Estamos planejando corretamente? Vamos ganhar dinheiro? Como você sabe? A resposta está em desenvolver e analisar as projecções e orçamentos para o seu negócio. O primeiro e mais básico componente de qualquer orçamento operacional é o orçamento de vendas, que lista as unidades e receitas esperadas do plano de vendas. Este orçamento também pode ser referido como uma previsão. Em geral, quanto mais precisa for a previsão de vendas, mais efetivamente será possível administrar o negócio.
Componentes de um orçamento de vendas
Todos os tipos de planejamento corporativo exigem uma grande quantidade de planilhas. Pequenas empresas, assim como grandes corporações, terão muitas planilhas diferentes usadas e criadas em colaboração. No final das contas, todas as planilhas de planejamento serão ligadas às três demonstrações financeiras básicas que uma empresa usa para analisar e planejar suas operações comerciais: a demonstração de resultados, o balanço patrimonial e a demonstração de fluxo de caixa.
Uma previsão de vendas é freqüentemente usada principalmente para construir a demonstração de resultados projetada para um negócio. Pode haver previsões de vendas simples que se concentram apenas na unidade projetada de vendas ou previsões mais abrangentes que desinvestem da demonstração de resultados e incluem planejamento para variáveis como custos diretos de produtos vendidos e custos indiretos de campanhas de marketing. Como tal, as previsões de vendas e os orçamentos podem assumir muitas formas e servir muitos propósitos diferentes.
O melhor ponto de partida para qualquer previsão de vendas ou orçamento é um modelo de planilha ou modelo que é construído para atender às necessidades de previsão de vendas. Você pode pesquisar online muitas versões gratuitas e pagas desses modelos de planilhas eletrônicas. Encontre uma que você se sinta confortável usando.
Práticas de planejamento de vendas
O orçamento de vendas memoriza as expectativas de vendas de uma empresa para o próximo período contábil ou orçamentário e anexa a receita bruta esperada ao plano de vendas. Pode ser expresso tanto em unidades como em dólares. Empresas menores, com categorias de produtos e territórios limitados, podem desenvolver o orçamento de vendas para o negócio em geral. Empresas maiores, com uma variedade de produtos, geralmente agregam o orçamento em categorias de produtos e/ou regiões geográficas, por uma questão de simplicidade e para que o trabalho seja feito dentro do prazo. O orçamento de vendas é normalmente preparado e apresentado num formato mensal e cumulativo trimestral e anual.
Departamentos de vendas irão contribuir para o orçamento de vendas. Naturalmente, a maior parte das contribuições vem da equipe de vendas, que lida com os clientes no dia-a-dia. O marketing contribui para a informação promocional, o que pode afectar tanto o timing como o volume de vendas. Os gerentes de produto podem ter uma visão do desenvolvimento de novos produtos e datas de lançamento, assim como a descontinuidade de produtos mais antigos. A equipa executiva pode rever e rever os números com base nos seus próprios insights.
Planeamento para a previsão de vendas normalmente também inclui algumas ou todas as seguintes considerações:
- Os objectivos (amplamente expressos)
- Os objectivos (finitos e mensuráveis)
- Uma definição do seu mercado-alvo
- As estratégias e tácticas que pode funcionar melhor e porque
- Cotas e motivações da equipe de vendas
- Orçamento
- Linha do tempo
O plano de vendas é estático e não concreto ou gravado em pedra. Ele vive e respira e adora ser atualizado com novas informações à medida que os ambientes e as entradas mudam e progridem. Em geral, um plano de vendas pode fornecer uma planilha muito importante direcional e proposital orientando os esforços de um negócio.
Um exemplo de um orçamento simples de vendas
Se usarmos ArtCraft Pottery como nosso exemplo, que vem do artigo sobre Orçamento – Como Desenvolver o Orçamento Operacional, as seguintes informações podem ser usadas para desenvolver o orçamento de vendas:
A seguir estão as informações para os trimestres um a quatro para ArtCraft Pottery. O preço de venda por peça de olaria é de $10,00. Esta previsão mostra o orçamento de vendas para cada trimestre mais o total para o ano. Estes são os números de vendas previstos fornecidos pelos vendedores no campo.
Orçamento de vendas de olaria ArtCraft
| Quarto | |||||
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 2 | 3 | 4 | Ano | |
| Unidades | 1,000 | 1,200 | 1,500 | 2,000 | 5,700 |
| preço de venda da unidade | X $10 | X $10 | X $10 | X $10 | X $10 |
| Vendas orçamentadas | $10,000 | $12,000 | $15,000 | $20,000 | $57,000 |