Führende häusliche Pflege

Von Stephen Tweed

Was tun Sie, um Ihr privates Pflegegeschäft im Jahr 2018 auszubauen? Sind Sie dabei, Empfehlungsquellen zu identifizieren, Kontakte zu knüpfen, Beziehungen aufzubauen und nach Empfehlungen zu fragen? Ziehen Sie in Erwägung, einen Außendienstmitarbeiter einzustellen, der sich an Empfehlungsquellen wendet?

Alle Daten aus dem jährlichen Home Care Benchmarking Report von Home Care Pulse zeigen, dass der beste Weg zum Wachstum Ihres Unternehmens darin besteht, persönliche Verkaufsgespräche mit potenziellen Empfehlungsquellen zu führen.

Die erste E-Mail, die ich neulich öffnete, war von einem Kunden, der an einer unserer Private Duty Field Trips teilgenommen hatte. Er bat um ein paar Minuten am Telefon, um über die Einstellung eines neuen Vertriebsmitarbeiters zu sprechen. Wir vereinbarten einen Gesprächstermin für den Nachmittag.

Mein Kunde erklärte mir, dass er eine Reihe von Ideen, die er auf der Exkursion gesammelt hatte, erfolgreich umgesetzt hatte und einen neuen Höchststand bei den abrechenbaren Stunden pro Woche erreicht hatte. Er war jedoch der Eigentümer, Geschäftsführer, Vermarkter und Hauptverkäufer, und sein Geschäft war auf ein Plateau gestoßen. Er spürte, dass es an der Zeit war, einen Vertriebsmitarbeiter einzustellen, um seine Reichweite zu vergrößern und sein Geschäft weiter auszubauen.

Wir sprachen über den Prozess der Definition der Rolle des Vertriebsmitarbeiters, die Entwicklung eines Arbeitsblatts zur Rollenklarheit, die Verwendung unserer Online-Vertriebsbeurteilung zur Auswahl des richtigen Kandidaten und die Einarbeitung der neuen Person.

Wie fange ich an

„Das klingt großartig“, sagte er, „aber wie schule ich diese neue Person im Verkaufsprozess. Ich weiß, wie ich es mache, aber ich weiß nicht, wie ich jemand anderem beibringen kann, wie man häusliche Pflege verkauft.“

Das ist ein wirklich wichtiges Anliegen. In den letzten zehn Jahren habe ich mit etwa hundert Inhabern von häuslichen Pflegediensten gesprochen, die einen Außendienstmitarbeiter eingestellt haben. Ich habe sie nicht genau gezählt, aber ich würde sagen, dass es 30 % von ihnen gelungen ist, die richtige Person einzustellen. 70 % von ihnen mussten ihr neues Verkaufspersonal innerhalb des ersten Jahres wieder entlassen. Die meisten von ihnen haben zu lange gewartet, um einen Wechsel vorzunehmen. Sie hätten wahrscheinlich nach 60 oder 90 Tagen den Stecker ziehen sollen.

Nach unserem Gespräch habe ich meinem Anrufer einen Vorschlag gemacht. Vor einigen Jahren habe ich ein E-Book für häusliche Pflegekräfte mit dem Titel Six Secrets to Selling Private Duty Home Care geschrieben. Es ist ein Schritt-für-Schritt-System, um mit potenziellen Empfehlungsgebern in Kontakt zu treten, eine persönliche Beziehung aufzubauen und sie davon zu überzeugen, potenzielle Kunden an Ihr Unternehmen zu verweisen. Ich habe ihm einen Link zu dem Buch geschickt

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Sechs Geheimnisse

Da Sie ein treuer Leser des Home Care CEO Report sind, dachte ich, ich würde die sechs Geheimnisse heute mit Ihnen teilen. Wenn Ihnen gefällt, was Sie sehen, zeige ich Ihnen, wie Sie mehr erfahren können.

1. Finden Sie die richtigen Interessenten – Es gibt einen großen Unterschied im Gesamtwert eines Kunden von einer Empfehlungsquelle zur anderen. Sie müssen wissen, woher Ihre besten Kunden kommen.
2. Machen Sie mehr Anrufe – Die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter in der häuslichen Pflege machen mehr und produktivere Anrufe als die nicht so erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter.
3. Menschen kaufen von Menschen, die sie mögen – Zuerst müssen Sie einen Vertriebsmitarbeiter einstellen, der sympathisch ist. Dann muss er wissen, wie man eine Beziehung zum Kunden aufbaut. Wenn alle Faktoren gleich sind, kaufen die Leute lieber von einem Freund. Bei allen Ungleichheiten würden die Menschen immer noch lieber von einem Freund kaufen.
4. Seien Sie mehr an ihnen interessiert als sie an Ihnen – Die besten Verkaufsprofis in der häuslichen Pflege stellen gute Fragen und zeigen Interesse an der Person des Interessenten, bevor sie beginnen, die Programme und Dienstleistungen Ihrer Agentur zu präsentieren.
5. Beherrschen Sie die vier P’s einer überzeugenden, überzeugenden Präsentation. – Es ist kein Zufall, wenn Sie einem potenziellen Kunden Ihr Angebot vorstellen. Die besten Vertriebsprofis haben einen klaren Prozess des strategischen Geschichtenerzählens, um ihr Unternehmen und seine Dienstleistungen zu präsentieren. Sie verbinden sich mit den Emotionen des Käufers durch eine gut geplante und ausgeführte Präsentation.
6. Fragen Sie nach dem Auftrag – wieder und wieder und wieder. – Die besten Verkaufsprofis sind Abschlusskünstler. Sie fragen so lange nach dem Auftrag, bis sie ihn bekommen. Die Verkaufsverlierer hinterlassen eine Broschüre mit dem Angebot: „Wenn ich Ihnen helfen kann, rufen Sie mich bitte an.“ Es gibt einige bewährte Methoden, um nach dem Auftrag zu fragen.
7. Bonusgeheimnis – Hier ist ein weiteres Bonusgeheimnis – „Sei ein Fred“. Was soll das bedeuten? Das ist das Geheimnis. Sie müssen das Buch lesen, um es herauszufinden.

Bevor ich den Link zu unserem Buchladen an meinen Anrufer schickte, ging ich zu meinem eigenen digitalen Bücherregal und holte ein Exemplar heraus. Ich nahm mir 30 Minuten Zeit, um mein eigenes Buch noch einmal zu lesen. „Wow“, sagte ich. „Wer hat das geschrieben? Da stehen ein paar wirklich gute Sachen drin“ 😊

Wenn Sie es ernst meinen mit der Einstellung und Ausbildung eines leistungsstarken Verkaufspersonals oder wenn Sie Ihre eigenen Verkaufsfähigkeiten in der häuslichen Pflege ausbauen möchten, können Sie ein Exemplar von Six Secrets to Selling Private Duty Home Care bestellen. Darin sind einige wirklich gute Dinge enthalten, die wirklich funktionieren.

Meine persönliche Garantie

Ich gebe Ihnen meine persönliche Garantie. Wenn Sie das Buch lesen und tun, was darin steht, werden Sie in den ersten 30 Tagen so viele neue Kunden gewinnen, dass Sie das Buch zehnmal bezahlen können. Wenn nicht, rufen Sie mich an und ich gebe Ihnen Ihr Geld zurück – 502-339-0653

Und wenn Ihnen das gefallen hat

Wenn Ihnen das E-Book „Sechs Geheimnisse“ gefallen hat, gibt es zwei weitere E-Books in unserem Buchladen, die Ihnen helfen, Ihre Arbeitsstunden und die Zahl Ihrer Kunden zu erhöhen:

1. Steigern Sie Ihr Einkommen, indem Sie an Bank-Treuhänder und andere vertrauenswürdige Berater verkaufen – Unsere Daten zeigen, dass die Kunden mit dem höchsten Dollarwert für Sie von „vertrauenswürdigen Beratern“ kommen – Bank-Treuhänder, Immobilienanwälte und Geriatric Care Manager. Hier erfahren Sie, wie Sie sie finden und mit ihnen in Kontakt treten können, um Empfehlungen zu erhalten.
2. Erfassen Sie den Anrufer: Umwandlung von Anfragen in Einweisungen in der häuslichen Pflege – Sie können Ihren Umsatz steigern, ohne einen weiteren Cent für Marketing auszugeben, wenn Sie Ihre Umwandlungsquote verbessern. Das ist der Prozentsatz der Anfragen, die Sie in Kunden umwandeln.