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The Architect from The Matrix explica brilhantemente o conceito psicológico da ilusão de escolha.
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Contrei-me hoje numa situação que ilustrava o poderoso conceito de um modelo mental específico conhecido como a ilusão de escolha. Este tema, claro, é familiar a qualquer pessoa que tenha assistido à trilogia The Matrix, da cena em que o arquiteto explica que a chave para manter a humanidade subjugada é fornecer um sistema que apresente a ilusão de escolha.
No mundo real, você já sabe sobre a ilusão de escolha, mesmo que não tenha palavras para ela. Imagine que você é um adolescente e quer estudar violino. Se você é livre para escolher estudar violino, você vai gostar. Mas se você for for forçado a fazer isso por seus pais ou pelo seu distrito escolar, você provavelmente se rebelará porque você acha que eles não devem ser capazes de fazer você fazer algo contra sua vontade. Assim, é mais provável que você seja emocionalmente realizado, feliz e, portanto, excelente no violino se você for livre para escolher persegui-lo sozinho.
Pessoalmente, eu encurto a ilusão de escolha da seguinte forma:
A ilusão de escolha é um modelo mental psicológico que afirma que os humanos são felizes se eles acreditam que têm controle sobre suas próprias ações e podem exercer o livre arbítrio. Se o livre arbítrio for privado, ou aparentemente privado, de um indivíduo, ele ou ela se tornará ressentido ou rebelde, mesmo que a escolha forçada sobre ele seja idêntica à que ele teria selecionado por sua própria vontade.
Em outras palavras, se você comprar um carro novo porque você quer comprar um carro novo, você está feliz. Se você comprar um carro novo porque você entrou num naufrágio, você provavelmente não está satisfeito. Em ambos os casos, você está recebendo um carro novo e o custo financeiro provavelmente será o mesmo para você. A diferença é a ilusão de escolha.
The Illusion of Choice Rears Its Head at the Office This Morning
Today, Aaron senta-se à sua secretária e descobre que o seu enorme Power Mac com duplo 30″ monitores de cinema Apple de alta definição sofreu uma falha na placa gráfica. Não é legal. Então, nós falamos sobre isso e decidimos que ao invés de comprar uma nova placa gráfica por várias centenas de dólares, eu vou apenas atualizar meu sistema comprando uma nova, depois rasgar os componentes do meu antigo Power Mac, que tem especificações idênticas às dele, dobrando instantaneamente sua memória, dando a ele 4 enormes discos rígidos internos, com uma placa gráfica funcionando.
Isso resultará em seu sistema funcionando muito bem e tendo 2x a memória e 2x o espaço de armazenamento e eu tendo um sistema novinho em folha na minha mesa. Obviamente, isso deixa-nos com dois ecrãs de cinema HD extra 30″ que não serão utilizados, mas descobriremos isso mais tarde. Isto deve ser bom, certo? Eu deveria estar feliz, certo? Não. Mas vou chegar a isso num momento.
Eu autorizei a empresa a comprar um novo iMac de 27 polegadas com processadores Intel Quad-Core i7 de 2,93 GHz, 8 Gigabytes de RAM, um disco rígido de 2 Terabytes e uma placa gráfica ATI Radeon HD 5750 de 1 GB para a minha secretária no trabalho. Depois do imposto sobre vendas do Missouri, chegou a $2.750,87. Como o fiz através do programa de recompensas American Express, eu deveria ganhar 4x pontos, ou 11.003 pontos. Isso é um extra de $110 que eu posso trocar em um varejista se eu os resgatar no futuro.
Então não só faço todas as coisas incríveis que acabei de descrever que acontecem, como recebo ainda mais pontos de recompensa para gastar no futuro. Eu deveria estar feliz, certo? Não.
Vejam, eu tinha considerado seriamente comprar um dos novos sistemas Apple há algumas semanas atrás, logo após a minha mãe ter comprado o dela. Mas eu decidi, no que foi uma peculiaridade momentânea, que me ia privar de propósito e continuar a construir o balanço da empresa. Agora, $2.750,87 é minúsculo em comparação com as nossas receitas a cada ano. Mas não é essa a questão. Eu tinha dito a mim mesmo que era um exercício de auto-controle. Era “uma coisa” para mim, como alguém que diz: “Não, vou fazer-me ir ao ginásio hoje” ou “Não, vou fazer-me cortar a relva”. Durante as últimas semanas, quando me sentei no sistema, fiquei satisfeito comigo mesmo porque pensava que uma pequena parte do nosso balanço estava a crescer porque me estava a privar de algo que eu queria.
Após ter feito essa escolha, eu tinha posto em marcha algo conhecido como “primeira conclusão tendenciosa”. Mas esse é outro modelo mental para outro dia.
O resultado é que, apesar de todos ficarem mais felizes, temos novos brinquedos brilhantes, e isso vai acontecer a tempo para o Natal, estou descontente. A razão? Agora parece que tenho de o fazer, em vez de o querer fazer. É a ilusão de escolha, ligada à genética humana que torna difícil, mesmo para mim que tenho consciência do fenómeno, abanar.
O Legado da Frugalidade… um traço intimamente relacionado que Benjamin Graham avisou que existe
Faz-me lembrar uma história que Benjamin Graham escreveu na sua autobiografia, que eu li no meu segundo ano de faculdade. Ele disse que mesmo tendo vivido numa casa de 12.000 dólares por mês (na década de 1930!) em Nova Iorque, tendo uma massagista pessoal, e tendo vivido extremamente bem, às vezes andava a pé em vez de apanhar o metro para poupar um ou dois níquel nas portagens. Ele se sentiria culpado se gastasse o dinheiro.
Graham especulou que esta peculiaridade de personalidade – culpa por pequenos gastos que não parecem importantes – era uma manifestação psicológica comum que se prendia àqueles que tinham construído sua própria fortuna. Alguém que herdou a riqueza ou que estava gastando o dinheiro de outra pessoa não entenderia isso. A mesma habilidade que fez alguém ser rico – a frugalidade – às vezes funciona quase como um programa de software operacional. Às vezes, ele se carrega sozinho mesmo quando você não quer ou espera que ele o faça… como quando você quer clicar no ícone do Microsoft Excel mas, em vez disso, errar e acertar o ícone do Firefox.
A alegria por um homem ou mulher bem sucedido veio do entendimento de que ele ainda podia controlar seu dinheiro e que seu dinheiro não o estava controlando. Ele não era, em outras palavras, um escravo do luxo. Esta é a ilusão de escolha.
Modos para combater a ilusão de escolha
Existem várias formas de combater a ilusão de escolha. As três mais famosas são Hobson’s Choice, Morton’s Fork, e Burdian’s Ass. Para resumir:
Hobson’s Choice: Uma escolha livre na qual apenas uma opção é oferecida, ou seja, “pegar ou largar”.
Forquilha do Morton: É uma escolha entre duas alternativas igualmente desagradáveis (ou seja, um dilema) ou duas linhas de raciocínio que levam à mesma conclusão desagradável. É análoga à expressão, “entre o diabo e o mar azul profundo” e “entre uma rocha e um lugar duro”.
Buridan’s Ass é uma ilustração de um paradoxo da filosofia na concepção do livre arbítrio. Refere-se a uma situação hipotética em que um asno é colocado precisamente a meio caminho entre uma pilha de feno e um balde de água. Como o paradoxo assume que o asno sempre irá para o que estiver mais próximo, ele morrerá de fome e sede já que não pode tomar nenhuma decisão racional para escolher um em detrimento do outro. O paradoxo tem o nome do filósofo francês Jean Buridan do século XIV, cuja filosofia de determinismo moral satiriza.
Assim, para superar a ilusão de escolha, você poderia apresentar um adversário, ou mesmo seu adolescente rebelde, com uma opção de escolha emoldurada de Hobson. “Você pode limpar seu quarto e ir ao cinema com seus amigos, ou você pode manter seu quarto sujo e ficar em casa”. A escolha é tua.” Mesmo que as escolhas tenham sido restritas, a luta vai ser muito menor porque a pessoa acreditava ter um mínimo de livre arbítrio para se exercitar.
Você também poderia introduzir um cenário falso de Morton’s Fork. Digamos que você quer que algo tome um curso de ação que seja vantajoso para você. Apresentando duas escolhas, ambas desagradáveis, que resultarão se não corresponderem aos seus desejos, você pode fazê-los acreditar que eles estão decidindo por si mesmos. Por exemplo, se você infundir dinheiro em uma empresa à beira da falência, mas você quer 80% da propriedade, você pode simplesmente apontar verdades básicas: 1.) Se você não fizer isso, você perderá tudo e o banco será dono de 100% da sua empresa, que será fechada e deixará de existir, 2.) Se você conseguir aguentar, levará anos para reconstruir e você terá custado à sua família todas as suas economias. A terceira alternativa, em contraste, não parece tão ruim (que entra no princípio do contraste, outro modelo mental).
Finalmente, você poderia introduzir um paradoxo de Buridan’s Ass se você não quiser que alguém tome uma atitude. Ao sobrecarregá-los com escolhas, todas igualmente atraentes, mas tornando-os mutuamente exclusivos, você pode efetivamente fazê-los não agir e assim perder toda a vantagem.
Uma vez conheci um empresário de sucesso que estava tão em conflito sobre o que fazer em relação ao futuro do seu negócio que ele ficou sentado e durante um período de 5 a 10 anos, viu quase cada centavo que tinha acumulado ir pelo cano abaixo. Ele era incapaz de fazer uma escolha e assim a sua falta de escolha tornou-se, na verdade, um tipo de escolha. Ele só tomou uma decisão quando os bancos estavam a respirar pelo seu pescoço, mas nessa altura já era tarde demais. As suas economias foram-se, os seus rendimentos esgotaram-se e a sua fortuna foi desperdiçada. Foi trágico. Eu acho que ele acabou se recuperando, ou no mínimo viveu decentemente, mas ainda assim foi totalmente desnecessário.
O Clichê “Pensando Fora da Caixa”
A rara e bem-sucedida personalidade reconhecerá instantaneamente que as escolhas não são, de fato, limitadas. O clichê para isso é “Pensar fora da Caixa”. Na verdade, acho que é justo dizer que muito do meu sucesso veio de ser capaz de fazer conexões que outras pessoas não fazem e de ver escolhas que elas nem sequer percebem que existem. Afinal, a maioria das pessoas acredita que você tem que “conseguir um bom emprego com benefícios” para sobreviver. Ou “Se você conseguir um diploma em empreendedorismo, você será bem sucedido”. Em vez disso, ouvi os homens mais sábios, os Peter Lynches e Charlie Mungers, que falaram sobre a importância da lógica, da ética e da educação das artes liberais clássicas.
A minha carreira inteira até agora consistiu em fazer escolhas que outras pessoas simplesmente não vêem. Muito disso se deve a pensar no mundo como uma teia de aranha em vez de uma hierarquia.