Indirekter Export bedeutet den Verkauf an einen Zwischenhändler, der wiederum Ihre Produkte entweder direkt an Kunden oder an importierende Großhändler verkauft. Die einfachste Methode des indirekten Exports ist der Verkauf an einen Zwischenhändler in Ihrem eigenen Land. Bei dieser Methode sind Sie in der Regel weder für den Zahlungseingang beim ausländischen Kunden noch für die Koordinierung der Versandlogistik verantwortlich.
Verwaltungsgesellschaften
Eine Exportverwaltungsgesellschaft (EMC) ist ein solcher Vermittler. Ein gutes Unternehmen fungiert in jeder Hinsicht als globale Erweiterung Ihrer Vertriebs- und Servicepräsenz – mehr oder weniger das, was Sie im Namen eines Herstellers zu tun versuchen. EMCs bieten eine breite Palette von Dienstleistungen an, die meisten sind jedoch auf den Export einer bestimmten Produktpalette an einen genau definierten Kundenstamm in einem bestimmten Land oder einer bestimmten Region spezialisiert. Ein EMC könnte sich beispielsweise auf den Export von Unternehmenssoftware für Personalcomputer an institutionelle Kunden im asiatisch-pazifischen Raum spezialisieren.
Ein EMC ist in hohem Maße marktorientiert und vertritt Ihr Produkt zusammen mit den nicht konkurrierenden Produkten anderer Unternehmen als Teil seiner eigenen Import-„Produktlinie“ für den von ihm geschaffenen Kundenstamm. Im Allgemeinen kauft das EMC das Produkt von einem Hersteller und erhöht den Preis, um seinen Gewinn zu decken. Dies wird als „Buy-Resell“-Vereinbarung bezeichnet.
Andere übliche Vergütungsstrukturen, die von EMCs verwendet werden, umfassen sowohl Provisionen als auch „Buy-and-Resell“-Vereinbarungen, nur Start-up- oder Projektgebühren, Gebühren plus Provisionen oder Gebühren plus Provisionen und „Buy-and-Resell“-Vereinbarungen. Ein EMC wickelt alle Aspekte des Exportgeschäfts ab:
- Identifizierung internationaler Märkte für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung
- Suche nach Kunden in Übersee
- Abschluss von Vertreter-/Vertriebsbeziehungen
- Vorbereitung, Verhandlung und Abwicklung der gesamten Kommunikation, Dokumentation, und Versandlogistik
- Ausstellen auf internationalen Messen
- Reisen nach Übersee, um potenzielle Kunden zu treffen
- Einrichten geeigneter Vertriebskanäle
Einen guten EMC zu finden, ist gar nicht so schwierig. Eine gute Internetrecherche kann Ihnen helfen, eine Liste zu erhalten. Notieren Sie sich für jedes aufgelistete Unternehmen, wie lange es schon im Geschäft ist, die Anzahl der Mitarbeiter, die Produkte, auf die es sich spezialisiert hat, und die Länder, in die es exportiert. Beginnen Sie mit einer Liste von Unternehmen, die ähnliche Produkte wie Sie selbst exportieren. Dann konsultieren Sie die folgenden Stellen, um weitere Empfehlungen zu erhalten, die Sie Ihrer Liste hinzufügen können:
- Ein lokaler Handelsverband mit internationaler Ausrichtung. Nehmen Sie an ein paar Sitzungen teil und fachsimpeln Sie ein wenig – irgendjemand kennt bestimmt ein EMC oder betreibt sogar sein eigenes.
- Die internationale Abteilung Ihrer Bank. Dort weiß man wahrscheinlich, welche Unternehmen seriös sind und gut abschneiden.
- Wie immer können Sie sich auf Ihre örtliche Handelskammer oder Ihr Zentrum zur Unterstützung kleiner Unternehmen verlassen. Dort weiß man in der Regel, wer schon länger im Exportgeschäft tätig ist. Zumindest können sie Sie auf ein gutes Online-Exportverzeichnis verweisen.
- Spediteure und Logistikexperten können Ihnen auch die Namen von EMCs nennen, die ihre Dienste in Anspruch nehmen, aber da Sie zu diesem Zeitpunkt wahrscheinlich noch keinen Verkauf getätigt haben, haben Sie wahrscheinlich keine Arbeitsbeziehung zu einem Transportunternehmen. Fragen Sie jemanden in Ihrem Bekanntenkreis, der regelmäßig einen Spediteur oder ein angesehenes internationales Transportunternehmen einsetzt.
- Auch hier besteht Ihre erste und möglicherweise letzte Möglichkeit darin, im Internet nach Einträgen unter „Export Trading Companies“ oder „Export Management Companies“ zu suchen.
Trading Companies
Sie könnten auch die Dienste einer Export Trading Company (ETC) in Anspruch nehmen. ETCs sind praktisch identisch mit EMCs, aber sie arbeiten eher nachfrageorientiert, d.h. sie werden durch die Nachfrage des Marktes gezwungen, bestimmte Waren zu kaufen. Sie haben in der Regel langjährige Kunden, für die sie regelmäßig Produkte beschaffen.
Zum Beispiel könnte ein Kunde sie bitten, einen Lieferanten für Erbsenkonserven zu finden, der zwanzig Containerladungen pro Monat für eine bestimmte Anzahl von Monaten liefern kann. Das ETC sucht dann einen seriösen Hersteller, der die Nachfrage zu einem günstigen Preis befriedigen kann, und veranlasst den Transport der Waren zum Kunden.
Sie können ein gutes ETC über die gleichen Kanäle ausfindig machen, die oben für die Suche nach einem EMC empfohlen wurden. In Fortsetzung der indirekten Exportmethoden untersuchen wir hier weitere Optionen für Exportvermittler.
Zwischenhändler
Beim indirekten Export können Sie auch an einen Zwischenhändler in dem Land verkaufen, in dem Sie Geschäfte tätigen möchten, der wiederum Ihre Produkte direkt an Kunden oder andere einführende Vertriebshändler (Großhändler) verkauft. Unter diesen Umständen wissen Sie nicht, wer Ihre Endverbraucher sind. Wenn Sie auf diese Weise verkaufen, sind Sie in der Regel für den Zahlungseingang beim Kunden in Übersee und für die Koordinierung der Versandlogistik verantwortlich.
In einigen Fällen kann der Vertreter in Übersee beantragen, dass er den Versand übernehmen darf, da er in der Regel von Spediteuren, mit denen er seit Jahren zusammenarbeitet, Sondertarife erhält. In diesem Fall müssen Sie dafür sorgen, dass die Fracht bis zum Versanddatum fertig ist. Sie müssen zwar immer noch die Zahlung vom Kunden eintreiben, aber Ihre eigentliche Beteiligung an der Transaktion ist minimal. Es ist fast so einfach wie ein Inlandsverkauf.
Vorteile
- Es ist ein fast risikofreier Einstieg.
- Es erfordert eine minimale Beteiligung am Exportprozess.
- Es ermöglicht Ihnen, sich weiterhin auf Ihr Inlandsgeschäft zu konzentrieren.
- Sie haften nur begrenzt für Probleme bei der Produktvermarktung – es gibt immer jemanden, auf den Sie mit dem Finger zeigen können!
- Sie lernen im Laufe der Zeit etwas über internationales Marketing.
- Abhängig von der Art des Zwischenhändlers, mit dem Sie arbeiten, müssen Sie sich nicht um den Versand und andere logistische Fragen kümmern.
- Sie können Ihre Produkte vor Ort auf ihr Exportpotenzial testen.
- In einigen Fällen kann Ihr lokaler Vertreter technische Fragen beantworten und die notwendige Produktunterstützung leisten.
Nachteile
- Ihre Gewinne sind geringer.
- Sie verlieren die Kontrolle über Ihre Auslandsverkäufe.
- Sie wissen nur selten, wer Ihre Kunden sind, und verlieren so die Möglichkeit, Ihre Angebote auf ihre sich entwickelnden Bedürfnisse zuzuschneiden.
- Wenn Sie zu Besuch kommen, sind Sie einen Schritt von der eigentlichen Transaktion entfernt. Sie fühlen sich außen vor.
- Der Vermittler bietet möglicherweise auch ähnliche Produkte wie Sie, einschließlich direkt konkurrierender Produkte, denselben Kunden an, anstatt die Alleinvertretung zu übernehmen.
- Ihre langfristigen Aussichten und Ziele für Ihr Exportprogramm können sich schnell ändern, und wenn Sie Ihr Produkt in die Hände eines anderen gelegt haben, ist es schwer, Ihre Bemühungen entsprechend umzulenken.
Das Piggybacking Ihrer Waren oder Dienstleistungen ist eine weitere praktikable indirekte Exportoption. Bei dieser Methode gestatten Sie einem anderen, nicht konkurrierenden Unternehmen, das bereits über einen Kunden- und Vertriebsstamm verfügt, das Produkt oder die Dienstleistung Ihres Unternehmens zusätzlich zu seinem eigenen zu verkaufen, wodurch Sie zu geringen Kosten sofortigen Zugang zum Überseemarkt erhalten. Wenn Sie nicht die Absicht haben, jemals direkt zu verkaufen, funktioniert dieses Verfahren fabelhaft.
Abschließende Überlegungen
Nur Sie können bestimmen, welche Exportstrategie Ihren Bedürfnissen entspricht. Ihre Wahl wird von Ihren Zielen, Ihren verfügbaren Ressourcen und der Art Ihres Unternehmens abhängen. Es empfiehlt sich, die Methode zu wählen, mit der Sie sich am wohlsten fühlen und die es Ihnen ermöglicht, sich auf Ihre geschäftlichen Aufgaben zu konzentrieren, damit Sie Ihre Energie nicht mit der Sorge verschwenden, dass etwas nicht funktioniert. Gleichzeitig glauben jedoch viele, dass der Direktexport der einzige Weg ist, um die Kontrolle, den Gewinn und die Marktpräsenz zu maximieren.
Wenn Sie zwei- oder dreimal von einer direkten Beziehung zu Ihren Kunden entfernt sind, sollten Sie zweimal darüber nachdenken, wie Sie direkt zu ihnen gelangen können. Schließlich geht es darum, ein globales Netz von Kundenbeziehungen aufzubauen. Je eher Sie mit dem Aufbau dieser Grundlage beginnen, desto eher werden Sie ein florierendes Import-/Exportgeschäft haben.