Letztes Update am 16. Februar 2021
Als Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebsleiter führen Sie und Ihr Team ausgehende Vertriebsanrufe aus einem einzigen Grund durch – um Geschäfte abzuschließen.
Aber da die Antwortquote bei Verkaufsanrufen bei etwa 13 % liegt, werden Sie bei den meisten Ihrer Verkaufsanrufe eine Voicemail-Ansage hören. Das mag frustrierend sein, aber es ist eine Realität, mit der fast alle Vertriebsmitarbeiter bei Kaltakquise umgehen müssen.
Anstatt sich darüber aufzuregen, sollten Sie erkennen, wie wichtig es ist, eine Sprachnachricht zu hinterlassen.
Leider hinterlassen Vertriebsmitarbeiter oft unstrukturierte Sprachnachrichten, die ihre Interessenten langweilen oder verwirren. Und leider legen manche Vertreter auf, ohne überhaupt eine Sprachnachricht zu hinterlassen.
Das sollten Sie nicht tun. Wenn Sie eine ausführliche Voicemail hinterlassen, können Sie einen Rückruf erhalten, und das hindert Sie nicht daran, erneut anzurufen.
Im Gegensatz zu Nachrichten in sozialen Medien und E-Mails, die oft ungesehen bleiben, werden Voicemail-Nachrichten fast immer gehört. Aber Sie haben vielleicht nur 3 bis 5 Sekunden Zeit, um die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners zu behalten, bevor Ihre Nachricht gelöscht wird.
Deshalb ist es so wichtig, ein Skript für die Voicemail zu haben. Sie müssen sicherstellen, dass Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden fesseln, damit sie sich Ihre Sprachnachricht vollständig anhören und Ihrer Aufforderung zum Handeln nachkommen (im Idealfall eine Rückrufnotiz).
Bevor wir Ihnen zeigen, wie Sie ein erfolgreiches Skript für Ihre Verkaufs-Sprachnachricht erstellen, denken Sie daran, dass das Ziel Ihrer Verkaufs-Sprachnachricht darin besteht, den Verkauf zu fördern. Auch wenn Sie es begrüßen würden, wenn Ihre potenziellen Kunden Sie zurückrufen würden, ist das nicht notwendig. Wenn Ihre Sprachnachricht die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass er Ihren nächsten Anruf annimmt, oder sein Interesse so weit weckt, dass er sich eine von Ihnen gesendete E-Mail ansieht, dann kommen Sie dem Verkaufsabschluss näher.
Lassen Sie uns nun eine Vorlage für das perfekte Skript für eine Verkaufs-Sprachnachricht durchgehen:
Wer sind Sie?
Ihr Interessent muss wissen, dass am anderen Ende der Leitung ein echter Mensch sitzt. Identifizieren Sie sich sofort mit Ihrem Vor- und Nachnamen und dem Namen Ihres Unternehmens, damit er weiß, dass jemand die Verantwortung für diese Voicemail übernimmt, im Gegensatz zu einer typischen automatisierten Verkaufsvoicemail.
„Hallo, hier ist Sally Jones von der Firma XYZ…“
Warum rufen Sie an?
Es spielt keine Rolle, was Sie verkaufen wollen. Sie rufen an, weil Ihr Interessent ein Problem oder einen brennenden Wunsch hat – und Sie haben die Lösung. Wenn Ihr Skript für die Verkaufssprachmitteilung dies nicht von Anfang an anspricht, wird Ihre Sprachmitteilung wahrscheinlich gelöscht.
Um schnell einen Grund zu liefern, der künftige oder aktuelle Kunden interessiert, sollten Sie drei Dinge beachten:
- Ein spezifischer, sinnvoller Nutzen – Wenn Sie wollen, dass Ihr Interessent weiter zuhört, müssen Sie ihm sagen, wie Sie sein Leben verbessern.
- Tatsächliche Ergebnisse – Wenn Sie Ihrem Interessenten anhand eines Beispiels zeigen, dass Sie dies bereits getan haben, wird Ihre Behauptung glaubwürdiger.
- Sozialer Beweis – Wenn Sie den Namen eines Unternehmens oder einer Person erwähnen können, der Sie geholfen haben und die der Interessent kennt (oder von der er zumindest gehört hat), wird Ihre Behauptung glaubwürdiger.
Diese grundlegenden Informationen werden Ihnen helfen, einen positiven Eindruck bei Ihrem Interessenten zu hinterlassen. Nehmen wir zum Beispiel an, Sie haben Mark’s Cafe und John’s Pizza geholfen, 50 % mehr Gäste in ihre Bostoner Restaurants zu bringen. Dies ist eine gute Möglichkeit, einem anderen Bostoner Restaurant, dem Sie helfen möchten, einen sozialen Beweis zu liefern. Und da Sie einen aussagekräftigen Nutzen und tatsächliche Ergebnisse haben, können Sie dies leicht in Ihre Voicemail-Nachricht einbauen, damit sie zurückrufen können.
Sie möchten eine kurze Nachricht hinterlassen, ohne eines dieser Details zu vergessen. Hier ein Beispiel mit den obigen Informationen:
„Hallo (Name des Interessenten), hier ist Sally Jones von der Firma XYZ. Wir haben kürzlich mit Mark’s Cafe und John’s Pizza in Boston an einer Empfehlungsstrategie gearbeitet, die im letzten Monat über 50 % mehr Gäste in ihre Restaurants gebracht hat. Es ist einfach einzurichten und könnte Ihnen helfen, mit geringem Aufwand jeden Monat ähnliche Ergebnisse zu erzielen.“
Was ist der nächste Schritt (und warum sollte er ihn tun)?
Wollen Sie, dass Ihr Interessent Sie zurückruft, Ihre E-Mail öffnet oder für Ihren nächsten Anruf verfügbar ist? Was auch immer der nächste Schritt ist, Sie müssen es klar machen. Geben Sie Ihre Kontaktinformationen an und bitten Sie sie, Sie zurückzurufen, sagen Sie ihnen, dass sie die E-Mail von Ihrer E-Mail-Adresse abrufen sollen, oder teilen Sie ihnen mit, wann sie mit Ihrem nächsten Anruf rechnen können.
Aber Sie müssen ihnen auch einen Grund für die von Ihnen gewünschte Aktion nennen. Anstatt zu versuchen, ihnen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu „verkaufen“, bitten Sie sie, Ihnen zu zeigen, ob Sie ihr Leben verbessern können.
Sie lassen sie wissen, dass es eine Möglichkeit gibt, ihr Geschäft zu verbessern, und sie haben die Möglichkeit zu entscheiden, ob das für sie sinnvoll ist. Da Sie bereits gezeigt haben, dass dies wahrscheinlich der Fall sein wird, sollten sie daran interessiert sein, den nächsten Schritt zu tun.
Weiterführend zu unserem vorherigen Muster-Skript für eine Verkaufssprachmitteilung, würden wir den Interessenten folgendermaßen zum Handeln auffordern:
„Hallo (Name des Interessenten), hier ist Sally Jones von der Firma XYZ. Wir haben kürzlich mit Mark’s Cafe und John’s Pizza in Boston an einer Empfehlungsstrategie gearbeitet, die im letzten Monat über 50 % mehr Gäste in ihre Restaurants gebracht hat. Sie ist einfach einzurichten und könnte Ihnen helfen, mit wenig Aufwand jeden Monat ähnliche Ergebnisse zu erzielen. Wenn Sie mich unter 555-555-1212 zurückrufen könnten, würde ich Ihnen gerne ein paar Fragen zu Ihrem Restaurant stellen, um herauszufinden, ob dieses Programm zu Ihnen passen würde. Ich freue mich darauf, von Ihnen zu hören. Einen schönen Tag noch!“
Wiederholen Sie sich
Ihr Interessent wird sich nicht an alles erinnern, was Sie gerade gesagt haben. Und er hat sich bestimmt nicht Ihren Namen und Ihre Telefonnummer gemerkt, als Sie sie das erste Mal ausgesprochen haben.
Erwarten Sie nicht, dass Ihr Interessent die Nachricht wiederholt. Reduzieren Sie stattdessen die Reibung, indem Sie Ihre Kontaktinformationen in einem langsameren Tempo wiederholen.
„Hallo (Name des Interessenten), hier ist Sally Jones von der Firma XYZ. Wir haben kürzlich mit Mark’s Cafe und John’s Pizza in Boston an einer Empfehlungsstrategie gearbeitet, die im letzten Monat über 50 % mehr Gäste in ihre Restaurants gebracht hat. Sie ist einfach einzurichten und könnte Ihnen helfen, mit wenig Aufwand jeden Monat ähnliche Ergebnisse zu erzielen. Wenn Sie mich unter 555-555-1212 zurückrufen könnten, würde ich Ihnen gerne ein paar Fragen zu Ihrem Restaurant stellen, um herauszufinden, ob dieses Programm zu Ihnen passen würde. Mein Name ist Sally Jones und Sie erreichen mich unter 555-555-1212. Ich freue mich darauf, von Ihnen zu hören.“
Die richtigen Voicemail-Skripte für den Vertrieb
Mehr als 8 von 10 Verkaufsanrufen bleiben unbeantwortet, so dass die Bedeutung einer effektiven Voicemail-Nachricht kaum zu unterschätzen ist. Selbst bescheidene Verbesserungen an Ihren Voicemail-Skripten können Ihre Rückrufe, Antworten und Umsätze aus Kaltakquise-Kampagnen dramatisch verbessern.
Wenn Sie eine erfolgreiche und professionelle Voicemail-Nachricht verfassen wollen, bieten Sie schnell eine Lösung an, die den brennenden Schmerz oder Wunsch Ihres Interessenten anspricht. Machen Sie es ihnen dann leicht, Ihre gut definierte Maßnahme zu ergreifen, um ihr Leben zu verbessern.
Spielen Sie mit der obigen Vorlage und beobachten Sie, wie Ihre Verkaufszahlen steigen, während Sie Ihre Sprachskripte für den Verkauf perfektionieren.