10 secretos para realizar una gran demostración de producto

Ah, mi primera demostración de software, la recuerdo como si fuera ayer (fue hace cuatro años). En algún lugar hay un cliente potencial conmocionado que se pregunta por qué aceptó mi llamada.

Si tiene un puesto de cara al cliente y quiere mejorar sus habilidades de demostración y presentación, esta entrada del blog es para usted.

Para que te diviertas o te horrorices, a continuación hay una lista de algunos de los errores que cometí durante esa llamada:

• Mi voz temblaba por los nervios y el exceso de café.
• No hice preguntas. En su lugar, divagué con detalles sin importancia y tangentes irrelevantes.
• Mi ratón voló por toda la pantalla sin razón aparente mientras hacía clic con entusiasmo en cada una de las características del producto.
• Salté para responder a cada pregunta en lugar de tratar de entender el caso de uso, lo que invariablemente llevó a más preguntas.
• No leí completamente a mi audiencia y me ajusté en consecuencia.
• Hice que una tecnología muy elegante y fácil de usar pareciera complicada y confusa.
• Llamé a los errores en la instancia de demostración en las 1-2 ocasiones en las que el producto no funcionaba correctamente.

Así que no debería sorprender que confundiera y abrumara al cliente potencial, y que no volviera a hablar conmigo. A pesar de ser simpático y enérgico, cometí todos los errores del libro.

Cuatro años y cientos de demostraciones de productos después, soy un consultor de soluciones centrado en el láser (o ingeniero de ventas en algunas organizaciones). Mi función me permite centrarme en ser un presentador y un recopilador de puntos de dolor, dejando la caza y el cierre a los ejecutivos de cuentas.

Es una función que gira en torno a dos propósitos: el primero es dar vida a nuestro producto en el mundo del cliente potencial, y el segundo es hacer que parezca fácil. Por ello, suelo decir que un consultor de soluciones tiene el corazón de un profesor. (Curiosamente, muchos de mis compañeros de SC quisieron ser profesores en algún momento). Hay una inmensa satisfacción en conectar con alguien a nivel personal y educarles sobre cómo su producto puede resolver sus problemas.

Para ayudarle a dar vida a su producto y hacer que parezca fácil, aquí están mis 10 secretos principales para ofrecer una demostración increíble:

Exudar calma y energía positiva

Enfóquese en su audiencia, no en usted mismo. Si está demasiado nervioso por la forma en que se presenta ante sus clientes potenciales, olvidará sus puntos clave y puede terminar perdiendo un trato simplemente porque no hizo un buen trabajo cubriendo cómo puede ayudarles. Además, es probable que tu audiencia perciba tu energía negativa y se ponga nerviosa también, lo que dificulta una conversación productiva. Lo he visto una y otra vez y nunca acaba bien. Esta charla del Programa de Empresas Tecnológicas de Stanford ofrece algunos consejos prácticos sobre cómo construir tu carisma personal:

Tenga un principio, un medio y un final claros

Este era el estribillo de mi padre cuando editaba mis trabajos de la universidad. Y más recientemente, nuestro vicepresidente ejecutivo compartió conmigo este comentario sobre una demostración que acababa de realizar para un grupo de ejecutivos. Ahora mantengo estos pasos al frente y en el centro de cada presentación:

1. Diles lo que vas a decirles. Aprovecha esta oportunidad para dirigir la conversación. Diles lo que quieres decir y lo que necesitan oír. Esto hará que tu audiencia se sienta cómoda, ya que tendrá unas expectativas claras de hacia dónde te diriges.
2. Díselo. Aquí es cuando construyes tu caso de negocio para explicar por qué tu solución satisface sus necesidades. No se limite a enumerar las diferentes características. Habla de cómo puedes ayudarles: ¿cómo puede tu producto o servicio ayudarles a superar sus retos?
3. Cuéntales lo que les has dicho. Repita lo que ha dicho para que quede claro antes de terminar su presentación.

3. Antes de decírselo, pregúntele

Mi jefe y yo hablábamos hace poco de mi futuro como consultor de soluciones. Este consejo específico resonó conmigo: cada SC debe conocer su producto lo suficientemente bien como para ir a una llamada sin preparación, hacer algunas preguntas bien colocadas, y ser capaz de ofrecer una demostración relevante. ¿El componente crítico aquí? Las preguntas. No hay mejor manera de entender lo que su público está buscando que preguntarle.

Hablar 20%, escuchar 80%

No puedo decirle en cuántas llamadas he estado en las que el vendedor jura que quiere «mantener la conversación», pero apenas deja hablar al cliente potencial. Estas son dos cosas tácticas que puede probar en su próxima llamada para escuchar realmente lo que dicen sus clientes potenciales:

• Cuando la persona del otro lado termine de hablar, cuente lentamente hasta dos antes de responder. He descubierto que si hago una pausa y no respondo de inmediato, el cliente lo toma como una señal de que estoy escuchando atentamente y sigue hablando. Pruébalo primero con tus amigos y verás lo que quiero decir.
• Cuando entregues tu demo, haz una pausa temprana y frecuente. En mis primeros días en Marketo, vi a mis compañeros de SC emplear la magia de una pausa en sus demos. Al final de cada sección, hacían una pausa de varios segundos -hasta el punto de rozar la incomodidad- en lugar de pedir algún tipo de feedback. Una vez más, demuestra a través de sus acciones que se preocupa por mantener la conversación, y le da a su interlocutor una forma fácil de participar.

Cuando hable, finja que es un presentador de noticias

Piense en cómo hablan los presentadores de noticias: en fragmentos de sonido fácilmente digeribles y repetibles. Los presentadores de noticias de los famosos son especialmente buenos en esto, pero puedes observarlo en todos los programas de noticias. Cuando alguien de la CNN explica una decisión de política exterior, no se sale por la tangente. Más bien, no desperdician ni una sola palabra, utilizan un inglés sencillo y siguen un flujo muy lógico. Acabo de darte una excusa para que veas TMZ para mejorar en tu trabajo: de nada.

Pretender que eres un presentador de noticias también logrará otro objetivo importante: mantener tu demo centrada en un láser. Cada clic y cada pantalla que muestre debe tener un propósito.

Quite las manos del teclado

Si no está haciendo clic específicamente en algo, quite las manos del teclado y póngalas en su regazo mientras responde a una pregunta. Esto le ayudará a evitar agitar el ratón por toda la pantalla y distraer a su cliente potencial. Ellos mirarán hacia donde usted señale, así que preste atención a sus gestos. Además, ¿quién sabe en qué podría hacer clic accidentalmente?

Descubra el QBQ-la pregunta detrás de la pregunta

Recientemente estuve en una certificación interna para uno de nuestros Consultores de Soluciones más nuevos. Nuestro gerente le preguntó cuántos filtros tenemos en una función específica, y ella lo manejó perfectamente. En lugar de apresurarse a responder, hizo una pausa, sonrió y le pidió que le explicara su caso de uso. Efectivamente, no estaba interesado en un número, sino que quería ver un escenario específico construido. La conversación tomó un camino completamente diferente y mucho más productivo porque se alejó de las características/funciones y se centró en los beneficios y en abordar los puntos de dolor.

Equilibrar la simpatía con un excelente conocimiento del producto

Creo firmemente que la gente compra a personas que les gustan. También compran a personas que saben de lo que hablan. Es importante establecer una relación positiva con tu cliente, pero sólo después de habértela ganado estableciendo tu credibilidad. Esto significa que si no sabe algo, admítalo con franqueza. A continuación, gánese su confianza aún más, ofreciéndole rápidamente la respuesta correcta a su pregunta.

Regístrese

Los mejores atletas ven sus partidos y analizan todo lo que podrían haber hecho mejor. Los mejores vendedores hacen lo mismo. Utiliza la cámara de tu ordenador o teléfono si haces alguna presentación in situ, o utiliza un producto de captura de pantalla/voz como Snagit si realizas negocios de forma virtual. Esto le ayudará a identificar sus palabras de relleno y a ver lo bien que navega por su producto.

No llame al bebé feo

Este me vuelve loco. Si a tu instancia de demostración le faltan algunos datos, carga una pantalla extraña o un mensaje de error, o simplemente tarda un minuto en arrancar, no lo reconozcas. Llena el espacio de conversación y no te disculpes por tus herramientas. La mayoría de las veces, el cliente no se da cuenta de que hay un problema. En el peor de los casos, puedes hacer un seguimiento después de la llamada con una captura de pantalla de lo que querías mostrar, lo que abre una puerta para otra conversación con ellos.

Ya sea que te estés iniciando en las ventas o que busques dominar tu oficio, me encantaría saber de ti. ¿Cuál de estos consejos le ha parecido bien? ¿Hay algo que añadirías a la lista?