias trazem eficiência e perfeição nas operações de marketing.

Os três mecanismos essenciais usados sob controle de eficiência são os seguintes:

Indicadores de Eficiência da Força de Vendas

A competência da equipe de vendas pode ser determinada pela avaliação dos vários fatores. Inclui aquisição de novos clientes, rotatividade de clientes, custo médio incorrido em cada chamada de vendas, retorno do tempo investido nos potenciais clientes, quota de mercado perdida para os concorrentes, média de vendas realizadas por cada pessoa por dia, etc.

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Indicadores de Eficiência de Publicidade

Para conhecer a eficácia das actividades publicitárias, os marqueteiros analisam as várias funções publicitárias com base em diferentes fundamentos. Para este fim, descobre o conhecimento da marca, custo incorrido em cada consulta, custo de mídia para atingir por mil clientes, alcance da campanha publicitária, etc.

Eficiência da distribuição

A performance dos canais de distribuição em comparação com o custo incorrido nos parceiros do canal e distribuição dos produtos pode ser analisada através do controle da eficiência da distribuição.

Inclui a medição do alcance de mercado do membro do canal, o custo incorrido na operação de um determinado canal e a contribuição de cada membro do canal na venda dos produtos da marca.

Controle estratégico

O ambiente externo cria um impacto significativo nas estratégias de marketing da organização. Para entender e alinhar os planos com o ambiente externo predominante, a organização pode adotar qualquer uma das seguintes funções de controle:

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Barômetro de relacionamento com o cliente

Para determinar a fidelidade do cliente à marca e seus produtos, a organização usa o barômetro de relacionamento.

Aqui, a empresa estuda a percepção do cliente com base em critérios como os valores centrais da organização, sistema, políticas, estrutura, estratégia de orientação ao cliente, tecnologia, atitude do pessoal, conhecimento, habilidades e comportamento.

Auditoria de Marketing

Como auditorias de contabilidade, os profissionais de marketing realizam auditorias de marketing para obter uma imagem clara do desempenho da empresa durante a execução das diversas operações de marketing.

É um registro sistemático que examina periodicamente as áreas problemáticas e fornece os meios de retificação, para superar a fraqueza utilizando a força organizacional e agarrar as oportunidades atuais.

Processo de controle de marketing

O controle de marketing é um processo sistemático e integrado. Um comerciante segue os seguintes passos enquanto exerce controle sobre a operação de marketing em uma organização:

1. Determinação dos Objetivos de Marketing: O passo inicial no controle de marketing é o estabelecimento das metas de marketing, que estão em alinhamento com os objetivos organizacionais.
2. Estabelecimento de Padrões de Desempenho: Para agilizar o processo de marketing, o benchmarking é essencial. Portanto, padrões de desempenho são estabelecidos para a realização de operações de marketing.
3. Comparar os resultados com o desempenho padrão: O desempenho real de marketing é comparado e comparado com os padrões estabelecidos e a variação é medida.
4. Analisando os Desvios: Esta diferença é então examinada para descobrir as áreas que requerem correção, e se o desvio exceder o intervalo decidido, ele deve ser informado à alta gerência.
5. Retificação e Melhoria: Depois de estudar a área problemática responsável pelo baixo desempenho, devem ser tomadas as medidas necessárias para preencher a lacuna entre os retornos reais e esperados.

Assim, o marketing pode ser visto como uma função completa, que precisa ser realizada com sucesso através do controle adequado das atividades relacionadas, para verificar o cumprimento das metas e objetivos estabelecidos.