12 consejos de etiqueta para los negocios que debes conocer para tener éxito en Rusia.
Hombres de negocios rusos en la ceremonia de apertura de la negociación en la bolsa unida MICEX-RTS, 2011. Foto: RIA Novosti
Muchas cosas han cambiado en las más de dos décadas que los extranjeros vienen a Rusia a hacer negocios. Ya no se espera que los clientes realicen numerosos brindis con vodka para demostrar que son un socio de confianza, y los acuerdos comerciales ya no se firman en la banya (sauna rusa).
Dicho esto, todavía hay una serie de cosas que un potencial inversor o empresario debe tener en cuenta antes de entrar en una sala de juntas o hacer contactos comerciales en Rusia. A continuación se enumeran los principales factores culturales que debe tener en cuenta para hacer negocios con éxito en Rusia.
1. Es importante acertar con el lenguaje formal y los títulos. No se sugieren y a menudo el estatus y los títulos son logros orgullosos. Un expatriado declaró que fue reprendido por teléfono por un funcionario del Ministerio ruso después de que se enviara correspondencia con un título equivocado. Esto casi torpedea el acuerdo. No actúe de manera informal a menos que sus socios se lo sugieran. Sea formal en las reuniones y absténgase de hacer humor autodespectivo, ya que lo más probable es que se malinterprete.
2. La cultura empresarial rusa no es homogénea. En Moscú hay una mezcla de la antigua burocracia y del pensamiento occidental, y las personas que entienden ambos sistemas son muy valiosas. La generación de la perestroika, que creció durante la transición, suele ser especialmente hábil para navegar por el espacio entre estos dos mundos. Recuerde prestar atención a la edad de sus colegas y al sistema en el que crecieron: Esto le ayudará a entender su enfoque.
3. Los rusos dan más importancia a la conciliación de la vida laboral y personal y tienen más éxito que sus colegas occidentales. Esto puede relacionarse con no querer bromear en el trabajo. Como los rusos tratan de no trabajar todo el tiempo, tienden a ser serios en las reuniones, para poder tener tiempo de bromear con la familia y los amigos más tarde. Los rusos no suelen quedarse al teléfono cuando se acaba una conversación. Colgar el teléfono una vez que se ha llegado a un acuerdo no significa que el interlocutor esté siendo grosero: Los rusos simplemente no se dedican a charlar tanto, así que no se sorprenda por la brusquedad.
4. La gente quiere conocer a quien hace negocios. Los expatriados suelen coincidir en que, en comparación con Occidente, la gente invierte más tiempo en conocer a las personas antes de hacer negocios con ellas. Esto puede hacer que el proceso de negocios parezca un poco lento, pero los socios rusos simplemente lo ven como algo precavido. Un expatriado que lleva mucho tiempo en Moscú afirmó que es necesario invertir su tiempo en la gente. Cuando pueda desarrollar buenas relaciones personales con su personal ruso, se sorprenderá de su flexibilidad, aprecio y dedicación.
5. Recuerde los días festivos y los cumpleaños. Por ejemplo, si no celebra como es debido el Día Internacional de la Mujer (8 de marzo), puede llegar a lamentar el roce que siente de sus colegas femeninas en los meses posteriores. Regalos, regalos, regalos Muchas más ocasiones de las que está acostumbrado en su país requieren regalos o se verían realzadas con ellos. En Rusia, si no estás seguro de llevar un regalo, probablemente sea una buena idea llevarlo.
6. Puede ser bastante complicado programar una reunión por la mañana. Los rusos tienden a empezar a trabajar un poco más tarde y a trabajar un poco más tarde por las tardes que en occidente. Esto varía de un sector a otro, pero en general es mejor programar las conversaciones para después del almuerzo y dejar un pequeño margen de tiempo entre las citas: No se sorprenda si un socio no puede reunirse enseguida o llega tarde.
7. Las conexiones son muy importantes. Aunque te sientas extremadamente cualificado como extranjero tratando de conseguir un trabajo en una empresa rusa, tu capacidad para conseguir ese trabajo suele depender de las conexiones. Esto se aplica también a los negocios: La personalidad y las relaciones son primordiales.
8. Teléfonos móviles para las relaciones. Parecería que una nación que valora su familia y su tiempo libre sería muy difícil de alcanzar. En cambio, la gente responde al teléfono en una reunión, mientras da una clase, en el cine, en casi cualquier lugar. Hay que recordar que las relaciones son importantes y que sólo las personas privilegiadas tienen un número de teléfono móvil y quieren mantener esas relaciones. Responderán a sus teléfonos y esperarán que usted haga lo mismo.
9. Evalúe y forme a sus empleados. Puede ser bastante directo con los rusos y darles su opinión. Los rusos aprecian esto, especialmente cuando usted explica que sus comentarios no son personales, sino que están destinados a mejorar el rendimiento de la empresa o las habilidades del empleado. Cree una atmósfera abierta en la que pueda prosperar la retroalimentación mutua. Sea siempre directo: No insinúe nada y dé por sentado que los demás han entendido lo que quería decir.
10. Si tiene que relacionarse con los funcionarios, prepárese para la burocracia. La mayor parte de lo que ha oído es cierto, aunque entender el sistema y estar preparado le ayudará. A menudo tendrás que localizar a la persona de contacto adecuada, enviar faxes y esperar. Esto requiere paciencia y persistencia. Sin embargo, explique muy claramente a todos los implicados si hay un plazo estricto que no es flexible.
11. Consiga algo por escrito si puede. Rara vez conseguirá un acuerdo por escrito (en un correo electrónico, por ejemplo) ya que eso supondría comprometerse a algo que puede no ser posible cuando llegue el momento. Las relaciones personales son muy importantes y deben fomentarse porque son las personas que te ayudarán cuando lo necesites. A los rusos no les gusta planificar no porque sean perezosos, sino porque no les gusta romper sus promesas.
12. Por último, hacer negocios en Rusia requiere flexibilidad. Los negocios exitosos en Rusia se adaptan rápidamente a las circunstancias cambiantes. Es posible que encuentre resistencia a la hora de planificar, pero su capacidad para planificar e improvisar le asegurará un plan de respaldo y, a menudo, estar un paso por delante de la competencia.
Algunos comentarios de expatriados:
«¡Planificar es posible! Muchos empleados rusos dirán que la planificación en Rusia no sirve de nada ya que no funcionará porque… ¡es Rusia! De hecho, las cosas siempre o a menudo van en una dirección diferente a la esperada inicialmente. Pero mi experiencia es que con una buena planificación y comprobación tendrás más tiempo para la improvisación». Charles Hoedt, fundador de In Your Pocket Russia y director de Nuffic Neso Russia. Países Bajos. Vive en Rusia desde 1998.
«La persona más importante de una empresa suele ser el contable. Asegúrese de tener uno bueno en el que pueda confiar, que tenga una buena red con otros contables y que siga los constantes cambios en las leyes y reglamentos financieros. Tenga en cuenta que un contable ruso es bastante conservador y suele pensar en términos de imposibilidad, mientras que usted quiere resolver las cosas». Charles Hoedt, fundador de In Your Pocket Russia y director de Nuffic Neso Russia. Países Bajos. Vive en Rusia desde 1998.
«Los rusos son gente cultural. Conocen a Pushkin y Chéjov y no temen citarlos, incluso en el ámbito empresarial. La lectura de la cultura debería ser obligatoria para todos los que quieran hacer negocios en Rusia. Los buenos nervios son importantes -los procesos y la toma de decisiones pueden llevar mucho tiempo-, pero cuando las cosas suceden va rápido y los rusos trabajan de forma muy eficiente». Lasse Lindberg, actor. Finlandia. Vivió en Rusia de 2005 a 2009 y de 2011 a 2013.
«Aprende el idioma, intenta no comparar todo y a todos con tu propio país, y ten mucha paciencia.» Anna-Christin Albers, propietaria de un bar. Alemania. Lleva en el negocio de Rusia desde 2004.
