Exportul indirect înseamnă vânzarea către un intermediar, care, la rândul său, vă vinde produsele fie direct clienților, fie angrosiștilor importatori. Cea mai simplă metodă de export indirect este de a vinde către un intermediar din propria țară. Atunci când vindeți prin această metodă, în mod normal, nu sunteți responsabil de încasarea plății de la clientul din străinătate și nici de coordonarea logisticii de expediere.
Societăți de management
O societate de management al exporturilor (SME) este un astfel de intermediar. Una bună va acționa în toate privințele ca o extensie globală a prezenței dvs. de vânzări și servicii – mai mult sau mai puțin ceea ce încercați să faceți în numele unui producător. EMC-urile oferă o gamă largă de servicii, dar cele mai multe sunt specializate în exportul unei game specifice de produse către o bază de clienți bine definită într-o anumită țară sau regiune. De exemplu, un EMC se poate specializa în exportul de software de afaceri pentru calculatoare personale către clienți instituționali din domeniul educației din țările din Asia-Pacific.
Un EMC este foarte orientat spre piață, reprezentând produsul dumneavoastră împreună cu produsele neconcurente ale altor companii ca parte a propriei „linii de produse” de import destinate bazei de clienți pe care au creat-o. În general, EMC cumpără produsul de la un producător și majorează prețul pentru a-și acoperi profitul. Se numește un acord de cumpărare-revânzare.
Alte structuri de remunerare comune utilizate de EMC includ atât comisionul, cât și cumpărarea și revânzarea, doar taxa de pornire sau de proiect, taxa plus comision sau taxa plus comision și cumpărarea și revânzarea. Un EMC se va ocupa de toate aspectele tranzacției de export:
- Identificarea piețelor internaționale pentru produsul sau serviciul dumneavoastră
- Localizarea clienților din străinătate
- Încheierea relațiilor de agent/distribuitor
- Pregătirea, negocierea și gestionarea tuturor comunicărilor, documentației, și a logisticii de expediere
- Expunerea la expoziții comerciale internaționale
- Călătoriile în străinătate pentru a se întâlni cu potențialii clienți
- Înființarea canalelor de distribuție adecvate
Căutarea unui EMC bun nu este atât de dificilă. O bună căutare pe internet vă poate ajuta să accesați o listă. Pentru fiecare companie înscrisă pe listă, notați de cât timp este în activitate, numărul de angajați, produsele în care este specializată și țările în care exportă. Începeți lista de selecție a companiilor care exportă produse similare cu ale dumneavoastră. Apoi consultați următoarele pentru mai multe referințe pe care să le adăugați la lista dvs.:
- O asociație comercială locală cu orientare internațională. Participați la câteva întâlniri și discutați cu cineva – cu siguranță cineva știe de un CEM sau chiar își conduce propriul CEM.
- Divizia internațională a băncii dumneavoastră. Aceștia sunt susceptibili de a avea informații din interior cu privire la companiile care au reputație și care se descurcă bine.
- Ca întotdeauna, vă puteți baza pe camera de comerț locală sau pe centrul de asistență pentru întreprinderi mici. Aceștia știu, în general, cine se ocupă de ceva timp cu comerțul de export. Cel puțin, ei vă pot indica un bun director de export online.
- Expeditorii de mărfuri și experții în logistică ar putea, de asemenea, să vă furnizeze numele CEM-urilor care le folosesc serviciile, dar, deoarece probabil că nu ați făcut o vânzare în acest moment, probabil că nu aveți o relație de lucru cu o companie de transport. Întrebați pe cineva pe care îl cunoașteți și care utilizează în mod regulat un expeditor de mărfuri sau o companie de transport internațional de renume.
- Din nou, prima și, eventual, ultima dvs. soluție este să căutați pe internet listele de la „Export Trading Companies” sau „Export Management Companies.”
Societăți comerciale
Ați putea, de asemenea, să utilizați serviciile unei companii de comerț de export (ETC). ETC-urile sunt practic identice cu EMC-urile, dar tind să funcționeze mai mult în funcție de cerere, prin care cererea de pe piață le obligă să cumpere anumite mărfuri. De obicei, acestea au clienți de lungă durată pentru care se aprovizionează cu produse în mod regulat.
De exemplu, ele pot primi o solicitare din partea unui client de a găsi un furnizor de mazăre dulce conservată care poate furniza douăzeci de încărcături de containere pe lună pentru un anumit număr de luni. ETC-ul va căuta apoi un producător de renume care poate face față cererii la un preț economic și apoi va aranja transportul mărfurilor către client.
Puteți găsi un ETC bun prin aceleași canale recomandate mai sus pentru găsirea unui EMC. În continuarea metodelor de export indirect, explorăm aici alte opțiuni de intermediere a exportului. Oferim, de asemenea, avantajele și dezavantajele utilizării unui intermediar de vânzări la export.
Intermediari
Exportul indirect poate implica, de asemenea, vânzarea către un intermediar din țara în care doriți să faceți afaceri, care, la rândul său, vă vinde produsele direct clienților sau altor distribuitori (angrosiști) importatori. În aceste circumstanțe, nu veți ști cine sunt consumatorii dumneavoastră finali. Atunci când vindeți prin această metodă, în mod normal, sunteți responsabil pentru colectarea plății de la clientul din străinătate și pentru coordonarea logisticii de expediere.
În unele cazuri, agentul din străinătate ar putea solicita să i se permită să se ocupe de expediere, de obicei pentru că primește tarife speciale de transport de la transportatorii cu care a făcut afaceri de volum de ani de zile. În acest caz, va trebui să aranjați ca marfa să fie gata până la data expedierii. Trebuie să colectați în continuare plata de la client, dar implicarea dumneavoastră efectivă în tranzacție este minimă. Este aproape la fel de ușor ca o vânzare pe piața internă.
Avantaje
- Este o modalitate aproape lipsită de riscuri de a începe.
- Exigă o implicare minimă în procesul de export.
- Vă permite să vă concentrați în continuare asupra afacerii dvs. interne.
- Aveți o răspundere limitată pentru problemele de comercializare a produselor – există întotdeauna altcineva spre care să arătați cu degetul!
- Învățați pe parcurs despre marketingul internațional.
- În funcție de tipul de intermediar cu care tratați, nu trebuie să vă preocupați de transport și de alte aspecte logistice.
- Vă puteți testa pe teren produsele dvs. pentru potențialul de export.
- În unele cazuri, agentul dvs. local poate răspunde la întrebările tehnice și poate oferi suportul necesar pentru produse.
Dezavantaje
- Profiturile dvs. sunt mai mici.
- Pierdeți controlul asupra vânzărilor dvs. în străinătate.
- Foarte rar știți cine sunt clienții dvs. și, astfel, pierdeți posibilitatea de a vă adapta ofertele la nevoile lor în evoluție.
- Când vizitați, sunteți la un pas distanță de tranzacția efectivă. Vă simțiți în afara circuitului.
- Intermediarul ar putea, de asemenea, să ofere produse similare cu ale dumneavoastră, inclusiv produse direct concurente, acelorași clienți, în loc să asigure o reprezentare exclusivă.
- Perspectivele și obiectivele pe termen lung ale programului dumneavoastră de export se pot schimba rapid, iar dacă v-ați pus produsul în mâinile altcuiva, este greu să vă redirecționați eforturile în consecință.
Piggybackingul bunurilor sau serviciilor dumneavoastră este o altă opțiune viabilă de export indirect. Prin această metodă, permiteți unei alte companii necompetitive, care are deja o bază de clienți și de distribuție, să vândă produsul sau serviciul companiei dvs. în plus față de al său, oferindu-vă acces imediat pe piața de peste hotare, la o cheltuială nominală. Dacă nu aveți nicio intenție de a vinde vreodată direct, acest proces funcționează fabulos.
Gânduri finale
Doar dumneavoastră puteți determina ce strategie de export se potrivește nevoilor dumneavoastră. Alegerea dvs. va depinde de obiectivele dvs., de resursele disponibile și de tipul de afacere pe care o conduceți. Este recomandat să alegeți metoda care vă face să vă simțiți cel mai confortabil și care vă permite să vă concentrați asupra profesioniștilor din afacerea dumneavoastră, astfel încât să nu vă irosiți energia îngrijorându-vă că ceva nu funcționează. În același timp, însă, mulți cred că exportul direct este singura modalitate de a maximiza controlul, profiturile și prezența pe piață.
Dacă sunteți de două sau trei ori mai departe de o relație directă cu clienții dumneavoastră, gândiți-vă de două ori la modul în care ați putea ajunge direct la ei. La urma urmei, numele jocului global este generarea rețelei dumneavoastră de relații cu clienții. Cu cât mai repede începeți să construiți această fundație, cu atât mai repede veți avea o afacere de import/export înfloritoare.
.