La competencia en el mundo de la venta de coches siempre ha sido feroz, y a medida que el sector avanza hacia procesos de venta más centrados en lo digital, los concesionarios tienen que ser creativos para conseguir nuevos clientes potenciales.
Aunque el propio concesionario sigue siendo una parte esencial del proceso de compra de un coche moderno, los consumidores dedican más tiempo a comprar de forma independiente: un estudio de Cox Automotive reveló que los compradores de coches de hoy en día pasan aproximadamente 14 horas investigando en Internet antes de pisar una sala de exposición.
Internet ofrece a los concesionarios un medio proactivo para atraer a posibles compradores, generar nuevos negocios y mejorar la fidelidad de los clientes. Por supuesto, aprovechar los canales de marketing digital y las nuevas técnicas de generación de clientes potenciales conlleva una pequeña curva de aprendizaje, especialmente para los pequeños concesionarios que acaban de entrar en el mercado online.
Para mantenerse adaptado, debe pensar de forma creativa para responder a algunas preguntas difíciles, como: ¿Cómo pueden nuestro concesionario y nuestros vendedores atraer clientes potenciales de venta de coches de mayor calidad? ¿Qué estrategias de marketing ofrecen el mejor retorno de la inversión?
Aquí tiene cinco formas de hacer crecer una base de clientes que perdure:
1. Enfóquese en la personalización
Los compradores de coches de hoy en día están constantemente inundados de campañas publicitarias que están cuidadosamente diseñadas para atraer a la mayor audiencia posible. Si bien este enfoque puede ayudar a atraer nuevos clientes a corto plazo, no hace mucho para construir una lealtad de marca duradera en la que su concesionario se basa. De hecho, el 80% de los consumidores son más propensos a comprar bienes y servicios de empresas que ofrecen experiencias personalizadas, según un estudio de 2018 de Epsilon. Pero, ¿qué es exactamente la personalización en el contexto de las ventas de automóviles?
Para sus vendedores, la personalización consiste en satisfacer las necesidades de los clientes individuales abordando cada cliente potencial caso por caso. Esto, a su vez, ayuda a agilizar las conversaciones de venta y a mejorar la satisfacción del cliente mediante la creación de relaciones humanas sólidas y duraderas.
Aunque esta estrategia suele tener más que ver con el mantenimiento de los clientes actuales que con la captación de nuevos, también puede salvar la distancia entre los canales de venta online y offline. Tenga en cuenta que los compradores de coches nuevos sólo visitan 2,5 concesionarios (de media) antes de realizar una compra, según Cox Automotive. Cuanto más pueda hacer para crear un canal de venta sin fisuras entre la web y el concesionario, más probable será que los compradores online elijan su concesionario en lugar del competidor de la calle de al lado.
2. Apoye la investigación independiente de los compradores de coches
Los consumidores están tomando la iniciativa en la recopilación de información, por lo que la generación de contactos debe pasar del modelo tradicional de salida a un modelo moderno y personalizado de entrada. Para conseguir más clientes potenciales de alta calidad para la venta de coches, debes ser capaz de poner tu marca delante de los compradores online sin depender de tácticas de marketing insistentes. Aquí es donde el contenido web optimizado y el liderazgo de pensamiento pueden realmente brillar. Su sitio web debe ser una parte integral de esta estrategia. Si los consumidores pueden encontrar lo que buscan en su sitio web, tendrá más posibilidades de verlos en su sala de exposición.
Actualmente, los sitios web de terceros son utilizados por el 80% de todos los compradores de coches durante las primeras etapas de su viaje, según Cox Automotive, mientras que el 47% confía en los sitios web del concesionario. En lugar de tratar los sitios web de su concesionario como una herramienta de marketing estática, debería centrarse en llenar sus páginas web con información útil que sus clientes potenciales realmente busquen. Alrededor del 90% de las páginas web no reciben tráfico de Google (y el 5% recibe 10 visitantes o menos al mes), según un estudio de Ahrefs. Aunque esto parezca aterrador, significa que es crucial entender cómo los motores de búsqueda indexan los resultados.
Aprovechando las herramientas de optimización de motores de búsqueda (SEO) y una pizca de creatividad, puede elaborar contenidos atractivos que ayuden a distinguir a su concesionario de la competencia.
3. Convierta el sitio web de su concesionario en un centro de conversión
Aunque la capacidad de búsqueda de los sitios web de los concesionarios es una de las principales preocupaciones, convertir a los clientes potenciales en compradores listos para comprar requiere algo más que una clasificación favorable en Google.
Los compradores de automóviles que navegan por los sitios web de los concesionarios y se involucran con el contenido en línea son cruciales para generar clientes potenciales de ventas de automóviles procesables.
Colocando una clara llamada a la acción en la página de inicio (y en cualquier otra página web), los concesionarios de automóviles pueden animar a los visitantes a iniciar el proceso de venta en línea.
También puede atraer nuevos clientes potenciales utilizando los canales digitales, ya sea a través de funciones de chat en vivo, formularios de contacto o cuentas personalizadas. Su sitio web es una fuente de información sobre los clientes. Incluso si un cliente potencial abandona su formulario de envío, su concesionario puede seguir recopilando valiosos datos del consumidor que pueden alimentar su estrategia más amplia de generación de contactos. Por ejemplo, un vendedor de coches podría utilizar esta información para hacer un seguimiento de los consumidores por teléfono o enviar correos electrónicos específicos.
Por supuesto, la optimización del sitio web también juega un papel clave en las conversiones en línea – según CBT, un sitio web que tarda más de 10 segundos en cargarse verá su tasa de rebote aumentar en aproximadamente un 123%.
4.Aprovechar el marketing de boca en boca
Los clientes satisfechos suelen ser los mejores recursos de marketing para cualquier negocio minorista, ya que una sola experiencia positiva puede dar lugar a docenas de potenciales clientes potenciales. Según un estudio de Neilsen, alrededor del 92% de las personas confían en las recomendaciones de amigos y familiares por encima de otros tipos de publicidad. Esto no solo demuestra el valor de un servicio de atención al cliente receptivo, sino que también ofrece a los vendedores de coches una forma sencilla de hacer crecer su clientela de forma orgánica.
El auge de las redes sociales no ha hecho más que acelerar la necesidad de establecer relaciones en línea, y también ha facilitado el acercamiento a los clientes. Los concesionarios de automóviles pueden (y deben) aprovechar plataformas como Twitter, Facebook e Instagram para dar a conocer su inventario de vehículos, las promociones en curso y los eventos. También debe animar a los compradores de coches a compartir sus experiencias en línea, ya que esto puede ayudar a construir la confianza y la credibilidad con los clientes potenciales.
5. Involucrar a los clientes anteriores con promociones específicas
La compra de un coche es una inversión importante, por lo que no es sorprendente que muchos consumidores sólo visiten los concesionarios cuando están en el mercado para un nuevo vehículo. Dicho esto, los clientes anteriores pueden ser una fuente inestimable de nuevas oportunidades de negocio: desde el mantenimiento continuo del vehículo hasta los planes de servicio de cuidado del coche, hay un montón de ofertas que pueden atraer a la clientela inactiva. Y lo que es más importante, estos clientes pueden tener una necesidad particular que los vendedores desconocen. Por ejemplo, un cliente anterior podría estar buscando cambiar un vehículo antiguo o comprar un coche nuevo para su hijo adolescente.
Aunque las llamadas en frío tradicionales pueden ayudar a reconectar con los clientes, los concesionarios deberían aprovechar los canales online siempre que sea posible. Por ejemplo, el envío de promociones específicas por correo electrónico puede ayudar a los vendedores de coches a estimular la repetición del negocio o a mostrar determinados productos F&I. Según una investigación de la Asociación de Marketing Directo, cada dólar que una empresa gasta en marketing por correo electrónico se traduce en un retorno de 42 dólares, por término medio. Los concesionarios que buscan el mejor retorno de la inversión en marketing digital deben considerar la creación de campañas multicanal que incluyan el correo electrónico, las redes sociales y otras formas de comunicación en línea.
Si te preguntas cómo conseguir más clientes como vendedor de coches, los expertos de JM&A Group tienen el profundo conocimiento de la industria y la experiencia en el proceso de ventas que necesitas para hacer crecer tu clientela. Le ayudaremos a aprovechar las estrategias de generación de leads de última generación y las vías virtuales de F&I que pueden ayudarle a localizar y convertir a los compradores de coches de alta intención.