Liderando Cuidados Domesticos

Por Stephen Tweed

O que você está fazendo para fazer crescer o seu negócio de cuidados domiciliares particulares pagos em 2018? Você está lá fora identificando fontes de referência, fazendo contatos, construindo relacionamentos e pedindo referências? Você está pensando em contratar um representante de vendas para chamar as fontes de referência?

Todos os dados do relatório anual Home Care Benchmarking Report da Home Care Pulse mostram que a melhor maneira de fazer seu negócio crescer é fazer chamadas de vendas pessoais em fontes de referência de alto potencial.

O primeiro e-mail que eu abri no outro dia foi de um cliente que tinha participado de uma de nossas viagens de campo privadas de serviço. Ele estava a pedir alguns minutos ao telefone para falar sobre a contratação de um novo representante de vendas. Marcámos uma hora para falar mais tarde nessa tarde.

O meu cliente explicou que tinha aplicado com sucesso uma série de ideias que tinha recolhido na viagem de campo e que tinha atingido um novo pico nas suas horas facturáveis por semana. No entanto, ele tinha sido o proprietário, CEO, comerciante e chefe de vendas, e o seu negócio tinha atingido um patamar muito alto. Ele sentiu que era hora de contratar um vendedor para ampliar seu alcance e continuar a expandir seu negócio.

Falamos sobre o processo de definição do papel do vendedor, desenvolvendo uma Folha de Trabalho de Clareza de Papel, usando nossa avaliação de vendas on-line para selecionar o candidato certo, e como embarcar na nova pessoa.

Como Começar

“Isso parece ótimo”, disse ele, “mas como treinar essa nova pessoa no processo de venda”. Sei como o faço, mas não sei como ensinar outra pessoa a vender cuidados domiciliares”.

É uma preocupação realmente importante. Nos últimos dez anos, falei com uma centena de proprietários de empresas de cuidados domiciliares que passaram pelo processo de contratação de um vendedor externo. Embora eu não os contasse especificamente, eu diria que 30% deles foram bem sucedidos em contratar a pessoa certa. 70% deles tiveram que deixar o seu novo vendedor ir dentro do primeiro ano. A maioria deles esperou muito tempo para fazer uma mudança. Eles provavelmente deveriam ter desligado a tomada após 60 ou 90 dias.

Após nossa conversa, eu ofereci uma sugestão ao meu interlocutor. Vários anos atrás eu escrevi um e-Book para os proprietários de cuidados domiciliares chamado Six Secrets to Selling Private Duty Home Care. É um sistema passo a passo para se conectar com fontes de referência de alto potencial, desenvolver um relacionamento pessoal e persuadi-los a indicar clientes potenciais para a sua empresa. Enviei-lhe um link para o livro

Books

Six Secrets

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Desde que você é um leitor fiel do Home Care CEO Report, eu pensei em compartilhar os seis segredos com você hoje. Se você gosta do que vê, vou mostrar-lhe como aprender mais.

1. Encontrar as Perspectivas Certas – Há uma enorme diferença no valor total em dólares de um cliente de uma fonte de referência para outra. Você precisa saber de onde vêm seus melhores clientes.
2. Faça mais ligações – Os profissionais de vendas mais bem sucedidos no atendimento domiciliar fazem mais ligações, e ligações mais produtivas do que os representantes de vendas não tão bem sucedidos.
3. Pessoas compram de pessoas que gostam – Primeiro você precisa contratar um profissional de vendas que seja simpático. Depois, precisam de saber como desenvolver uma relação com o potencial cliente. Sendo tudo igual, as pessoas preferem comprar de um amigo. Sendo todas as coisas desiguais, as pessoas ainda preferem comprar de um amigo.
4. Esteja mais interessado neles do que em você – Os maiores profissionais de vendas em home care fazem grandes perguntas e mostram interesse no potencial cliente como pessoa antes de começar a apresentar os programas e serviços de sua agência.
5. Domine os Quatro P’s de uma Apresentação Poderosa, Persuasiva. – Apresentar a sua oferta a uma potencial fonte de referência não é um acidente. Os melhores profissionais de vendas têm um claro processo de Contar Histórias Estratégicas para apresentar a sua empresa e os seus serviços. Eles se conectam com as emoções do comprador através de uma apresentação bem planejada e executada.
6. Peça o Pedido – Novamente e Novamente e Novamente. – Os melhores profissionais de vendas são os closers. Eles continuam a pedir a encomenda até que a obtenham. Os vendedores perdedores deixam uma brochura com a oferta, “Se eu puder ajudar, por favor, me ligue”. Existem algumas formas comprovadas de pedir a encomenda.
7. Bonus Secret – Aqui está mais um segredo de bónus – “Seja um Fred”. O que é que isso significa? Esse é o segredo. Você vai precisar ler o livro para descobrir.

Antes de enviar o link da nossa livraria para o meu ouvinte, fui até a minha própria estante de livros digitais e peguei uma cópia. Levei 30 minutos para voltar e reler o meu próprio livro. “Uau”, eu disse. “Quem escreveu isto? Há coisas muito boas aqui” 😊

Se você está falando sério sobre contratar e treinar um profissional de vendas de alto desempenho, ou se você gostaria de construir suas próprias habilidades de vendas de cuidados domiciliares, você pode encomendar uma cópia de Six Secrets to Selling Private Duty Home Care. Há lá coisas muito boas que realmente funcionam.

Minha Garantia Pessoal

Eu lhe darei minha garantia pessoal. Se você ler o livro e fizer o que ele diz, você terá novos negócios suficientes nos primeiros 30 dias para pagar pelo livro dez vezes mais. Se não, ligue-me e eu devolvo-lhe o seu dinheiro – 502-339-0653

E se gostou disso

Se gostou do e-Book Six Secrets, há mais dois e-Books na nossa livraria para o ajudar a aumentar as suas horas e o número de clientes:

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1. Aumente sua renda vendendo para os administradores de trustes bancários e outros consultores confiáveis – Nossos dados mostram que os clientes com o maior valor em dólares para você vêm de “Consultores Confiáveis” – administradores de trustes bancários, advogados de patrimônio e gerentes de cuidados geriátricos. Veja como encontrá-los e conectar-se com eles para ganhar referências.
2. Capture The Caller: Transformando as consultas em admissões em cuidados particulares em casa – Você pode aumentar sua receita sem gastar mais um centavo em marketing se você melhorar sua taxa de conversão. Essa é a porcentagem de consultas que você converte para clientes.