10 Geheimnisse für eine großartige Produktdemo

Ach, meine erste Software-Demo – ich erinnere mich daran, als wäre es gestern gewesen (es ist vier Jahre her). Irgendwo da draußen sitzt ein schockierter Interessent und fragt sich, warum er überhaupt meinen Anruf entgegengenommen hat.

Wenn Sie in einer Rolle mit Kundenkontakt sind und Ihre Demo- und Präsentationsfähigkeiten verbessern wollen, ist dieser Blogbeitrag für Sie.

Zu Ihrer Belustigung oder zu Ihrem Entsetzen finden Sie im Folgenden eine Liste mit einigen der Fehltritte, die ich bei diesem Anruf gemacht habe:

• Meine Stimme zitterte vor Nervosität und zu viel Kaffee.
• Ich habe keine Fragen gestellt. Stattdessen schwafelte ich von unwichtigen Details und irrelevanten Tangenten.
• Meine Maus flog ohne ersichtlichen Grund über den Bildschirm, während ich aufgeregt auf jede einzelne Funktion des Produkts klickte.
• Ich stürzte mich darauf, jede Frage zu beantworten, anstatt zu versuchen, den Anwendungsfall zu verstehen, was unweigerlich zu weiteren Fragen führte.
• Ich habe es völlig vernachlässigt, mein Publikum zu lesen und mich entsprechend anzupassen.
• Ich habe eine sehr elegante und einfach zu bedienende Technologie als kompliziert und verwirrend dargestellt.
• Ich habe bei den 1-2 Gelegenheiten, bei denen das Produkt nicht richtig funktionierte, auf Fehler in der Demo hingewiesen.

So sollte es nicht überraschen, dass ich den Interessenten verwirrt und überfordert habe und er nie wieder mit mir gesprochen hat. Obwohl ich freundlich und energisch war, habe ich alle Fehler gemacht, die man machen kann.

Vier Jahre und Hunderte von Produktdemonstrationen später bin ich ein zielstrebiger Lösungsberater (oder Vertriebsingenieur in einigen Unternehmen). In meiner Rolle konzentriere ich mich auf die Präsentation und das Erfassen von Problemen und überlasse die Jagd und den Abschluss den Kundenbetreuern.

In dieser Rolle geht es um zwei Dinge: Erstens, unser Produkt in der Welt des potenziellen Kunden zum Leben zu erwecken, und zweitens, es einfach aussehen zu lassen. Aus diesem Grund sage ich oft, dass ein Lösungsberater das Herz eines Lehrers hat. (Interessanterweise wollten viele meiner SC-Kollegen früher einmal Lehrer werden). Es ist eine große Befriedigung, mit jemandem auf einer persönlichen Ebene in Kontakt zu treten und ihm zu zeigen, wie Ihr Produkt seine Probleme lösen kann.

Um Ihnen dabei zu helfen, Ihr Produkt zum Leben zu erwecken und es einfach aussehen zu lassen, sind hier meine 10 wichtigsten Geheimnisse für eine beeindruckende Demo:

Gelassenheit und positive Energie ausstrahlen

Konzentrieren Sie sich auf Ihr Publikum, nicht auf sich selbst. Wenn Sie zu nervös darüber sind, wie Sie auf Ihre potenziellen Kunden wirken, werden Sie Ihre wichtigsten Punkte vergessen und möglicherweise einen Auftrag verlieren, nur weil Sie nicht gut genug dargestellt haben, wie Sie ihnen helfen können. Außerdem ist es wahrscheinlich, dass Ihre Zuhörer Ihre negative Energie spüren und dadurch ebenfalls nervös werden, was ein produktives Gespräch erschwert. Ich habe das immer wieder erlebt, und es endet nie gut. Dieser Vortrag aus dem Stanford Technology Ventures Program bietet einige großartige praktische Ratschläge, wie Sie Ihr persönliches Charisma aufbauen können:

Haben Sie einen klaren Anfang, eine klare Mitte und ein klares Ende

Dies war der Refrain meines Vaters, als er meine College-Aufsätze korrigierte. Und vor kurzem gab mir unser stellvertretender Vorsitzender dieses Feedback zu einer Demo, die ich gerade für eine Gruppe von Führungskräften fertiggestellt hatte. Diese Schritte stehen jetzt bei jeder Präsentation im Vordergrund:

1. Sagen Sie ihnen, was Sie ihnen sagen werden. Nutzen Sie diese Gelegenheit, um das Gespräch zu lenken. Sagen Sie ihnen, was Sie sagen wollen und was sie hören müssen. Das wird Ihre Zuhörer beruhigen, da sie klare Erwartungen haben, worauf Sie hinauswollen.
2. Sagen Sie es ihnen. Dies ist der Zeitpunkt, an dem Sie Ihren Business Case erstellen, warum Ihre Lösung ihren Bedürfnissen entspricht. Zählen Sie nicht nur verschiedene Funktionen auf. Sprechen Sie darüber, wie Sie helfen können – wie kann Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen helfen, ihre Herausforderungen zu bewältigen?
3. Erzählen Sie ihnen, was Sie ihnen gesagt haben. Wiederholen Sie Ihre Kernaussagen, bevor Sie Ihre Präsentation beenden.

3. Bevor Sie es ihnen sagen, fragen Sie sie

Mein Vorgesetzter und ich haben kürzlich über meine Zukunft als Lösungsberaterin gesprochen. Dieser Ratschlag hat mich besonders angesprochen: Jeder SC sollte sein Produkt gut genug kennen, um ohne Vorbereitung in ein Gespräch zu gehen, ein paar gezielte Fragen zu stellen und in der Lage zu sein, eine relevante Demonstration zu liefern. Die entscheidende Komponente dabei? Die Fragen. Es gibt keinen besseren Weg, um zu verstehen, wonach Ihr Publikum sucht, als es zu fragen.

20 % reden, 80 % zuhören

Ich kann Ihnen gar nicht sagen, wie viele Gespräche ich geführt habe, bei denen der Verkäufer geschworen hat, dass er „gesprächig bleiben“ will, aber den Interessenten kaum zu Wort kommen lässt. Hier sind zwei taktische Maßnahmen, die Sie bei Ihrem nächsten Anruf ausprobieren können, um wirklich zu hören, was Ihre potenziellen Kunden sagen:

• Wenn die Person am anderen Ende des Gesprächs fertig ist, zählen Sie langsam bis zwei, bevor Sie antworten. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass, wenn ich eine Pause mache und nicht sofort antworte, der Kunde das als Zeichen dafür nimmt, dass ich aufmerksam zuhöre, und weiterredet. Testen Sie es zuerst an Ihren Freunden, dann werden Sie sehen, was ich meine.
• Wenn Sie Ihre Demo vorführen, machen Sie früh und oft eine Pause. In meiner Anfangszeit bei Marketo habe ich beobachtet, wie meine Kollegen die Magie der Pause in ihre Demos eingebaut haben. Am Ende eines jeden Abschnitts machten sie eine mehrsekündige Pause – bis zu dem Punkt, an dem es grenzwertig unangenehm wurde -, anstatt um eine Art von Feedback zu bitten. Auch hier zeigen Sie durch Ihre Handlungen, dass es Ihnen wichtig ist, das Gespräch unterhaltsam zu halten, und geben Ihrem Gesprächspartner eine einfache Möglichkeit, sich zu beteiligen.

Wenn Sie sprechen, tun Sie so, als wären Sie ein Nachrichtensprecher

Denken Sie daran, wie Nachrichtensprecher sprechen: in leicht verdaulichen, wiederholbaren Häppchen. Prominente Nachrichtensprecher sind darin besonders gut, aber Sie können das in jeder Nachrichtensendung beobachten. Wenn jemand auf CNN eine außenpolitische Entscheidung erläutert, schweift er nicht zu irgendeinem obskuren Thema ab. Vielmehr verschwenden sie kein einziges Wort, verwenden einfaches Englisch und folgen einem sehr logischen Ablauf. Ich habe Ihnen gerade eine Ausrede gegeben, um TMZ zu sehen, damit Sie sich in Ihrem Job verbessern können – gern geschehen.

Wenn Sie so tun, als wären Sie ein Nachrichtensprecher, erreichen Sie auch ein anderes wichtiges Ziel: Sie müssen sich auf Ihre Demo konzentrieren. Jeder Klick und jeder Bildschirm, den Sie zeigen, sollte einen Zweck haben.

Nehmen Sie Ihre Hände von der Tastatur

Wenn Sie nicht gerade auf etwas klicken, nehmen Sie Ihre Hände von der Tastatur und legen Sie sie in Ihren Schoß, während Sie eine Frage beantworten. So vermeiden Sie, dass Sie mit der Maus auf dem Bildschirm herumfuchteln und Ihren Gesprächspartner ablenken. Er wird dorthin schauen, wohin Sie zeigen, also achten Sie auf Ihre Gesten. Und wer weiß, worauf Sie versehentlich klicken?

Entdecken Sie die QBQ – die Frage hinter der Frage

Ich war vor kurzem auf einer internen Zertifizierung für einen unserer neueren Solutions Consultants. Unser Manager fragte sie, wie viele Filter wir in einer bestimmten Funktion haben, und sie hat die Frage perfekt beantwortet. Anstatt sich um eine Antwort zu bemühen, hielt sie inne, lächelte und bat ihn, seinen Anwendungsfall zu erklären. Natürlich war er nicht an einer Zahl interessiert, sondern wollte ein bestimmtes Szenario ausgearbeitet sehen. Das Gespräch nahm einen völlig anderen und weitaus produktiveren Verlauf, weil es sich von den Merkmalen/Funktionen weg und hin zu den Vorteilen und der Beseitigung von Problemen bewegte.

Balancieren Sie Sympathie mit exzellenter Produktkenntnis

Ich bin fest davon überzeugt, dass Menschen von Menschen kaufen, die sie mögen. Sie kaufen auch von Leuten, die wissen, wovon sie reden. Es ist wichtig, eine positive Beziehung zu Ihrem Kunden aufzubauen, aber erst, nachdem Sie sich diese durch Ihre Glaubwürdigkeit verdient haben. Das heißt, wenn Sie etwas nicht wissen, geben Sie es offen zu. Verdienen Sie sich dann das Vertrauen des Kunden, indem Sie ihm umgehend die richtige Antwort auf seine Frage geben.

Nehmen Sie sich selbst auf

Die besten Sportler beobachten ihre Spiele und analysieren alles, was sie hätten besser machen können. Die besten Verkäufer tun dasselbe. Benutzen Sie die Kamera Ihres Computers oder Telefons, wenn Sie Präsentationen vor Ort halten, oder verwenden Sie ein Produkt zur Bildschirm- und Sprachaufzeichnung wie Snagit, wenn Sie virtuelle Geschäfte tätigen. Das wird Ihnen helfen, Ihre Füllwörter zu identifizieren und zu sehen, wie gut Sie sich in Ihrem Produkt zurechtfinden.

Don’t Call the Baby Ugly

Dieses Beispiel macht mich verrückt. Wenn in Ihrer Demo-Instanz einige Daten fehlen, ein merkwürdiger Bildschirm oder eine Fehlermeldung geladen wird oder es einfach nur eine Minute dauert, bis sie aufgerufen wird, sollten Sie das nicht zugeben. Füllen Sie den Raum mit Konversation und entschuldigen Sie sich nicht für Ihre Tools. Meistens merkt der Kunde gar nicht, dass es ein Problem gibt. Im schlimmsten Fall können Sie nach dem Anruf einen Screenshot von dem, was Sie zeigen wollten, nachreichen, was die Tür für ein weiteres Gespräch mit dem Kunden öffnet.

Ob Sie gerade erst in den Verkauf einsteigen oder Ihr Handwerk meistern wollen, ich würde gerne von Ihnen hören. Welche dieser Tipps haben bei Ihnen Anklang gefunden? Gibt es etwas, das Sie der Liste hinzufügen würden?