Der Architekt aus The Matrix erklärt das psychologische Konzept der Illusion der Wahl auf brillante Weise.
Ich befand mich heute in einer Situation, die das mächtige Konzept eines spezifischen mentalen Modells, bekannt als die Illusion der Wahl, veranschaulichte. Dieses Thema ist natürlich jedem bekannt, der die Matrix-Trilogie gesehen hat, und zwar aus der Szene, in der der Architekt erklärt, dass der Schlüssel, um die Menschheit unter Kontrolle zu halten, darin besteht, ein System bereitzustellen, das die Illusion von Wahlmöglichkeiten bietet.
In der realen Welt kennen Sie die Illusion von Wahlmöglichkeiten bereits, auch wenn Sie keine Worte dafür haben. Stell dir vor, du bist ein Teenager und möchtest Geige studieren. Wenn du die freie Wahl hast, Geige zu lernen, wird es dir Spaß machen. Wenn du aber von deinen Eltern oder der Schule dazu gezwungen wirst, wirst du wahrscheinlich rebellieren, weil du denkst, dass man dich nicht gegen deinen Willen zu etwas zwingen sollte. Daher ist es wahrscheinlicher, dass du in der Geige emotional erfüllt und glücklich bist und dich deshalb auszeichnest, wenn du frei wählen kannst, ob du sie ausüben willst.
Persönlich fasse ich die Illusion der Wahl wie folgt zusammen:
Die Illusion der Wahl ist ein psychologisches Denkmodell, das besagt, dass Menschen glücklich sind, wenn sie glauben, dass sie die Kontrolle über ihre eigenen Handlungen haben und einen freien Willen ausüben können. Wenn einem Menschen der freie Wille genommen wird oder scheinbar genommen wird, wird er nachtragend oder rebellisch, selbst wenn die ihm aufgezwungene Wahl identisch ist mit der, die er aus eigenem Antrieb gewählt hätte.
Mit anderen Worten: Wenn man ein neues Auto kauft, weil man ein neues Auto kaufen will, ist man glücklich. Wenn du ein neues Auto kaufst, weil du einen Unfall hattest, bist du wahrscheinlich nicht zufrieden. In beiden Fällen bekommen Sie ein neues Auto, und die finanziellen Kosten sind für Sie wahrscheinlich gleich hoch. Der Unterschied ist die Illusion der Wahl.
Die Illusion der Wahl taucht heute Morgen im Büro auf
Heute setzt sich Aaron an seinen Schreibtisch und stellt fest, dass sein riesiger Power Mac mit zwei 30″ High Definition Apple Cinema Monitoren einen Grafikkartenfehler hat. Nicht cool. Also reden wir darüber und beschließen, dass ich, anstatt eine neue Grafikkarte für mehrere hundert Dollar zu kaufen, einfach mein System aufrüsten werde, indem ich eine neue kaufe und dann die Komponenten in meinem alten Power Mac auseinandernehme, der die gleichen Spezifikationen wie sein Mac hat, wodurch sich sein Arbeitsspeicher sofort verdoppelt und er vier riesige interne Festplatten mit einer funktionierenden Grafikkarte erhält.
Das führt dazu, dass sein System einwandfrei funktioniert und über den doppelten Arbeitsspeicher und den doppelten Speicherplatz verfügt und ich ein brandneues System auf meinem Schreibtisch habe. Natürlich haben wir dann noch zwei zusätzliche 30″-HD-Kino-Bildschirme, die wir nicht benutzen werden, aber das werden wir später herausfinden. Das sollte doch gut sein, oder? Ich sollte glücklich sein, oder? Nein. Aber dazu komme ich gleich.
Ich habe das Unternehmen beauftragt, einen neuen 27-Zoll-iMac mit 2,93 GHz Quad-Core i7 Intel-Prozessoren, 8 Gigabyte Arbeitsspeicher, einer 2-Terabyte-Festplatte und einer 1-GB-ATI Radeon HD 5750-Grafikkarte für meinen Arbeitsplatz zu kaufen. Nach Abzug der Mehrwertsteuer des Bundesstaates Missouri belief sich der Preis auf $2.750,87. Da ich den Kauf über das American Express Rewards-Programm getätigt habe, sollte ich 4x Punkte erhalten, also 11.003 Punkte. Das sind zusätzliche 110 Dollar, die ich bei einem Einzelhändler einlösen kann, wenn ich sie in Zukunft einlöse.
So geschehen nicht nur all die tollen Dinge, die ich gerade beschrieben habe, sondern ich bekomme auch noch mehr Rewards-Punkte, die ich in Zukunft ausgeben kann. Ich sollte glücklich sein, oder? Nein.
Wissen Sie, ich hatte vor ein paar Wochen ernsthaft in Erwägung gezogen, eines der neuen Apple-Systeme zu kaufen, gleich nachdem meine Mutter ihres bekommen hatte. Aber in einer momentanen Laune entschied ich, dass ich mich absichtlich zurückhalten würde, um die Bilanz des Unternehmens weiter aufzubessern. Nun, 2.750,87 $ sind im Vergleich zu unseren jährlichen Einnahmen verschwindend gering. Aber das ist nicht der Punkt. Ich hatte mir eingeredet, dass dies eine Übung in Selbstbeherrschung sei. Für mich war es „eine Sache“, so wie jemand, der sagt: „Nein, ich zwinge mich, heute ins Fitnessstudio zu gehen“ oder „Nein, ich zwinge mich, den Rasen zu mähen“. Wenn ich mich in den letzten Wochen an das System gesetzt habe, war ich zufrieden mit mir selbst, weil ich dachte, dass ein winziger Teil unserer Bilanz wächst, weil ich mir etwas vorenthalten habe, das ich wollte.
Als ich diese Entscheidung getroffen hatte, hatte ich etwas in Gang gesetzt, das als „First Conclusion Bias“ bekannt ist. Aber das ist ein anderes mentales Modell für einen anderen Tag.
Das Ergebnis ist, dass ich unzufrieden bin, obwohl alle glücklicher sein werden, wir glänzendes neues Spielzeug bekommen und es rechtzeitig zu Weihnachten passieren wird. Der Grund dafür? Ich habe das Gefühl, dass ich es tun muss, anstatt es zu wollen. Es ist die Illusion der Wahlfreiheit, die in der menschlichen Genetik fest verankert ist und die es selbst mir, der ich mir des Phänomens bewusst bin, schwer macht, sie abzuschütteln.
Das Erbe der Genügsamkeit … eine eng verwandte Eigenschaft, vor der Benjamin Graham gewarnt hat
Das erinnert mich an eine Geschichte, die Benjamin Graham in seiner Autobiographie schrieb, die ich im zweiten Studienjahr las. Er sagte, dass er, obwohl er in einem Stadthaus in New York für 12.000 Dollar im Monat (in den 1930er Jahren!) lebte, eine persönliche Masseurin hatte und sehr gut lebte, manchmal zu Fuß ging, anstatt die U-Bahn zu nehmen, um ein oder zwei Cent an Mautgebühren zu sparen. Er fühlte sich schuldig, wenn er das Geld ausgab.
Graham spekulierte, dass diese persönliche Eigenart – Schuldgefühle wegen kleiner Ausgaben, die nicht wichtig zu sein scheinen – eine häufige psychologische Erscheinung war, die bei denjenigen auftrat, die ihr eigenes Vermögen aufgebaut hatten. Jemand, der Reichtum geerbt hat oder das Geld eines anderen ausgibt, würde dies nicht verstehen. Dieselbe Fähigkeit, die einen reich werden ließ – Sparsamkeit – läuft manchmal fast wie ein Softwareprogramm. Manchmal lädt es sich von selbst, auch wenn man es nicht will oder erwartet … etwa so, wie wenn man auf das Microsoft-Excel-Symbol klicken will, aber stattdessen das Firefox-Symbol trifft.
Die Freude eines erfolgreichen Selfmademan oder einer erfolgreichen Selfmademan-Frau kam aus dem Verständnis, dass er sein Geld immer noch kontrollieren konnte und dass sein Geld ihn nicht kontrollierte. Er war, mit anderen Worten, kein Sklave des Luxus. Das ist die Illusion der Wahl.
Möglichkeiten, die Illusion der Wahl zu bekämpfen
Es gibt mehrere Möglichkeiten, die Illusion der Wahl zu bekämpfen. Die drei bekanntesten sind Hobson’s Choice, Morton’s Fork und Burdian’s Ass. Zusammenfassend:
Hobson’s Choice: Eine freie Wahl, bei der nur eine Option angeboten wird; d.h. „nimm es oder lass es“.
Morton’s Fork: Ist eine Wahl zwischen zwei gleichermaßen unangenehmen Alternativen (mit anderen Worten, ein Dilemma) oder zwei Argumentationslinien, die zu derselben unangenehmen Schlussfolgerung führen. Es ist vergleichbar mit den Ausdrücken „zwischen dem Teufel und dem tiefen blauen Meer“ und „zwischen einem Felsen und einem harten Ort“.
Buridans Esel ist eine Illustration eines Paradoxons in der Philosophie bei der Konzeption des freien Willens. Es bezieht sich auf eine hypothetische Situation, in der ein Esel genau in der Mitte zwischen einem Stapel Heu und einem Eimer Wasser steht. Da das Paradoxon davon ausgeht, dass der Esel immer zu dem näher gelegenen Stapel geht, wird er sowohl verhungern als auch verdursten, da er keine rationale Entscheidung treffen kann, das eine dem anderen vorzuziehen. Das Paradoxon ist nach dem französischen Philosophen Jean Buridan aus dem 14. Jahrhundert benannt, dessen Philosophie des moralischen Determinismus es persifliert.
Um die Illusion einer Wahlmöglichkeit zu überwinden, könnte man also einen Gegner oder sogar einen rebellischen Teenager vor die Wahl stellen, die man als Hobson’s choice bezeichnet. „Du kannst entweder dein Zimmer aufräumen und mit deinen Freunden ins Kino gehen, oder du kannst dein Zimmer schmutzig lassen und zu Hause bleiben. Du hast die Wahl.“ Auch wenn die Wahlmöglichkeiten eingeschränkt sind, wird der Kampf weitaus geringer sein, weil die Person glaubt, dass sie ein Mindestmaß an freiem Willen ausüben kann.
Man könnte auch ein falsches Morton’s Fork Szenario einführen. Angenommen, Sie wollen, dass etwas eine für Sie vorteilhafte Handlung vornimmt. Indem Sie ihm zwei unangenehme Alternativen anbieten, die sich ergeben, wenn er Ihren Wünschen nicht nachkommt, können Sie ihm vorgaukeln, dass er selbst entscheiden kann. Wenn Sie zum Beispiel einem Unternehmen, das kurz vor dem Konkurs steht, Geld zukommen lassen, aber 80 % der Anteile behalten wollen, können Sie einfach auf die grundlegenden Wahrheiten hinweisen: 1.) Wenn Sie das nicht tun, werden Sie alles verlieren und die Bank wird 100 % Ihres Unternehmens besitzen, das dann geschlossen wird und nicht mehr existiert. 2.) Wenn Sie es schaffen, durchzuhalten, wird es Jahre dauern, bis Sie es wieder aufgebaut haben, und Sie werden Ihre Familie um ihre gesamten Ersparnisse gebracht haben. Die dritte Alternative sieht dagegen nicht annähernd so schlimm aus (was auf das Kontrastprinzip, ein weiteres mentales Modell, zurückzuführen ist).
Schließlich könnte man ein Buridan’sches Arschparadoxon einführen, wenn man nicht will, dass jemand etwas unternimmt. Indem man sie mit Wahlmöglichkeiten überhäuft, die alle gleich attraktiv sind, sich aber gegenseitig ausschließen, kann man sie effektiv dazu bringen, nichts zu tun und damit jeden Vorteil zu verlieren.
Ich kannte einmal einen erfolgreichen Geschäftsinhaber, der so unschlüssig war, was er in Bezug auf die Zukunft seines Unternehmens tun sollte, dass er dabeisaß und über einen Zeitraum von 5 bis 10 Jahren zusah, wie fast jeder Penny, den er angesammelt hatte, den Bach hinunterging. Er war nicht in der Lage, eine Entscheidung zu treffen, und so wurde seine Unentschlossenheit faktisch zu einer Art von Entscheidung. Er traf erst eine Entscheidung, als ihm die Banken im Nacken saßen, aber da war es schon zu spät. Seine Ersparnisse waren weg, sein Einkommen aufgebraucht und ein Vermögen verschleudert. Es war tragisch. Ich glaube, er hat sich am Ende wieder erholt oder zumindest anständig gelebt, aber es war trotzdem völlig unnötig.
Das Klischee des „Querdenkens“
Die seltene, erfolgreiche Persönlichkeit erkennt sofort, dass die Wahlmöglichkeiten in Wirklichkeit nicht begrenzt sind. Das Klischee dafür lautet „über den Tellerrand schauen“. Ich denke, man kann mit Fug und Recht behaupten, dass ein Großteil meines Erfolges darauf beruht, dass ich in der Lage bin, Verbindungen zu knüpfen, die andere nicht haben, und Möglichkeiten zu erkennen, von denen sie nicht einmal wissen, dass sie existieren. Schließlich glauben die meisten Menschen, dass man „einen guten Job mit Sozialleistungen“ haben muss, um zu überleben. Oder: „Wenn du einen Abschluss in Unternehmertum machst, wirst du erfolgreich sein.“ Stattdessen hörte ich auf die weiseren Männer, die Peter Lynches und Charlie Mungers, die über die Bedeutung von Logik, Ethik und klassischer geisteswissenschaftlicher Bildung sprachen.
Meine gesamte bisherige Karriere bestand darin, Entscheidungen zu treffen, die andere nicht sehen. Das liegt zum großen Teil daran, dass ich die Welt wie ein Spinnennetz und nicht wie eine Hierarchie betrachte.