10 Secrete pentru a oferi o demonstrație de produs excelentă

Ah, prima mea demonstrație de software – mi-o amintesc de parcă ar fi fost ieri (a fost acum patru ani). Undeva acolo este un prospect șocat de cochilie care se întreabă de ce naiba a răspuns la apelul meu.

Dacă aveți un rol în relația cu clienții și căutați să vă îmbunătățiți abilitățile de demonstrație și prezentare, acest articol de blog este pentru dumneavoastră.

Pentru amuzamentul sau groaza dvs., mai jos este o listă a unora dintre pașii greșiți pe care i-am făcut în timpul acelui apel:

• Vocea mea tremura din cauza nervilor și a prea multă cafea.
• Nu am pus întrebări. În schimb, am divagat cu detalii fără importanță și tangențe irelevante.
• Mouse-ul meu a zburat pe tot ecranul fără niciun motiv aparent, în timp ce dădeam clic cu entuziasm pe fiecare caracteristică a produsului.
• Am sărit să răspund la fiecare întrebare în loc să încerc să înțeleg cazul de utilizare, ceea ce a dus invariabil la mai multe întrebări.
• Am neglijat complet să-mi citesc audiența și să mă adaptez în consecință.
• Am făcut ca o tehnologie foarte elegantă și ușor de utilizat să pară complicată și confuză.
• Am strigat bug-uri în instanța de demonstrație în cele 1-2 ocazii în care produsul nu a funcționat corespunzător.

Așadar, nu ar trebui să fie o surpriză faptul că am derutat și copleșit prospectul, iar acesta nu a mai vorbit niciodată cu mine. În ciuda faptului că am fost prietenos și energic, am făcut toate greșelile din carte.

Cu patru ani și sute de demonstrații de produs mai târziu, sunt un consultant de soluții concentrat cu laser (sau inginer de vânzări la unele organizații). Rolul meu îmi permite să mă concentrez pe a fi un prezentator și un colector de puncte de durere, lăsând vânătoarea și închiderea pe seama executivilor de cont.

Este un rol care se învârte în jurul a două scopuri: primul este de a aduce produsul nostru la viață în lumea prospectului, iar al doilea este de a face să pară ușor. Din acest motiv, spun adesea că un Consultant de soluții are o inimă de profesor. (În mod interesant, mulți dintre colegii mei SC au vrut să fie profesori la un moment dat). Există o satisfacție imensă în conectarea cu cineva la nivel personal și educarea acestuia cu privire la modul în care produsul dvs. îi poate rezolva problemele.

Pentru a vă ajuta să dați viață produsului dvs. și să îl faceți să pară ușor, iată cele 10 secrete ale mele pentru a oferi o demonstrație uimitoare:

Exudați calm și energie pozitivă

Concentrați-vă asupra audienței dvs., nu asupra dumneavoastră. Dacă sunteți prea nervos cu privire la modul în care apăreți în fața clienților potențiali, veți uita punctele cheie și puteți sfârși prin a pierde o afacere pur și simplu pentru că nu ați făcut o treabă bună acoperind modul în care îi puteți ajuta. De asemenea, este probabil ca audiența dvs. să vă simtă energia negativă și aceasta îi va face și pe ei nervoși, ceea ce face dificilă o conversație productivă. Am văzut că se întâmplă de nenumărate ori și niciodată nu se termină bine. Această discuție de la Stanford Technology Ventures Program oferă câteva sfaturi practice excelente despre cum să vă construiți carisma personală:

Aveți un început, un mijloc și un sfârșit clar

Acesta era refrenul tatălui meu atunci când îmi edita lucrările de la facultate. Și, mai recent, vicepreședintele nostru executiv mi-a împărtășit acest feedback cu privire la un demo pe care tocmai îl realizasem pentru un grup de directori. Acum păstrez acești pași în față și în centrul fiecărei prezentări:

1. Spuneți-le ce aveți de gând să le spuneți. Folosiți această ocazie pentru a direcționa conversația. Spuneți-le ce vreți să le spuneți și ce au nevoie să audă. Acest lucru va face ca audiența dvs. să se simtă confortabil, deoarece va avea așteptări clare cu privire la direcția în care vă îndreptați.
2. Spuneți-le. Acesta este momentul în care vă construiți cazul de afaceri pentru a explica de ce soluția dvs. răspunde nevoilor lor. Nu vă mulțumiți doar să înșiruiți diferite caracteristici. Vorbiți despre cum îi puteți ajuta – cum îi poate ajuta produsul sau serviciul dvs. să își depășească provocările?
3. Spuneți-le ce le-ați spus. Repetați concluziile pe care le-ați desprins pentru a duce punctul de vedere acasă înainte de a vă încheia prezentarea.

3. Înainte de a le spune, întrebați-i

Managerul meu și cu mine discutam recent despre viitorul meu ca și consultant de soluții. Acest sfat specific a rezonat cu mine: fiecare SC ar trebui să își cunoască suficient de bine produsul pentru a merge la un apel fără pregătire, să pună câteva întrebări bine plasate și să fie capabil să ofere o demonstrație relevantă. Componenta critică aici? Întrebările. Nu există o modalitate mai bună de a înțelege ce caută audiența dvs. decât să o întrebați.

Vorbiți 20%, ascultați 80%

Nu vă pot spune la câte apeluri am participat în care vânzătorul jura că vrea să „păstreze o conversație”, dar abia dacă lasă prospectul să vorbească. Acestea sunt două lucruri tactice pe care le puteți încerca la următorul apel pentru a auzi cu adevărat ce spun prospecții dvs.:

• Când persoana de la celălalt capăt a terminat de vorbit, numărați încet până la doi înainte de a răspunde. Am descoperit că, dacă fac o pauză și nu răspund imediat, clientul ia asta ca pe un semn că ascult cu atenție și continuă să vorbească. Testați mai întâi pe prietenii dvs. și veți vedea ce vreau să spun.
• Când vă prezentați demonstrația, faceți pauze devreme și des. La începuturile mele la Marketo, i-am urmărit pe colegii mei SC folosind magia unei pauze în demonstrațiile lor. La sfârșitul fiecărei secțiuni, ei făceau o pauză de câteva secunde – până la punctul în care era la limita disconfortului – în loc să ceară un fel de feedback. Din nou, demonstrează prin acțiunile dvs. că vă interesează să păstrați convorbirea conversațională și îi oferă partenerului dvs. de conversație o modalitate ușoară de a participa.

Când vorbiți, pretindeți că sunteți un prezentator de știri

Gândiți-vă la modul în care vorbesc prezentatorii de știri: în bucăți de sunet ușor de digerat și repetabil. Prezentatorii de știri celebri sunt deosebit de buni la acest lucru, dar puteți urmări acest lucru în fiecare program de știri. Când cineva de la CNN explică o decizie de politică externă, nu pleacă pe o tangentă obscură. Dimpotrivă, nu irosește niciun cuvânt, folosește o engleză simplă și urmează un flux foarte logic. Tocmai ți-am dat o scuză să te uiți la TMZ pentru a te perfecționa în meseria ta – cu plăcere.

Să pretinzi că ești un prezentator de știri îți va îndeplini și un alt obiectiv important: să-ți menții demonstrația concentrată cu laser. Fiecare click și fiecare ecran pe care îl arătați ar trebui să aibă un scop.

Luați-vă mâinile de pe tastatură

Dacă nu dați click în mod specific pe ceva, luați mâinile de pe tastatură și puneți-le în poală în timp ce răspundeți la o întrebare. Acest lucru vă va ajuta să evitați să agitați mouse-ul pe tot ecranul și să distrageți atenția prospectului dumneavoastră. Aceștia se vor uita oriunde îi arătați cu degetul, așa că aveți grijă la gesturi. În plus, cine știe pe ce ați putea da click din greșeală?

Descoperiți QBQ – întrebarea din spatele întrebării

Am participat recent la o certificare internă pentru unul dintre cei mai noi consultanți de soluții ai noștri. Managerul nostru a întrebat-o câte filtre avem într-o anumită funcție, iar ea s-a descurcat perfect. În loc să se înghesuie să răspundă, ea a făcut o pauză, a zâmbit și l-a rugat să explice cazul său de utilizare. Desigur, el nu era interesat de un număr, ci dorea să vadă un scenariu specific construit. Conversația a luat o cale complet diferită și mult mai productivă, deoarece s-a îndepărtat de caracteristici/funcții și s-a îndreptat spre beneficii și abordarea punctelor de durere.

Balansați simpatia cu o excelentă cunoaștere a produsului

Cred cu tărie că oamenii cumpără de la oameni pe care îi plac. Ei cumpără, de asemenea, de la oameni care știu despre ce vorbesc. Este important să stabilești o relație pozitivă cu clientul tău, dar numai după ce ai câștigat-o prin stabilirea credibilității tale. Acest lucru înseamnă că, dacă nu știți ceva, recunoașteți cu sinceritate. Apoi, câștigați-le încrederea și mai mult prin urmărirea promptă a răspunsului corect la întrebarea lor.

Înregistrează-te

Cei mai buni atleți își urmăresc jocurile și analizează tot ceea ce ar fi putut face mai bine. Cei mai buni vânzători fac același lucru. Folosiți camera de pe computer sau telefon dacă faceți prezentări la fața locului sau folosiți un produs de capturare a ecranului/voce, cum ar fi Snagit, dacă faceți afaceri virtual. Acest lucru vă va ajuta să vă identificați cuvintele de umplutură și să vedeți cât de bine navigați cu produsul dumneavoastră.

Nu spuneți copilului că este urât

Aceasta mă scoate din minți. Dacă instanței dvs. de demonstrație îi lipsesc unele date, încarcă un ecran ciudat sau un mesaj de eroare, sau pur și simplu durează un minut să se afișeze, nu o recunoașteți. Umpleți spațiul cu conversație și nu vă cereți scuze pentru instrumentele dvs. De cele mai multe ori, clientul nu observă că există o problemă. În cel mai rău caz, puteți urmări după apel cu o captură de ecran a ceea ce ați vrut să arătați, ceea ce deschide o ușă pentru o altă conversație cu ei.

Dacă sunteți la început în vânzări sau căutați să vă stăpâniți meșteșugul, mi-ar plăcea să aud de la dumneavoastră. Care dintre aceste sfaturi au rezonat? Este ceva ce ați adăuga la listă?

.