Unul dintre subiectele intens discutate în stratosfera vânzărilor este diferența dintre lead-urile reci, calde & și fierbinți. Cu toate acestea, înainte de a aprofunda diferențele, ar trebui să aveți o înțelegere de bază despre tipurile de lead-uri care există și despre modul în care acestea funcționează în esență.
Ce sunt lead-urile de vânzări?
Vă întrebați ce sunt lead-urile de vânzări? Acestea sunt afaceri sau persoane care se pot transforma în cele din urmă în clienți pentru organizația dvs. Companiile pot gestiona, de obicei, lead-uri de vânzări prin intermediul platformelor online și offline, surse terțe, reclame directe, campanii promoționale, expoziții comerciale și altele asemenea. Obținerea de lead-uri adecvate este întotdeauna vitală pentru orice organizație, iar generarea acestora este o rotiță vitală în roata care, de obicei, dă startul procesului. Leads sunt persoane sau companii care ar putea fi interesate de serviciile sau produsele dumneavoastră, deși nu aveți un context complet cu privire la motivul interesului lor sau la momentul în care este posibil să ia o decizie de cumpărare.
Ce sunt leadurile reci?
Ce sunt leadurile reci? Dacă vă puneți această întrebare, să știți că lead-urile reci sunt acele persoane sau organizații care nu au contactat niciodată organizația dvs. sau nu au manifestat niciun interes pentru serviciul/produsul dvs. și au fost deranjați sau descurajați de eforturile dvs. de a le contacta în unele cazuri. Lead-urile reci sunt cele care trebuie să fie cultivate cu mai multă atenție și pe o perioadă mai lungă de timp pentru a produce vânzări. Acestea sunt în principal lead-uri care sunt ținute în vizor în cea mai mare parte a timpului.
Ce sunt leadurile calde?
Legumele calde reprezintă persoane sau companii care s-au arătat deja interesate de oricare dintre serviciile sau produsele dumneavoastră. Este posibil ca aceștia să își fi arătat interesul urmărindu-vă profilul pe rețelele de socializare, completând formulare de contact, înscriindu-se la newsletter-ul dvs. sau la o campanie de e-mail marketing, urmărind recomandări de la alți clienți sau persoane și așa mai departe. Acești lead-uri sunt prospecți care doresc să afle mai multe despre produsele și serviciile dvs. și care au mai multe șanse să se transforme în cele din urmă în clienți. Aceste lead-uri necesită, de asemenea, un nurturing înainte de a se transforma în vânzări.
În acest context, este important să vorbim și despre lead-uri calificate. Aceste lead-uri sunt întotdeauna considerate lead-uri mai bune, deoarece acestea sunt persoane sau companii care se apropie de sfârșitul ciclului de vânzări. O persoană care caută în mod specific un anumit articol pe Google sau pe alte platforme online contează ca fiind un lead calificat, deoarece are o nevoie demonstrată și specifică care o face să caute o organizație ca a dumneavoastră.
Ce sunt leadurile fierbinți?
Legumele fierbinți sunt cele care pot fi numite și leaduri calificate în acest context. Aceștia îndeplinesc toate criteriile pentru a fi lead-uri calificate, iar metoda BANT poate fi aplicată pentru a determina natura lor:
B- Aceasta înseamnă Buget, și anume faptul că prospectul în cauză are deja pregătit un buget și este pregătit pentru cheltuirea acestuia odată ce propunerea de proiect a fost aprobată de către conducere.
A- Aceasta înseamnă Autoritate și înseamnă că persoana care are de-a face cu dumneavoastră este fie cea care se ocupă de lucruri, fie cea care ia decizia, având autoritatea finală de a spune da sau nu tranzacției.
N- Această literă echivalează cu Nevoie, ceea ce înseamnă că există o nevoie identificată pentru un anumit produs sau serviciu în ceea ce îl privește pe prospect. Unele dintre subaspectele implicate în acest proces includ tipul specific de nevoie, dacă produsul/serviciul trebuie să rezolve anumite probleme, dacă este necesară o personalizare și așa mai departe.
T- Aceasta reprezintă cadrul temporal sau durata. Aceasta înseamnă întreaga perioadă de timp din momentul în care v-ați angajat pentru prima dată cu prospectul până la durata preconizată a tranzacției. Aspectul cheie aici este momentul în care prospectul dorește să achiziționeze un anumit produs sau serviciu.
Diferența dintre lead-urile reci, calde & și cele calde
Diferența dintre lead-urile reci, calde & și cele calde poate fi enumerată printr-un tabel scurt și simplu:
| Cold Lead | Hot Lead | Warm Lead |
|---|---|---|
| Nu sunt interesați de produs/serviciu | Sunt foarte interesați de produs/serviciu, caută soluții | Și-au arătat interesul prin furnizarea datelor de contact, înscrierea la buletine informative și la activitățile inițiale |
| Nu răspunde la acțiunile de informare sau nu se implică în relația cu compania/organizația | Se implică imediat în relația cu organizația | Se implică periodic în relația cu organizația, poate fi atras spre o implicare ulterioară |
| Cumpărările sunt foarte puțin probabile | Cele mai multe șanse de a rezulta într-o vânzare | Pot rezulta într-o vânzare, deși se află într-o fază incipientă a ciclului de vânzare |
| Necesitate neidentificată | Necesitate identificată în mod specific | Nevoie neidentificată încă |
| Nu poate fi clasificat niciodată ca un lead calificat | Este clasificat ca un lead calificat | Se poate transforma în lead-uri calificate cu nurturing |
| Nevoie de niveluri uriașe de nurturing | Nu necesită nurturing; necesită în schimb un management și o gestionare atentă până la sfârșitul ciclului de vânzări | Necesită niveluri moderate de nurturing |
Care sunt etapele care explică fiecare lead?
Există mai multe etape ale întregului ciclu de vânzări care pot descrie fiecare lead într-o manieră mai inovatoare. Iată cum aruncând o privire asupra acestora:
- Cold Leads- Aceștia sunt lead-urile aflate chiar la începutul ciclului de vânzări care resping apelurile/ e-mailurile/alte inițiative de marketing. Aceștia sunt cei care nu manifestă niciun interes sau nu răspund la eforturile companiei. Deși puteți să cultivați acești lead-uri pe o perioadă mai lungă de timp, doar câțiva dintre ei se pot transforma în lead-uri calde.
- Warm Leads- Aceștia sunt persoane sau întreprinderi pe care le observați ca fiind cele care se află în angajament periodic cu compania dvs. sau cu canalele de marketing. Aceștia sunt oamenii care încep să vă citească postările, să dea like/follow la organizația dvs., să împărtășească datele de contact și să se înscrie la buletinele de știri prin e-mail. Ei încep să se angajeze cu organizația dvs. în mod similar. Începeți să hrăniți acești lead-uri la fel și să aflați mai multe despre nevoile și problemele lor și despre modul în care le puteți rezolva.
- Hot Leads- Aceștia sunt lead-uri calificate care au fost hrănite și sunt gata să facă o achiziție sau orice altă tranzacție. Aceștia sunt persoane care acum caută în mod direct un anumit serviciu pentru a satisface o nevoie care a fost deja identificată de dvs. și pe care o angajați pentru satisfacerea acesteia. Aceștia sunt clienți potențiali care trebuie să fie gestionați pentru a încheia tranzacția finală.
LeadX scurtează extraordinar de mult ciclul de vânzări
Legumele calificate pot fi captate prin mai multe metode, inclusiv prin metode revoluționare precum LeadX, unde fiecare membru al organizației este împuternicit să genereze lead-uri calificate pentru echipa de vânzări. Aceștia sunt recompensați și recunoscuți pentru generarea de lead-uri calificate, iar acest lucru funcționează ca un stimulent major.
Progresul este urmărit în timp real chiar și după predarea către echipa de vânzări și, prin urmare, veniturile organizației cresc cu un ciclu de vânzări mai scurt. Lead-urile calificate sunt generate în cea mai mare parte din moment ce angajații și partenerii apelează la acestea din rețelele lor personale. Acest lucru elimină posibilitatea de a avea de-a face cu lead-uri reci, deschizând în același timp mai multe lead-uri calde și lead-uri calificate pe care echipa de vânzări să le exploateze.