Concurența în lumea comerțului cu amănuntul auto a fost întotdeauna acerbă, iar pe măsură ce industria se îndreaptă spre procese de vânzare mai mult centrate pe digital, dealerii auto trebuie să devină creativi pentru a obține noi clienți.
În timp ce reprezentanța în sine reprezintă încă o parte esențială a călătoriei moderne de cumpărare a unei mașini, consumatorii dedică mai mult timp cumpărăturilor în mod independent – o cercetare efectuată de Cox Automotive a constatat că cumpărătorii de mașini din ziua de azi petrec aproximativ 14 ore cercetând online înainte de a pune piciorul într-un showroom.
Internetul oferă dealerilor auto un mijloc proactiv de a atrage potențiali cumpărători, de a genera noi afaceri și de a spori loialitatea clienților. Desigur, valorificarea canalelor de marketing digital și a noilor tehnici de generare de lead-uri vine cu o mică curbă de învățare, în special pentru micile dealeri de cărămidă și mortar care abia acum pătrund pe piața online.
Pentru a rămâne adaptabil, trebuie să gândiți în mod creativ pentru a răspunde la unele întrebări dificile, cum ar fi: Cum pot concesionarul și vânzătorii noștri să atragă clienți potențiali de vânzări auto de calitate superioară? Ce strategii de marketing oferă cel mai bun ROI?”
Iată cinci modalități de a crește o bază de clienți care să dureze:
1. Concentrează-te pe personalizare
Acumpărătorii de mașini din ziua de azi sunt în mod constant inundați de campanii publicitare care sunt atent concepute pentru a atrage un public cât mai larg. În timp ce această abordare poate ajuta la atragerea de noi clienți pe termen scurt, nu face prea multe pentru a construi o loialitate de durată față de marca pe care se bazează dealerul dvs. De fapt, 80% dintre consumatori sunt mai predispuși să achiziționeze bunuri și servicii de la companii care oferă experiențe personalizate, potrivit unui studiu din 2018 al Epsilon. Dar ce este, mai exact, personalizarea în contextul vânzărilor auto?
Pentru vânzătorii dvs., personalizarea constă în satisfacerea nevoilor clienților individuali prin abordarea fiecărui lead în parte, de la caz la caz. Acest lucru, la rândul său, ajută la eficientizarea conversațiilor de vânzare și la îmbunătățirea satisfacției clienților prin construirea unor relații umane puternice și de lungă durată.
În timp ce această strategie se referă adesea mai mult la menținerea clienților actuali decât la atragerea de noi clienți, ea poate, de asemenea, să facă legătura între canalele de vânzări online și offline. Țineți cont de faptul că, potrivit Cox Automotive, cumpărătorii de mașini noi vizitează doar 2,5 dealeri (în medie) înainte de a face o achiziție. Cu cât puteți face mai mult pentru a crea o conductă continuă de la web la reprezentanță, cu atât este mai probabil ca cumpărătorii online să aleagă reprezentanța dvs. în detrimentul concurentului de la capătul străzii.
2. Susțineți cercetarea independentă a cumpărătorilor de mașini
Consumatorii preiau conducerea în ceea ce privește colectarea de informații, astfel încât generarea de lead-uri trebuie să treacă de la modelul tradițional de outbound la un model modern, personalizat de inbound. Pentru a obține mai multe lead-uri de vânzare auto de înaltă calitate, trebuie să fiți capabil să vă aduceți brandul în fața cumpărătorilor online fără a vă baza pe tactici de marketing insistente. Acesta este locul în care conținutul web optimizat și leadership-ul de gândire pot străluci cu adevărat. Site-ul dvs. web ar trebui să fie o parte integrantă a acestei strategii. Dacă consumatorii pot găsi ceea ce caută pe site-ul dvs. web, aveți mai multe șanse să îi vedeți în showroom-ul dvs.
În prezent, site-urile web ale terților sunt folosite de 80% din toți cumpărătorii de mașini în primele etape ale călătoriei lor, potrivit Cox Automotive, în timp ce 47% se bazează pe site-urile web ale dealerilor. În loc să vă tratați site-urile web ale reprezentanțelor ca pe un instrument de marketing static, ar trebui să vă concentrați pe umplerea paginilor web cu informații utile pe care potențialii dvs. clienți le vor căuta cu adevărat. Aproximativ 90% dintre paginile web nu primesc niciun trafic de la Google (iar 5% primesc 10 vizitatori sau mai puțin pe lună), conform cercetărilor efectuate de Ahrefs. În timp ce acest lucru sună înfricoșător – înseamnă că este crucial să înțelegeți modul în care motoarele de căutare indexează rezultatele.
Utilizând instrumentele de optimizare a motoarelor de căutare (SEO) și un strop de creativitate, puteți crea conținut atractiv care vă va ajuta să vă distingeți reprezentanța de concurență.
3. Transformați site-ul web al reprezentanței dvs. într-un motor de conversie
În timp ce capacitatea de căutare a site-urilor web ale reprezentanțelor este o preocupare de top, transformarea potențialilor clienți în cumpărători gata de cumpărare necesită mai mult decât un clasament favorabil pe Google.
Cumpărătorii de automobile care navighează pe site-urile web ale reprezentanțelor și se implică în conținutul online este crucial pentru a genera lead-uri de vânzări de automobile care pot fi puse în acțiune.
Prin plasarea unui apel clar la acțiune pe pagina de pornire (și pe orice altă pagină web, de altfel), dealerii auto pot fi capabili să împingă vizitatorii să înceapă procesul de vânzare online.
De asemenea, puteți atrage noi clienți potențiali prin utilizarea canalelor digitale – fie prin funcții de chat live, formulare de contact sau conturi personalizate. Site-ul dvs. este o sursă de informații despre clienți. Chiar dacă un potențial client abandonează formularul de trimitere, reprezentanța dvs. poate colecta în continuare date valoroase despre consumatori, care pot alimenta strategia dvs. mai largă de generare de lead-uri. De exemplu, un vânzător de mașini ar putea folosi aceste informații pentru a urmări consumatorii prin telefon sau pentru a trimite e-mailuri targetate.
Desigur, optimizarea site-ului web joacă, de asemenea, un rol cheie în conversiile online – conform CBT, un site web care are nevoie de mai mult de 10 secunde pentru a se încărca își va vedea rata de respingere crește cu aproximativ 123%.
4.Capitalizați marketingul din gură în gură
Clienții mulțumiți sunt adesea cele mai bune resurse de marketing pentru orice afacere de vânzare cu amănuntul, deoarece o singură experiență pozitivă poate duce la zeci de potențiale piste de vânzări. Potrivit unei cercetări realizate de Neilsen, aproximativ 92% dintre oameni au încredere în recomandările prietenilor și ale familiei în detrimentul altor tipuri de publicitate. Acest lucru nu numai că demonstrează valoarea unui serviciu receptiv pentru clienți, dar oferă, de asemenea, vânzătorilor de mașini o modalitate simplă de a-și mări clientela în mod organic.
Creșterea rețelelor de socializare nu a făcut decât să accelereze nevoia de construire a relațiilor online și, de asemenea, a facilitat foarte mult contactarea clienților. Dealerii auto pot (și ar trebui) să profite de platforme precum Twitter, Facebook și Instagram pentru a răspândi vestea despre stocul lor de vehicule, despre promoțiile și evenimentele în curs de desfășurare. De asemenea, ar trebui să încurajați cumpărătorii de mașini să împărtășească experiențele lor online, deoarece acest lucru poate ajuta la construirea încrederii și credibilității cu potențialii clienți.
5. Implicați clienții din trecut cu promoții targetate
Cumpărarea unei mașini este o investiție majoră, așa că nu este surprinzător faptul că mulți consumatori vizitează dealerii doar atunci când sunt pe piața pentru un vehicul nou. Acestea fiind spuse, foștii clienți pot fi o sursă neprețuită de noi oportunități de afaceri – de la întreținerea continuă a autovehiculului la planuri de servicii de îngrijire auto, există o mulțime de oferte care pot atrage clientela inactivă. Mai important, acești clienți pot avea o nevoie specială de care vânzătorii nu sunt conștienți. De exemplu, un client anterior ar putea căuta să schimbe un vehicul vechi sau să cumpere o mașină nouă pentru adolescentul lor.
În timp ce apelurile la rece tradiționale pot ajuta la reconectarea cu clienții, dealerii ar trebui să profite de canalele online ori de câte ori este posibil. De exemplu, trimiterea de promoții direcționate prin e-mail îi poate ajuta pe vânzătorii auto să stimuleze afacerile repetate sau să prezinte anumite produse F&I. Potrivit unei cercetări efectuate de Direct Marketing Association, fiecare dolar pe care o companie îl cheltuiește pentru marketing prin e-mail se traduce printr-un randament de 42 de dolari, în medie. Dealerii care caută cel mai bun ROI al marketingului digital ar trebui să ia în considerare construirea unor campanii pe mai multe canale care să includă e-mailuri, social media și alte forme de comunicare online.
Dacă vă întrebați cum să obțineți mai mulți clienți ca vânzător auto, experții de la JM&A Group au cunoștințele profunde din industrie și expertiza procesului de vânzări de care aveți nevoie pentru a vă crește clientela. Vă vom ajuta să profitați de strategiile de ultimă generație de lead-uri de ultimă generație și de căile virtuale F&I care vă pot ajuta să localizați și să convertiți cumpărătorii de mașini de mare intenție.
.