Ihre Triage Calls sind sehr hilfreich. Sie helfen Ihnen, die vielversprechenden Leads von denjenigen zu trennen, die nicht zu Ihnen passen.
Und sie helfen Ihnen, Ihr Verkaufsgespräch zu verkaufen.
Das ist ein guter erster Punkt für den Anfang. Bei einem Triage-Anruf geht es nicht darum, Ihr Produkt zu verkaufen. Es geht darum, den Interessenten zu qualifizieren und zu prüfen, ob er Ihre Zeit wert ist.
Das Gespräch sollte nicht lange dauern. 10 Minuten sind ziemlich ideal.
Die Herausforderung besteht darin, die Länge so zu halten, dass Ihre Triage-Anrufe keine Zeitverschwendung sind.
Ich werde Ihnen mitteilen, was Sie als Erstes tun müssen, wenn Sie einen Triage-Anruf beginnen:
Den Rahmen festlegen.
Verbringen Sie die erste Minute des Anrufs damit, festzulegen, was Sie während des Anrufs tun werden. Es geht darum, den Anruf so zu positionieren, dass der Kunde weiß, was er zu erwarten hat.
Und das bedeutet, dass Sie die Kontrolle über die Länge des Anrufs behalten.
Im Idealfall läuft das folgendermaßen ab:
Zunächst werden Sie den Kunden mit einem Triage-Anruf anrufen. Denken Sie daran, dass Sie hier am Anfang des Umstellungsprozesses stehen, also überlassen Sie es nicht dem Kunden. Er hat zu tun und wird Sie vergessen.
Wenn er abnimmt, stellen Sie sich kurz vor und bestätigen Sie, dass der Kunde die Zeit für den Anruf in seinem Kalender eingetragen hat. Sagen Sie etwas wie „Hallo, hier ist Taki Moore. Wie geht es Ihnen? In meinem Kalender steht, dass wir ein Gespräch gebucht haben. Stimmt das?“
Dann stellen Sie fest, dass Sie das Gespräch für 10 Minuten angemeldet haben. Damit legen Sie den Grundstein für das gesamte Gespräch.
Sagen Sie dem Kunden, dass Sie ihm ein paar Fragen stellen werden. So können Sie herausfinden, ob Sie ihm helfen können oder nicht. Und wenn nicht, sagen Sie ihm höflich Bescheid und verweisen ihn an jemanden, der besser zu ihm passt.
So einfach ist das.
Sie stellen sich vor und vereinbaren einen Zeitrahmen für den Anruf. Dann sagen Sie dem Kunden, was Sie tun werden.
In weniger als einer Minute haben Sie den Rahmen abgesteckt.
Sie haben einen potenziellen Kunden!
Super spannend. Als nächstes kommt der Triage-Anruf. Sie werden 10 Minuten damit verbringen, herauszufinden, ob die Person zu Ihnen passt. Und wenn das der Fall ist, werden Sie sie durch Ihren Trichter leiten.
Alle guten Dinge.
Sie beginnen den Anruf und legen los. Du sprichst super schnell und der Kunde merkt, dass du aufgeregt bist, wenn er dir zuhört.
Enthusiasmus ist ansteckend und das ist nichts Schlechtes.
Aber ich glaube, du musst dich ein bisschen zurücknehmen und etwas entspannter sein.
Warum?
Einfach so: Es gibt nur zwei Arten von Menschen auf der Welt, die aufgeregt klingen, wenn sie dich anrufen:
- Freunde und Familie
- Verkäufer
Du bist definitiv nicht die erste Art von Person in dieser Situation. Und das bedeutet, dass der potenzielle Kunde sofort annehmen wird, dass du versuchst, ihm etwas zu verkaufen.
Darum geht es bei einem Triagegespräch nicht. Das Verkaufen kommt später.
Es geht darum, den Kunden zu qualifizieren, um herauszufinden, ob er zu Ihnen passt.
Wenn Sie als Verkäufer auftreten, setzen Sie nicht die richtigen Erwartungen in den Anruf. Sie sagen der anderen Person, dass Sie versuchen werden, sie zum Kauf von etwas zu bewegen.
Und das tun Sie nicht.
Es gibt auch ein Vertrauensproblem. Die Leute haben ein gewisses Misstrauen gegenüber Verkäufern. Wenn Sie in den vollen Verkaufsmodus gehen, auch wenn Sie nicht verkaufen, könnten Sie eine Beziehung beschädigen, bevor sie überhaupt begonnen hat.
So, ich möchte, dass Sie Folgendes tun.
Schneller sprechen. Es ist gut, schnell zu sprechen. Aber ändern Sie den Tonfall und seien Sie nicht ganz so vertraut mit dem Kunden, wie Sie es vielleicht später werden.
Ich empfehle auch, Pausen zu Ihrem Vorteil zu nutzen. Sie werden während des Gesprächs viele Fragen stellen, und es ist verlockend, sie ohne Pause durchzugehen.
Das könnte den Eindruck erwecken, als würden Sie von einem Skript ablesen.
Nehmen Sie sich einfach hier und da eine Sekunde Zeit, um innezuhalten.
Das unterbricht den Fluss ein wenig, so dass es nicht zu einem ständigen Bombardement von Fragen wird. Sie wirken natürlicher und entspannter.
Und das Gespräch läuft ein bisschen besser.
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Taki „Triage Master“ Moore
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